VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast Archiv
1079 Episoden
29 Minuten
Stefan Barnewitz von Blue Silver zeigt in dieser Folge, wie Produktvisualisierung komplexe B2B-Lösungen erlebbar macht – vom Messestand bis ins Online-Verkaufsgespräch. Der Vertriebsprofi mit 25 Jahren Erfahrung erklärt, warum „Seeing is Believing" heute über Aufträge entscheidet: Wer dem Kunden den Nutzen zeigt, statt ihn sich vorstellen zu lassen, verkauft schneller und einfacher.
In dieser Folge: 2D- und 3D-Animation als digitaler Zwilling im Vertrieb, interaktive Produktpräsentationen mit Echtzeit-Technologie aus der Gaming-Welt, das trojanische Pferd fürs Buying Center – und wie KI die Produktion um bis zu 50 Prozent beschleunigt. Dazu konkrete Zahlen: bis zu 60 Prozent kürzere Sales Cycles, Investitionen ab 4.000 Euro, erste Ergebnisse nach vier Wochen.
️ Links zur Episode
Blue Silver – Website
Blue Silver auf LinkedIn
McKinsey: Do you really understand how your business customers buy?
Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Stefan Barnewitz: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Seeing is Believing: Warum der Kunde die Lösung selbst erleben muss
01:37 — Blue Silver: Das Unsichtbare mit 2D- und 3D-Animation sichtbar machen
02:22 — Messen und Website: Animationen, die Besucher stoppen
08:00 — Bis zu 60 Prozent kürzere Sales Cycles durch Produktvisualisierung
08:58 — Interaktive Anwendungen statt Kinoshow: 3D-Technik aus der Gaming-Welt
10:42 — Hotspots und Selbstbedienung: Der Kunde erkundet die Lösung selbst
11:47 — McKinsey-Studie: Einkäufer sagen Preis, kaufen aber anders
16:08 — KI in der Produktvisualisierung: bis zu 50 Prozent schneller
18:46 — Kosten und Dauer: Ab 4.000 Euro, erster Einsatz nach vier Wochen
20:38 — Das trojanische Pferd: Testcenter-Erlebnis ins Buying Center tragen
23:13 — ROI-Beweis: Eine Animation, 20 Jahre im Einsatz
25:34 — Kontakt: Stefan Barnewitz und Blue Silver
Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
In dieser Folge: 2D- und 3D-Animation als digitaler Zwilling im Vertrieb, interaktive Produktpräsentationen mit Echtzeit-Technologie aus der Gaming-Welt, das trojanische Pferd fürs Buying Center – und wie KI die Produktion um bis zu 50 Prozent beschleunigt. Dazu konkrete Zahlen: bis zu 60 Prozent kürzere Sales Cycles, Investitionen ab 4.000 Euro, erste Ergebnisse nach vier Wochen.
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01:37 — Blue Silver: Das Unsichtbare mit 2D- und 3D-Animation sichtbar machen
02:22 — Messen und Website: Animationen, die Besucher stoppen
08:00 — Bis zu 60 Prozent kürzere Sales Cycles durch Produktvisualisierung
08:58 — Interaktive Anwendungen statt Kinoshow: 3D-Technik aus der Gaming-Welt
10:42 — Hotspots und Selbstbedienung: Der Kunde erkundet die Lösung selbst
11:47 — McKinsey-Studie: Einkäufer sagen Preis, kaufen aber anders
16:08 — KI in der Produktvisualisierung: bis zu 50 Prozent schneller
18:46 — Kosten und Dauer: Ab 4.000 Euro, erster Einsatz nach vier Wochen
20:38 — Das trojanische Pferd: Testcenter-Erlebnis ins Buying Center tragen
23:13 — ROI-Beweis: Eine Animation, 20 Jahre im Einsatz
25:34 — Kontakt: Stefan Barnewitz und Blue Silver
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31 Minuten
Sales Cadence: So bestimmst du den Rhythmus deines Vertriebs-Teams. Friday Sheet, geschützte Akquisezeit und One-to-Ones – der Baukasten für einen Vertriebsrhythmus, der deine Pipeline füllt.
Dein Team arbeitet viel, aber am Monatsende ist die Pipeline trotzdem leer? Dann steckt ihr im Reaktionsmodus: E-Mails, Meetings und Anrufe bestimmen den Tag – und die wichtige Arbeit findet nie statt. Christopher Funk zeigt in dieser Solo-Folge, wie du als Vertriebsleiter den Rhythmus vorgibst und vorlebst. Du bekommst das komplette System: das Friday Sheet mit vier Feldern für die Wochenplanung, die 60-Tage-Regel für realistische Forecasts, geschützte Akquisezeit als Golden Hours, Sales Meetings mit Learning-Fokus, strukturierte One-to-Ones für A-, B- und C-Player sowie das Montagabend-Update, das den Wissensfundus deines Unternehmens aktiviert. Dazu: Monats- und Quartalsrhythmus mit Account-Plans, einem Skill pro Monat und dem Blick auf Slipped Deals. Und du erfährst, warum Konsistenz Exzellenz schlägt – und das Flywheel deines Vertriebs nach drei bis vier Wochen Fahrt aufnimmt.
️ Links zur Episode
Lass uns reden: Dein kostenloses Strategiegespräch mit Chris
VertriebsFunk – Der 1-Stunden-Verkäufer (Referenzfolge)
Jennifer Bers – Best-in-Class Sales Operating Cadence (Notion Capital)
John McMahon – The Qualified Sales Leader (Buch)
Orum – How to Do Pipeline Generation Right
Salesforce – State of Sales Report
Eisenhower-Matrix (Wikipedia)
Person
Christopher Funk: LinkedIn
️ Timestamps
00:17 — Vom Reaktionsmodus zum Vertriebsrhythmus: Warum die Pipeline leer bleibt
02:26 — Der 1-Stunden-Verkäufer: Die wichtigste Arbeit schafft es nie in den Kalender
04:38 — Das Friday Sheet: 4 Felder, die deine Woche entscheiden
09:29 — Wochen-Review: So wird das Friday Sheet zum Coaching-Tool
11:21 — Geschützte Akquisezeit: Golden Hours für neue Logos
14:11 — Sales Meeting: Lernen statt Zahlen gucken
17:42 — Montagabend-Update: Den Wissensfundus im Unternehmen aktivieren
19:44 — Monats- und Quartalsrhythmus: Skills, Reviews, Slipped Deals
22:02 — One-to-Ones: A-, B- und C-Player unterschiedlich führen
24:47 — Erst bei dir aufräumen: Commitment von oben holen
26:56 — Flywheel statt Doomloop: Konsistenz schlägt Exzellenz
29:37 — Fazit: Sales solves everything
Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
Dein Team arbeitet viel, aber am Monatsende ist die Pipeline trotzdem leer? Dann steckt ihr im Reaktionsmodus: E-Mails, Meetings und Anrufe bestimmen den Tag – und die wichtige Arbeit findet nie statt. Christopher Funk zeigt in dieser Solo-Folge, wie du als Vertriebsleiter den Rhythmus vorgibst und vorlebst. Du bekommst das komplette System: das Friday Sheet mit vier Feldern für die Wochenplanung, die 60-Tage-Regel für realistische Forecasts, geschützte Akquisezeit als Golden Hours, Sales Meetings mit Learning-Fokus, strukturierte One-to-Ones für A-, B- und C-Player sowie das Montagabend-Update, das den Wissensfundus deines Unternehmens aktiviert. Dazu: Monats- und Quartalsrhythmus mit Account-Plans, einem Skill pro Monat und dem Blick auf Slipped Deals. Und du erfährst, warum Konsistenz Exzellenz schlägt – und das Flywheel deines Vertriebs nach drei bis vier Wochen Fahrt aufnimmt.
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John McMahon – The Qualified Sales Leader (Buch)
Orum – How to Do Pipeline Generation Right
Salesforce – State of Sales Report
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02:26 — Der 1-Stunden-Verkäufer: Die wichtigste Arbeit schafft es nie in den Kalender
04:38 — Das Friday Sheet: 4 Felder, die deine Woche entscheiden
09:29 — Wochen-Review: So wird das Friday Sheet zum Coaching-Tool
11:21 — Geschützte Akquisezeit: Golden Hours für neue Logos
14:11 — Sales Meeting: Lernen statt Zahlen gucken
17:42 — Montagabend-Update: Den Wissensfundus im Unternehmen aktivieren
19:44 — Monats- und Quartalsrhythmus: Skills, Reviews, Slipped Deals
22:02 — One-to-Ones: A-, B- und C-Player unterschiedlich führen
24:47 — Erst bei dir aufräumen: Commitment von oben holen
26:56 — Flywheel statt Doomloop: Konsistenz schlägt Exzellenz
29:37 — Fazit: Sales solves everything
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55 Minuten
Anthony Filipiak ist Gründer von Amplifa, einem Startup, das KI-Agenten für den B2B-Vertrieb im deutschen Mittelstand baut. Der ehemalige E-Commerce-Unternehmer zeigt, wie produzierende Unternehmen mit Stahl, Maschinenbau und Elektronik ihre Neukundenakquise automatisieren: KI findet Kaufsignale, erkennt die richtigen Kontakte und personalisiert die Ansprache. Mit dabei: Gartner-Studie, DSGVO-Check, Voice Agents, Ausschreibungs-Frühsignale und Dealrooms.
In dieser Folge: KI-Agenten im B2B-Vertrieb – Akquise auf Autopilot für den Mittelstand. Du lernst, wie du in zwei bis drei Wochen startest, welche Daten die KI nutzt und warum Vertrieb trotzdem ein People's Business bleibt. Für Geschäftsführer, Vertriebsleiter und alle, die mehr aus ihrer Neukundenakquise machen wollen.
️ Links zur Episode
Amplifa – KI-Agenten für den B2B-Vertrieb
Apollo.io – B2B-Datenbank
Cognism – B2B-Kontaktdaten
Clay – Datenanreicherung
ElevenLabs – KI-Stimmen & Voice Agents
Tavus – KI-Video-Agenten
Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Anthony Filipiak: LinkedIn
️ Timestamps
01:21 — KI als größter Hebel im Vertrieb: die Gartner-Studie
04:09 — Anthonys Weg: vom E-Commerce zur KI-Akquise
08:30 — Was ist ein KI-Agent? Definition und Arbeitsweise
09:44 — Manuelle Recherche vs. KI-Agent: der Vormittag-Vergleich
10:52 — Kaufsignale erkennen: Bauprojekte, Hiring, Jahresabschlüsse
11:12 — Das CNC-Beispiel: versteckte Bedarfe im Mittelstand finden
13:39 — Ansprechpartner finden: 90 Datenbanken gebündelt
15:32 — DISG-Analyse: Ansprache nach Persönlichkeitstyp
17:55 — DSGVO: berechtigtes Interesse im B2B-Vertrieb
20:25 — Das Playbook: Trainingsdaten für den KI-Agenten
22:43 — Dateileichen: Reaktivierung schlafender Kunden
23:47 — Retargeting: Signale nachverfolgen mit KI
24:23 — Voice Agents: die KI ruft nach der E-Mail an
26:40 — Ausschreibungen: Fördermittel als Frühsignal nutzen
33:25 — Meeting-Transkripte für Sales Enablement
33:46 — Tavus AI: der digitale Onboarding-Manager
36:16 — Ergebnisse: 2,8 Mrd. Euro Pipeline in einem Jahr
37:54 — Preise: Pakete ab 1.499 Euro pro Monat
38:58 — Dealrooms: personalisierte Seiten für jeden Kunden
43:13 — Kontakt: amplifa.ai, Webinar, LinkedIn
44:10 — Ausblick: Was kommt nach den Sprachmodellen?
50:56 — Empfehlung: So startest du mit KI im Vertrieb
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In dieser Folge: KI-Agenten im B2B-Vertrieb – Akquise auf Autopilot für den Mittelstand. Du lernst, wie du in zwei bis drei Wochen startest, welche Daten die KI nutzt und warum Vertrieb trotzdem ein People's Business bleibt. Für Geschäftsführer, Vertriebsleiter und alle, die mehr aus ihrer Neukundenakquise machen wollen.
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Apollo.io – B2B-Datenbank
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Clay – Datenanreicherung
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Tavus – KI-Video-Agenten
Personen
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01:21 — KI als größter Hebel im Vertrieb: die Gartner-Studie
04:09 — Anthonys Weg: vom E-Commerce zur KI-Akquise
08:30 — Was ist ein KI-Agent? Definition und Arbeitsweise
09:44 — Manuelle Recherche vs. KI-Agent: der Vormittag-Vergleich
10:52 — Kaufsignale erkennen: Bauprojekte, Hiring, Jahresabschlüsse
11:12 — Das CNC-Beispiel: versteckte Bedarfe im Mittelstand finden
13:39 — Ansprechpartner finden: 90 Datenbanken gebündelt
15:32 — DISG-Analyse: Ansprache nach Persönlichkeitstyp
17:55 — DSGVO: berechtigtes Interesse im B2B-Vertrieb
20:25 — Das Playbook: Trainingsdaten für den KI-Agenten
22:43 — Dateileichen: Reaktivierung schlafender Kunden
23:47 — Retargeting: Signale nachverfolgen mit KI
24:23 — Voice Agents: die KI ruft nach der E-Mail an
26:40 — Ausschreibungen: Fördermittel als Frühsignal nutzen
33:25 — Meeting-Transkripte für Sales Enablement
33:46 — Tavus AI: der digitale Onboarding-Manager
36:16 — Ergebnisse: 2,8 Mrd. Euro Pipeline in einem Jahr
37:54 — Preise: Pakete ab 1.499 Euro pro Monat
38:58 — Dealrooms: personalisierte Seiten für jeden Kunden
43:13 — Kontakt: amplifa.ai, Webinar, LinkedIn
44:10 — Ausblick: Was kommt nach den Sprachmodellen?
50:56 — Empfehlung: So startest du mit KI im Vertrieb
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27 Minuten
Sales Cadence: Verkäufer verbringen oft nur 1 Stunde pro Tag beim Kunden. Christopher Funk zeigt, warum dein Vertrieb nicht angreift – und mit welchen drei Hebeln du das änderst.
Die Zahlen sind ernüchternd: Laut Salesforce State of Sales 2026 verbringen Verkäufer weltweit nur 40 Prozent ihrer Arbeitszeit mit echtem Verkaufen. Im deutschen Mittelstand sieht es bei komplexen Lösungen noch düsterer aus. Die Folge rechnet vor, was das kostet: Die höchsten Kosten im Vertrieb sind die Opportunities, die nie gesehen werden – die Lost Opportunity Costs. Dazu kommen der A-Player-Tax-Effekt und eine Tooth-to-Tail-Ratio, die deine besten Verkäufer zu Sachbearbeitern macht.
Drei Hebel bringen den Vertrieb zurück an die Front: Die Not-To-Do-Liste schafft Freiräume (inklusive der John-McMahon-Mülltonnen-Methode), die Kapazitätsplanung sorgt für bearbeitbare Gebiete, und die Sales Cadence gibt mit Monday-Sheet, One-to-Ones und Pipeline-Generation-Day den entscheidenden Rhythmus vor. Am Ende greift der Flywheel-Effekt: Sobald das Schwungrad läuft, trägt sich der Vertrieb selbst.
️ Links zur Episode
Salesforce State of Sales 2026 (Studie)
John McMahon: The Qualified Sales Leader (Buch)
️ Folge: Richtiges Gebietsmanagement im Vertrieb
Dein kostenloses Strategiegespräch mit Chris
Person
Christopher Funk: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Der 1-Stunden-Verkäufer: Warum dein Vertrieb nicht angreift
01:00 — Die Rechnung: 1.500 Nettostunden, nur 1 Stunde Kundenkontakt am Tag
02:30 — State of Sales 2026: Nur 40 % echte Verkaufszeit
04:30 — Der Kalender-Check: Outbound oder reaktiv?
05:40 — Lost Opportunity Cost: Das unsichtbare Geld im Vertrieb
06:30 — Tooth-to-Tail-Ratio und der A-Player-Tax-Effekt
09:20 — Hebel 1: Die Not-To-Do-Liste nach John McMahon
13:40 — Hebel 2: Kapazitätsplanung und Gebietsaufteilung
15:50 — Hebel 3: Sales Cadence mit dem Monday-Sheet
19:30 — One-to-Ones und der Pipeline-Generation-Day
22:10 — Der Flywheel-Effekt: So entsteht Momentum
25:50 — Deine Aufgabe: Kalender streichen und mehr verkaufen
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Die Zahlen sind ernüchternd: Laut Salesforce State of Sales 2026 verbringen Verkäufer weltweit nur 40 Prozent ihrer Arbeitszeit mit echtem Verkaufen. Im deutschen Mittelstand sieht es bei komplexen Lösungen noch düsterer aus. Die Folge rechnet vor, was das kostet: Die höchsten Kosten im Vertrieb sind die Opportunities, die nie gesehen werden – die Lost Opportunity Costs. Dazu kommen der A-Player-Tax-Effekt und eine Tooth-to-Tail-Ratio, die deine besten Verkäufer zu Sachbearbeitern macht.
Drei Hebel bringen den Vertrieb zurück an die Front: Die Not-To-Do-Liste schafft Freiräume (inklusive der John-McMahon-Mülltonnen-Methode), die Kapazitätsplanung sorgt für bearbeitbare Gebiete, und die Sales Cadence gibt mit Monday-Sheet, One-to-Ones und Pipeline-Generation-Day den entscheidenden Rhythmus vor. Am Ende greift der Flywheel-Effekt: Sobald das Schwungrad läuft, trägt sich der Vertrieb selbst.
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Salesforce State of Sales 2026 (Studie)
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️ Folge: Richtiges Gebietsmanagement im Vertrieb
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02:30 — State of Sales 2026: Nur 40 % echte Verkaufszeit
04:30 — Der Kalender-Check: Outbound oder reaktiv?
05:40 — Lost Opportunity Cost: Das unsichtbare Geld im Vertrieb
06:30 — Tooth-to-Tail-Ratio und der A-Player-Tax-Effekt
09:20 — Hebel 1: Die Not-To-Do-Liste nach John McMahon
13:40 — Hebel 2: Kapazitätsplanung und Gebietsaufteilung
15:50 — Hebel 3: Sales Cadence mit dem Monday-Sheet
19:30 — One-to-Ones und der Pipeline-Generation-Day
22:10 — Der Flywheel-Effekt: So entsteht Momentum
25:50 — Deine Aufgabe: Kalender streichen und mehr verkaufen
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42 Minuten
Vertriebsgebiet planen statt Bauchgefühl — Der teuerste blinde Fleck im Mittelstandsvertrieb: Die meisten Verkäufer bearbeiten nicht die Accounts mit dem größten Potenzial, sondern die, die sie kennen, die regelmäßig kaufen oder die gerade am lautesten schreien. Christopher Funk zeigt, wie systematisches Gebietsmanagement funktioniert: mit ABC-Analyse, Potenzial-Matrix, dem WIRT-Prinzip der Gebietsteilung und klaren Regeln für die Arbeitsteilung im Außendienst.
Du lernst, warum "Focus beats Coverage" gilt, wie du Umsatz und Potenzial deiner Kunden getrennt bewertest, warum Q2-Kunden deine Zukunft sind und wie du deine Lieblingskunden als Türöffner nutzt. Dazu: die sechs häufigsten Fehler im Gebietsmanagement, der Moneyball-Ansatz für dein Vertriebsteam und ein praktischer Kalender-Selbsttest für die letzten vier Wochen.
️ Links zur Episode
WIRT – das Prinzip der Gebietsteilung
christopher-funk.de – Kontakt & Strategiegespräch
Person
Christopher Funk: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Der teuerste blinde Fleck im Vertrieb: Welche Accounts bearbeitest du?
01:24 — Pull vs. Push: Reaktiv oder proaktiv im Markt?
05:07 — Gebietsanalyse: Businessplan, Umsatzziele und Marktpotenzial
10:45 — Markt definieren: ICP, Marktvolumen und die Frage nach dem idealen Kunden
12:48 — Owner-Prinzip: Jede Stunde im Gebiet ist eine Investitionsentscheidung
14:13 — Drei Denkfehler: Kenntnis ist nicht Strategie, Coverage nicht Performance
17:59 — ABC-Analyse: Umsatz und Potenzial getrennt bewerten
21:13 — Potenzial-Penetrationsmatrix: Goldmine, Festung, Ernte, Wüste
22:57 — Growability & Accessibility: Die Q2-Kunden als Wachstumschance
27:31 — Das Tier-Modell: Strategische Accounts, Wachstum, Maintenance
30:37 — Das WIRT-Prinzip: Gebietsteilung als Wachstumsmaschine
35:22 — Sechs klassische Fehler im Gebietsmanagement
38:03 — Moneyball: Top-Accounts an Top-Verkäufer
39:16 — Arbeitsteilung: SDR, Innendienst, Direkt- und Indirektvertrieb
41:45 — Fazit: Plane dein Gebiet, pflege deine Not-to-do-Liste
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Du lernst, warum "Focus beats Coverage" gilt, wie du Umsatz und Potenzial deiner Kunden getrennt bewertest, warum Q2-Kunden deine Zukunft sind und wie du deine Lieblingskunden als Türöffner nutzt. Dazu: die sechs häufigsten Fehler im Gebietsmanagement, der Moneyball-Ansatz für dein Vertriebsteam und ein praktischer Kalender-Selbsttest für die letzten vier Wochen.
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10:45 — Markt definieren: ICP, Marktvolumen und die Frage nach dem idealen Kunden
12:48 — Owner-Prinzip: Jede Stunde im Gebiet ist eine Investitionsentscheidung
14:13 — Drei Denkfehler: Kenntnis ist nicht Strategie, Coverage nicht Performance
17:59 — ABC-Analyse: Umsatz und Potenzial getrennt bewerten
21:13 — Potenzial-Penetrationsmatrix: Goldmine, Festung, Ernte, Wüste
22:57 — Growability & Accessibility: Die Q2-Kunden als Wachstumschance
27:31 — Das Tier-Modell: Strategische Accounts, Wachstum, Maintenance
30:37 — Das WIRT-Prinzip: Gebietsteilung als Wachstumsmaschine
35:22 — Sechs klassische Fehler im Gebietsmanagement
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39:16 — Arbeitsteilung: SDR, Innendienst, Direkt- und Indirektvertrieb
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29 Minuten
Vertriebstraining, das wirklich wirkt: Mentalizing, taktische Flexibilität und KI als Teamkollege. Die Gartner-Studie zeigt, welche 3 Kernkompetenzen Top-Performer vom Durchschnitt trennen – und wie du sie nachhaltig in deinem Team verankerst.
72 % der B2B-Verkäufer fühlen sich von der Menge der geforderten Fähigkeiten überfordert. 50 % kapitulieren vor der Flut neuer Tools. Dabei hat sich das Spielfeld verändert, nicht das Talent. Christopher Funk zerlegt die DNA des New High-Performing Sellers: Mentalizing verdreifacht fast deine Chance aufs Umsatzziel, taktische Flexibilität bringt das 3,4-Fache und KI-Partnerschaft ist mit 3,7-facher Wahrscheinlichkeit die stärkste Kompetenz. Dazu: Warum Gießkannen-Training scheitert und Just-in-Time-Learning dein Team mit dem Salesforce-Modell auf die Erfolgsspur bringt.
️ Links zur Episode
Gartner-Studie: Sellers Who Partner With AI Are 3.7 Times More Likely to Meet Quota
NotebookLM – KI-Vorbereitung für Kundentermine
Perplexity – KI-Suche mit echten Quellen
Aktives Zuhören im Vertrieb (Podcast-Folge)
Nxtlvl Sales: Kostenloses Strategiegespräch buchen
Person
Christopher Funk: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Warum der Außendienst „langsam durchdreht": Das Buying Center ist riesig geworden
02:22 — Die Gartner-Studie: 3.500 B2B-Verkäufe, 72 % fühlen sich überfordert
04:47 — Kernkompetenz 1: Mentalizing – unausgesprochene Bedürfnisse erkennen
07:39 — Praxisbeispiel: Der Produktionsleiter und die Angst vor dem Stillstand
09:48 — Kernkompetenz 2: Taktische Flexibilität – Lernagilität & situative Vielseitigkeit
11:46 — Wenn plötzlich der CFO im Raum sitzt: Vom Playbook zur Echtzeit-Strategie
15:23 — Kernkompetenz 3: KI als Teamkollege – Prompt Engineering in der Praxis
20:31 — Warum das Gießkannen-Training scheitert
21:47 — Just-in-Time-Learning: Skills im Arbeitsalltag verankern
23:11 — Salesforce als Vorbild: Skills mit Vergütung und Karrierepfad verknüpfen
26:01 — Werkzeugkasten statt Einzel-Präsentation: Dein nächster Schritt
29:02 — Fazit: Besser als gestern, besser als letztes Jahr
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72 % der B2B-Verkäufer fühlen sich von der Menge der geforderten Fähigkeiten überfordert. 50 % kapitulieren vor der Flut neuer Tools. Dabei hat sich das Spielfeld verändert, nicht das Talent. Christopher Funk zerlegt die DNA des New High-Performing Sellers: Mentalizing verdreifacht fast deine Chance aufs Umsatzziel, taktische Flexibilität bringt das 3,4-Fache und KI-Partnerschaft ist mit 3,7-facher Wahrscheinlichkeit die stärkste Kompetenz. Dazu: Warum Gießkannen-Training scheitert und Just-in-Time-Learning dein Team mit dem Salesforce-Modell auf die Erfolgsspur bringt.
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Gartner-Studie: Sellers Who Partner With AI Are 3.7 Times More Likely to Meet Quota
NotebookLM – KI-Vorbereitung für Kundentermine
Perplexity – KI-Suche mit echten Quellen
Aktives Zuhören im Vertrieb (Podcast-Folge)
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️ Timestamps
00:00 — Warum der Außendienst „langsam durchdreht": Das Buying Center ist riesig geworden
02:22 — Die Gartner-Studie: 3.500 B2B-Verkäufe, 72 % fühlen sich überfordert
04:47 — Kernkompetenz 1: Mentalizing – unausgesprochene Bedürfnisse erkennen
07:39 — Praxisbeispiel: Der Produktionsleiter und die Angst vor dem Stillstand
09:48 — Kernkompetenz 2: Taktische Flexibilität – Lernagilität & situative Vielseitigkeit
11:46 — Wenn plötzlich der CFO im Raum sitzt: Vom Playbook zur Echtzeit-Strategie
15:23 — Kernkompetenz 3: KI als Teamkollege – Prompt Engineering in der Praxis
20:31 — Warum das Gießkannen-Training scheitert
21:47 — Just-in-Time-Learning: Skills im Arbeitsalltag verankern
23:11 — Salesforce als Vorbild: Skills mit Vergütung und Karrierepfad verknüpfen
26:01 — Werkzeugkasten statt Einzel-Präsentation: Dein nächster Schritt
29:02 — Fazit: Besser als gestern, besser als letztes Jahr
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39 Minuten
Teila Klemp ist Head of Marketing bei Berlitz Deutschland. Sie verantwortet die Positionierung einer 150 Jahre alten Traditionsmarke, die sich gerade vom Sprachanbieter zur Educational-Plattform wandelt. In dieser Folge spricht sie mit Christopher Funk über KI Sprachtraining, den Mix aus KI und echten Menschen und warum interkulturelle Kompetenz zum Business Asset wird.
In dieser Folge: KI Sprachtraining — wie Berlitz mit KI-Avataren, Speaking-Tutors und Live-Trainings 40 Prozent schnelleres Lernen ermöglicht, warum Übersetzungs-Apps Sprachkompetenz nicht ersetzen und wie Augmented Intelligence den Vertrieb verändert. Für Vertriebsverantwortliche, HR-Entscheider und alle, die selbst eine Sprache lernen.
️ Links zur Episode
Berlitz für Firmenkunden — Sprachkurse, interkulturelle Trainings & Business-Seminare
Berlitz Studie: Zukunft der Weiterbildung — Insights zum Return on Learning
Gastbeitrag: Mensch vs. Maschine — Verliert Sprache durch KI an Wert?
Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk
Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Teila Klemp: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — KI Sprachtraining: Die Zukunft des Lernens?
02:25 — Head of Marketing bei Berlitz: Vom Sprachanbieter zur Educational-Plattform
06:39 — Spanisch mit Duolingo: Wo Apps an ihre Grenzen stoßen
09:55 — 40 Prozent schneller lernen: KI als Beschleuniger im Sprachtraining
14:19 — Neue Wettbewerber: Software-Firmen statt Sprachschulen
16:44 — Wie spricht man mit KI? Augmented Skills im Umgang mit ChatGPT
18:56 — Interkulturelle Kompetenz: Trainings für globale Vertriebsteams
20:54 — Bangkok: Als Nicken nichts bedeutete
22:24 — Return on Learning: Sprache als Business Asset
29:44 — Augmented Intelligence: Definition und Praxis
35:13 — 80 Prozent Routine weg: Was bleibt im Vertrieb?
36:27 — Fazit: Die Zukunft der Sprachkompetenz
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02:25 — Head of Marketing bei Berlitz: Vom Sprachanbieter zur Educational-Plattform
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20:54 — Bangkok: Als Nicken nichts bedeutete
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36:27 — Fazit: Die Zukunft der Sprachkompetenz
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36 Minuten
Führung im Vertrieb statt Dauer-Feuerwehr: Christopher Funk zeigt, wie Vertriebsleiter aus dem Chaos aussteigen. Mit Kurs, Strategie, Cockpit und einer Führungsroutine, die dein Team wirklich voranbringt.
Die meisten Vertriebsleiter verbringen ihren Tag mit Troubleshooting und Meetings – und wissen abends nicht, was sie erreicht haben. In dieser Solo-Folge lernst du, wie du dringende von wichtigen Aufgaben trennst, ein Cockpit mit fünf bis sechs KPIs aufbaust und mit Daily Huddle, Weekly und One-to-Ones in einen Führungsrhythmus kommst. Dazu: Commander's Intent, Deal Innovation, Standards und Playbooks – und warum ab fünf Verkäufern Schluss mit eigener Kundenarbeit ist.
️ Links zur Episode
Gartner: The New High-Performing Seller (Studie)
Markus Milz: Leadership im Vertrieb (Sales Champions Strategy)
Aktives Zuhören im Vertrieb (VertriebsFunk)
Challenger Sales – mutig führen statt nett verkaufen (VertriebsFunk)
Provisionssysteme im Vertrieb (VertriebsFunk)
Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk
Person
Christopher Funk: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Dauer-Feuerwehr statt Kontrolle: Warum Vertriebsleiter im Chaos versinken
02:17 — Dringend vs. wichtig: Bist du Herr deiner Zeit?
04:26 — Kurs festlegen: Die Schiffsmetapher der Vertriebsführung
06:19 — Commander's Intent: Das Ziel der Mannschaft vermitteln
08:16 — Das Cockpit: Fünf bis sechs KPIs statt Blindflug
12:18 — Der Daily Huddle: Prioritäten in zwei Minuten
14:50 — Das Weekly: Pipeline, Aktivitäten und Korrekturen
17:47 — One-to-Ones: Erwartungen und Status quo klären
23:26 — Gemeinsame Kundentermine: Der Markt aus erster Hand
25:51 — Coaching: Mitarbeiter entwickeln, auch mit externen Coaches
27:50 — Deal Innovation: Hängende Deals eine Phase nach vorne bringen
29:03 — Standards und Playbooks: Führen wird einfacher
32:47 — Saleskultur: Verantwortung, Fuckup Sessions und Lernen
Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
Die meisten Vertriebsleiter verbringen ihren Tag mit Troubleshooting und Meetings – und wissen abends nicht, was sie erreicht haben. In dieser Solo-Folge lernst du, wie du dringende von wichtigen Aufgaben trennst, ein Cockpit mit fünf bis sechs KPIs aufbaust und mit Daily Huddle, Weekly und One-to-Ones in einen Führungsrhythmus kommst. Dazu: Commander's Intent, Deal Innovation, Standards und Playbooks – und warum ab fünf Verkäufern Schluss mit eigener Kundenarbeit ist.
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Gartner: The New High-Performing Seller (Studie)
Markus Milz: Leadership im Vertrieb (Sales Champions Strategy)
Aktives Zuhören im Vertrieb (VertriebsFunk)
Challenger Sales – mutig führen statt nett verkaufen (VertriebsFunk)
Provisionssysteme im Vertrieb (VertriebsFunk)
Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk
Person
Christopher Funk: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Dauer-Feuerwehr statt Kontrolle: Warum Vertriebsleiter im Chaos versinken
02:17 — Dringend vs. wichtig: Bist du Herr deiner Zeit?
04:26 — Kurs festlegen: Die Schiffsmetapher der Vertriebsführung
06:19 — Commander's Intent: Das Ziel der Mannschaft vermitteln
08:16 — Das Cockpit: Fünf bis sechs KPIs statt Blindflug
12:18 — Der Daily Huddle: Prioritäten in zwei Minuten
14:50 — Das Weekly: Pipeline, Aktivitäten und Korrekturen
17:47 — One-to-Ones: Erwartungen und Status quo klären
23:26 — Gemeinsame Kundentermine: Der Markt aus erster Hand
25:51 — Coaching: Mitarbeiter entwickeln, auch mit externen Coaches
27:50 — Deal Innovation: Hängende Deals eine Phase nach vorne bringen
29:03 — Standards und Playbooks: Führen wird einfacher
32:47 — Saleskultur: Verantwortung, Fuckup Sessions und Lernen
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59 Minuten
Manuel Spors ist Unternehmensberater aus Salzburg, Keynote-Speaker und Autor der „Loyalitätsformel – Mehr Umsatz ohne Neukundenjagd". In dieser Folge zeigt er, warum der Customer Lifetime Value dein wichtigster Vertriebs-Kompass ist und wie du aus Bestandskunden mehr Umsatz holst als mit jeder Neukundenakquise.
Die Akquise-Falle: 80 bis 90 Prozent der B2B-Vertriebe sind nicht auf Neukundenakquise geeicht – und lassen ihr größtes Potenzial in den eigenen Bestandskunden unangetastet. Manuel erklärt, wie Upselling und Cross-Selling systematisch funktionieren, warum die Emotionskurve nach dem Kauf über Kundenloyalität entscheidet und wie du Weiterempfehlungen aktiv einforderst. Dazu: Touchpoints, Retargeting, Podcast als Kundenbindung und die besten Begeisterungs-Ideen aus der Praxis.
️ Links zur Episode
Die Loyalitätsformel – Mehr Umsatz ohne Neukundenjagd (Buch)
Website von Manuel Spors
Manuel Spors auf Instagram
Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Manuel Spors: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Warum 80–90 % der Vertriebe an der Akquise-Falle scheitern
02:59 — Manuel Spors: Warum Bestandskunden das größte Potenzial sind
04:39 — Karteileichen im CRM: Bestandskunden werden nie angegriffen
07:05 — Upselling & Cross-Selling: So funktioniert es systematisch
09:08 — Vom 3.000- zum 16.000-Euro-Kunden: Customer Lifetime Value in der Praxis
11:39 — Die Emotionskurve: Kaufreue verhindern mit Willkommenspaketen
13:07 — Potenzialbetrachtung: Wie viel kauft dein Kunde in der Kategorie ein?
17:11 — Der CLV eines Restaurantkunden: 50.000 Euro und mehr
20:28 — Weiterempfehlungen einfordern: Die LinkedIn-Methode
22:40 — Zufriedenheit messen: NPS und Empfehlungsrate pro Kunde
27:37 — Touchpoints: Newsletter, Retargeting & Onboarding-Pakete
31:37 — Podcast als Kundenbindung: Warum Tiefe gewinnt
36:39 — Videotestimonials: Kunden vor der Kamera begeistern
42:54 — Link-Tracking & KI: Angebote clever nachfassen
45:13 — Ritz-Carlton-Momente: Begeisterung, die Kunden bindet
51:19 — Der Bowtie-Funnel: Nach dem Abschluss beginnt das Geschäft
53:24 — Management of Expectations: Under-Promise, Over-Deliver
55:35 — Kundensegmentierung: Nicht jeder Kunde ist König
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Die Akquise-Falle: 80 bis 90 Prozent der B2B-Vertriebe sind nicht auf Neukundenakquise geeicht – und lassen ihr größtes Potenzial in den eigenen Bestandskunden unangetastet. Manuel erklärt, wie Upselling und Cross-Selling systematisch funktionieren, warum die Emotionskurve nach dem Kauf über Kundenloyalität entscheidet und wie du Weiterempfehlungen aktiv einforderst. Dazu: Touchpoints, Retargeting, Podcast als Kundenbindung und die besten Begeisterungs-Ideen aus der Praxis.
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00:00 — Warum 80–90 % der Vertriebe an der Akquise-Falle scheitern
02:59 — Manuel Spors: Warum Bestandskunden das größte Potenzial sind
04:39 — Karteileichen im CRM: Bestandskunden werden nie angegriffen
07:05 — Upselling & Cross-Selling: So funktioniert es systematisch
09:08 — Vom 3.000- zum 16.000-Euro-Kunden: Customer Lifetime Value in der Praxis
11:39 — Die Emotionskurve: Kaufreue verhindern mit Willkommenspaketen
13:07 — Potenzialbetrachtung: Wie viel kauft dein Kunde in der Kategorie ein?
17:11 — Der CLV eines Restaurantkunden: 50.000 Euro und mehr
20:28 — Weiterempfehlungen einfordern: Die LinkedIn-Methode
22:40 — Zufriedenheit messen: NPS und Empfehlungsrate pro Kunde
27:37 — Touchpoints: Newsletter, Retargeting & Onboarding-Pakete
31:37 — Podcast als Kundenbindung: Warum Tiefe gewinnt
36:39 — Videotestimonials: Kunden vor der Kamera begeistern
42:54 — Link-Tracking & KI: Angebote clever nachfassen
45:13 — Ritz-Carlton-Momente: Begeisterung, die Kunden bindet
51:19 — Der Bowtie-Funnel: Nach dem Abschluss beginnt das Geschäft
53:24 — Management of Expectations: Under-Promise, Over-Deliver
55:35 — Kundensegmentierung: Nicht jeder Kunde ist König
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32 Minuten
Vertriebsführung: Was macht einen Top-Vertriebsleiter aus? Die Antwort kommt aus Daten von 65 Unternehmen, 12.000 Verkäufern und 2.500 Vertriebsleitern – und sie überrascht. Beliebtheit und Verkaufstalent allein machen keine Top-Führungskraft im Vertrieb.
In dieser Solo-Folge entschlüsselt Christopher Funk die Studie aus dem Buch „The Challenger Sale": Management-Fundamentals, Selling Skills, Coaching und Owning – und warum Sales Innovation der wichtigste, aber meist übersehene Hebel der Vertriebsführung ist. Du lernst außerdem, wie du den Zielkonflikt zwischen Effizienz und Effektivität löst und mit dem SCAMPER-Framework festhängende Deals wieder in Bewegung bringst. Für alle, die als Vertriebsleiter oder Geschäftsführer ihre Führungsarbeit auf Datenbasis verbessern wollen.
️ Links zur Episode
Challenger Sale – mutig führen statt nett verkaufen (Podcast-Folge)
Buch: The Challenger Sale – Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen
SCAMPER – Kreativitäts-Tool
Strategiegespräch mit Christopher Funk
Person
Christopher Funk: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Was macht einen Top-Vertriebsleiter aus? Intro
00:05 — Die Studie: 65 Unternehmen, 12.000 Verkäufer, 2.500 Vertriebsleiter
03:55 — 63 % der Sales Manager ohne die richtigen Skills
06:05 — Management-Fundamentals: Integrität und Verlässlichkeit
09:30 — Selling Skills: Perspektive vermitteln statt in die Bresche springen
10:56 — Coaching: 28 % der Sales-Management-Skills
13:42 — Owning: Auftragstaktik und Commander's Intent
15:26 — Sales Innovation: Der Missing Link der Vertriebsführung
20:40 — Zielkonflikt: Effizienz vs. Effektivität
25:57 — SCAMPER: Das Werkzeug für festhängende Deals
28:42 — Fazit: Die Formel für Top-Vertriebsführung
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In dieser Solo-Folge entschlüsselt Christopher Funk die Studie aus dem Buch „The Challenger Sale": Management-Fundamentals, Selling Skills, Coaching und Owning – und warum Sales Innovation der wichtigste, aber meist übersehene Hebel der Vertriebsführung ist. Du lernst außerdem, wie du den Zielkonflikt zwischen Effizienz und Effektivität löst und mit dem SCAMPER-Framework festhängende Deals wieder in Bewegung bringst. Für alle, die als Vertriebsleiter oder Geschäftsführer ihre Führungsarbeit auf Datenbasis verbessern wollen.
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SCAMPER – Kreativitäts-Tool
Strategiegespräch mit Christopher Funk
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Christopher Funk: LinkedIn
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00:00 — Was macht einen Top-Vertriebsleiter aus? Intro
00:05 — Die Studie: 65 Unternehmen, 12.000 Verkäufer, 2.500 Vertriebsleiter
03:55 — 63 % der Sales Manager ohne die richtigen Skills
06:05 — Management-Fundamentals: Integrität und Verlässlichkeit
09:30 — Selling Skills: Perspektive vermitteln statt in die Bresche springen
10:56 — Coaching: 28 % der Sales-Management-Skills
13:42 — Owning: Auftragstaktik und Commander's Intent
15:26 — Sales Innovation: Der Missing Link der Vertriebsführung
20:40 — Zielkonflikt: Effizienz vs. Effektivität
25:57 — SCAMPER: Das Werkzeug für festhängende Deals
28:42 — Fazit: Die Formel für Top-Vertriebsführung
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1 Stunde 4 Minuten
Dirk Zupancic (Professor für Sales Management an der Universität St. Gallen) und Ingo Gotsch (22 Jahre B2B-Sales, heute Berater für Vergütungssysteme) erklären, warum Provisionssysteme im Vertrieb oft mehr schaden als nutzen – und wie du die sieben häufigsten Fehler bei Provisionsmodellen vermeidest.
In dieser Folge: Warum rund 70 Prozent der Systeme eklatante Mängel haben, was Verursachungsgerechtigkeit wirklich bedeutet und warum KPIs keine Ziele sind. Dazu: Der Lackmustest für dein Bonussystem, die richtige Höhe der variablen Vergütung und warum Deckel Mauerverhalten provozieren. Für Geschäftsführer, Vertriebsleiter und HR-Verantwortliche, die ihr Provisionsmodell wirksam machen wollen.
️ Links zur Episode
DZP Consulting – Dirk Zupancic
Ingo Gotsch – Profil & Kontakt
Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Dirk Zupancic: LinkedIn
Ingo Gotsch: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Warum 70 % der Provisionssysteme mehr schaden als nutzen
05:10 — Wie viele Bonusmodelle sind wirklich gut? Die 1/3-1/3-1/3-These
07:45 — Fehler 1: Die Fleißigen werden nicht belohnt – Verursachungsgerechtigkeit
18:55 — Fehler 2: Bonus an nicht beeinflussbaren Kennzahlen (Group-EBIT, EMEA)
23:15 — Fehler 3: KPIs sind Indikatoren, keine Ziele – der Barbonus-Fall
35:14 — Fehler 4: Zu komplex und intransparent – der Lackmustest
40:43 — Fehler 5: Keine Zielkopplung – Wachstum aus vier Quellen planen
49:44 — Fehler 6: Belohnung kommt zu spät – Hund & Leckerli
55:09 — Fehler 7: Zu gering oder gedeckelt – ab 30 % variabel wirkt es
1:01:22 — Wie du dein Provisionssystem jetzt geradebiegst
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In dieser Folge: Warum rund 70 Prozent der Systeme eklatante Mängel haben, was Verursachungsgerechtigkeit wirklich bedeutet und warum KPIs keine Ziele sind. Dazu: Der Lackmustest für dein Bonussystem, die richtige Höhe der variablen Vergütung und warum Deckel Mauerverhalten provozieren. Für Geschäftsführer, Vertriebsleiter und HR-Verantwortliche, die ihr Provisionsmodell wirksam machen wollen.
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00:00 — Warum 70 % der Provisionssysteme mehr schaden als nutzen
05:10 — Wie viele Bonusmodelle sind wirklich gut? Die 1/3-1/3-1/3-These
07:45 — Fehler 1: Die Fleißigen werden nicht belohnt – Verursachungsgerechtigkeit
18:55 — Fehler 2: Bonus an nicht beeinflussbaren Kennzahlen (Group-EBIT, EMEA)
23:15 — Fehler 3: KPIs sind Indikatoren, keine Ziele – der Barbonus-Fall
35:14 — Fehler 4: Zu komplex und intransparent – der Lackmustest
40:43 — Fehler 5: Keine Zielkopplung – Wachstum aus vier Quellen planen
49:44 — Fehler 6: Belohnung kommt zu spät – Hund & Leckerli
55:09 — Fehler 7: Zu gering oder gedeckelt – ab 30 % variabel wirkt es
1:01:22 — Wie du dein Provisionssystem jetzt geradebiegst
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27 Minuten
Vertriebstraining, das wirklich wirkt: Standards statt Show. Christopher Funk erklärt die vier Kompetenzstufen aus der Lernforschung – und warum 35 Jahre Erfahrung allein keinen besseren Verkäufer machen. Wer Verkaufsgespräche führen will, die beim Kunden ankommen, braucht Standard, Übung und Reflexion.
Erfahrene Vertriebsteams drehen sich oft im Kreis: viel Routine, wenig Entwicklung. Funk zeigt anhand des Kompetenzmodells von Martin Broadwell, warum das so ist – von der unbewussten Inkompetenz bis zur unbewussten Kompetenz. Dazu gibt es eine klare Anleitung für Vertriebsleiter: Standard definieren, trainieren, einhalten, dann erst Varianten und Improvisation. Und den wichtigsten Hebel überhaupt: Reflexion. Wer Gespräche aufzeichnet, transkribiert und analysiert – etwa mit KI-Unterstützung – wird nachweislich Schritt für Schritt besser. Mit dabei: Zitate von Kurt Tucholsky, John Dewey und Bruce Lee sowie die Buch-Empfehlung „Peak" von Anders Ericsson.
️ Links zur Episode
Peak: Die neue Wissenschaft vom Lernen – Anders Ericsson
Zur Episodenseite mit komplettem Transkript
Strategiegespräch mit Christopher Funk buchen
VertriebsFunk auf Spotify
Person
Christopher Funk: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Warum „Was können Sie für uns tun?" die gefährlichste Frage im Verkaufsgespräch ist
01:47 — Unbewusste Inkompetenz: Verkäufer, die nicht wissen, was sie nicht wissen
03:14 — 45 Minuten erzählt, null Fragen: Wenn Erfahrung ins Leere läuft
07:06 — Wofür Erfahrung wirklich gut ist: Muster, Gelassenheit, Kontext
11:39 — „Wir lernen nicht aus Erfahrung, sondern aus der Reflexion über die Erfahrung"
14:39 — Die vier Kompetenzstufen im Vertrieb: Wo steht dein Team?
16:53 — Gezielt verbessern statt wiederholen: Was Spitzensportler anders machen
20:43 — Vertriebsstandards definieren: Was ist ein gutes Verkaufsgespräch?
23:34 — Erst Standard, dann Varianten, dann Improvisation
23:57 — Reflexion als Hebel: Gespräche aufzeichnen, KI-Transkripte, Simulationen
25:38 — Vom einmaligen Training zur Routine: So wird Vertrieb messbar besser
27:27 — Fazit: Erfahrung, Talent und der entscheidende Unterschied
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Erfahrene Vertriebsteams drehen sich oft im Kreis: viel Routine, wenig Entwicklung. Funk zeigt anhand des Kompetenzmodells von Martin Broadwell, warum das so ist – von der unbewussten Inkompetenz bis zur unbewussten Kompetenz. Dazu gibt es eine klare Anleitung für Vertriebsleiter: Standard definieren, trainieren, einhalten, dann erst Varianten und Improvisation. Und den wichtigsten Hebel überhaupt: Reflexion. Wer Gespräche aufzeichnet, transkribiert und analysiert – etwa mit KI-Unterstützung – wird nachweislich Schritt für Schritt besser. Mit dabei: Zitate von Kurt Tucholsky, John Dewey und Bruce Lee sowie die Buch-Empfehlung „Peak" von Anders Ericsson.
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Peak: Die neue Wissenschaft vom Lernen – Anders Ericsson
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Christopher Funk: LinkedIn
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00:00 — Warum „Was können Sie für uns tun?" die gefährlichste Frage im Verkaufsgespräch ist
01:47 — Unbewusste Inkompetenz: Verkäufer, die nicht wissen, was sie nicht wissen
03:14 — 45 Minuten erzählt, null Fragen: Wenn Erfahrung ins Leere läuft
07:06 — Wofür Erfahrung wirklich gut ist: Muster, Gelassenheit, Kontext
11:39 — „Wir lernen nicht aus Erfahrung, sondern aus der Reflexion über die Erfahrung"
14:39 — Die vier Kompetenzstufen im Vertrieb: Wo steht dein Team?
16:53 — Gezielt verbessern statt wiederholen: Was Spitzensportler anders machen
20:43 — Vertriebsstandards definieren: Was ist ein gutes Verkaufsgespräch?
23:34 — Erst Standard, dann Varianten, dann Improvisation
23:57 — Reflexion als Hebel: Gespräche aufzeichnen, KI-Transkripte, Simulationen
25:38 — Vom einmaligen Training zur Routine: So wird Vertrieb messbar besser
27:27 — Fazit: Erfahrung, Talent und der entscheidende Unterschied
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44 Minuten
Pia Tischer ist Geschäftsführerin der coveto ATS GmbH und erklärt die Recruiting Trends 2026 für den Mittelstand: Warum der War for Talent vorbei ist, wie du mit Schnelligkeit und Kontaktdichte Top-Kandidaten gewinnst und wie KI Bewerbungsprozesse verändert. Die Recruiting-Software-Expertin zeigt, was Unternehmen jetzt tun müssen – und wie Bewerber durch den KI-Filter kommen.
In dieser Folge: Der Arbeitsmarkt 2026 ist heterogen – Zeitarbeit und Automotive schrumpfen, Elektrotechnik und Robotik boomen. Unternehmen sind wählerischer geworden, Konzerne bremsen. Genau das ist die Chance für Mittelständler, die schnell entscheiden. Dazu: WhatsApp-Recruiting, QR-Code-Bewerbungen, Bewerbungsfotos mit KI und die häufigsten Lebenslauf-Fehler.
️ Links zur Episode
Coveto – Recruiting-Software für den Mittelstand
Podcast „Streng vertraulich – Unternehmergeheimnisse" von Pia Tischer
Recruiting Trends 2026 (Stepstone)
Secta AI – Bewerbungsfotos aus dem Selfie
Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Pia Tischer: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Warum der Januar die Hochsaison im Recruiting ist
03:18 — Montag ist Recruiting-Tag: Timeslots für Gespräche jetzt sichern
05:36 — Schnelligkeit gewinnt: Kontaktdichte wie beim Paketversand
07:50 — Recruiting als Produkt: E-Commerce-Maßstäbe für Arbeitgeber
10:25 — Heterogener Arbeitsmarkt: Wo Jobs wegfallen, wo Chancen entstehen
13:18 — KI auf der Konferenz: 20 KI-Agenten statt 20 Sales-Mitarbeiter
16:40 — KI-Anschreiben: Bessere Öffnungsquoten als handgeschriebene
20:24 — So kommst du durch den KI-Filter im Recruiting
22:50 — Keywords aus der Anzeige: So optimierst du deine Bewerbung
25:28 — Wechselgründe im Lebenslauf: So verhinderst du das Jobhopper-Aus
28:01 — Bewerbungsfoto: Warum es trotzdem zählt (und KI-Fotos helfen)
31:34 — Schluss mit Gießkanne: Zielgruppengerechtes Recruiting
33:18 — WhatsApp & QR-Code: So bewerben sich Kandidaten 2026
36:46 — Warum jetzt die Chance für Mittelständler ist
41:34 — Kontakt & Ausblick
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In dieser Folge: Der Arbeitsmarkt 2026 ist heterogen – Zeitarbeit und Automotive schrumpfen, Elektrotechnik und Robotik boomen. Unternehmen sind wählerischer geworden, Konzerne bremsen. Genau das ist die Chance für Mittelständler, die schnell entscheiden. Dazu: WhatsApp-Recruiting, QR-Code-Bewerbungen, Bewerbungsfotos mit KI und die häufigsten Lebenslauf-Fehler.
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Coveto – Recruiting-Software für den Mittelstand
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Recruiting Trends 2026 (Stepstone)
Secta AI – Bewerbungsfotos aus dem Selfie
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Christopher Funk: LinkedIn
Pia Tischer: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Warum der Januar die Hochsaison im Recruiting ist
03:18 — Montag ist Recruiting-Tag: Timeslots für Gespräche jetzt sichern
05:36 — Schnelligkeit gewinnt: Kontaktdichte wie beim Paketversand
07:50 — Recruiting als Produkt: E-Commerce-Maßstäbe für Arbeitgeber
10:25 — Heterogener Arbeitsmarkt: Wo Jobs wegfallen, wo Chancen entstehen
13:18 — KI auf der Konferenz: 20 KI-Agenten statt 20 Sales-Mitarbeiter
16:40 — KI-Anschreiben: Bessere Öffnungsquoten als handgeschriebene
20:24 — So kommst du durch den KI-Filter im Recruiting
22:50 — Keywords aus der Anzeige: So optimierst du deine Bewerbung
25:28 — Wechselgründe im Lebenslauf: So verhinderst du das Jobhopper-Aus
28:01 — Bewerbungsfoto: Warum es trotzdem zählt (und KI-Fotos helfen)
31:34 — Schluss mit Gießkanne: Zielgruppengerechtes Recruiting
33:18 — WhatsApp & QR-Code: So bewerben sich Kandidaten 2026
36:46 — Warum jetzt die Chance für Mittelständler ist
41:34 — Kontakt & Ausblick
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42 Minuten
B2B Sales Trends 2026: Fünf Trends, die deinen Vertrieb wirklich voranbringen – System statt Zufall, KI als Wettbewerbsvorteil, Challenger-Verkäufer, die führen, Sales Enablement als Daueraufgabe und Fokus statt Volumen. Keine Hype-Themen, sondern das, womit erfolgreiche Vertriebsorganisationen jetzt arbeiten.
Christopher Funk erklärt in dieser Solo-Folge, was er bei seinen Kunden beobachtet: Warum ein Top-Performer mit System dreimal so viel Umsatz macht wie der Rest der Truppe, wie du mit KI hochpersonalisierte Outreachs startest, Gespräche transkribierst und Angebote mit dem O-Ton des Kunden baust. Dazu: Wie Challenger-Logik Entscheidungen im Buying Center beschleunigt, warum Skills durch tägliche Routine entstehen statt durch Einmal-Workshops und warum weniger Angebote oft mehr Umsatz bedeuten.
️ Links zur Episode
The Future of Selling in 2026: 13 Trends (MTD Sales Training)
Top Sales Trends to Watch in 2026 (Salesmate)
Perplexity – KI-Recherche für Outreach
Fathom – KI-Gesprächsanalyse & Transkription
Kostenloses Strategiegespräch mit Christopher Funk
Person
Christopher Funk: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Intro: Die 5 entscheidenden B2B Sales Trends 2026
02:35 — Trend 1: System statt Zufall – Playbooks & Qualifizierung
08:15 — Trend 2: KI im Vertrieb – Outreach & Gesprächsvorbereitung
11:26 — Gespräche transkribieren: O-Ton, CRM & Follow-up mit KI
15:07 — Angebote als Entscheidungsgrundlage statt Stückliste
18:09 — Trend 3: Customer-Centric Selling & Challenger-Logik
22:44 — Challenger im Buying Center: Rollen & Widersprüche
24:21 — Trend 4: Sales Enablement – Skills statt Schulungen
29:47 — Vertriebskultur: Fehlerkultur & KI-gestütztes Coaching
34:04 — Trend 5: Fokus statt Volumen – ICP & Bestandskunden
38:49 — Bowtie-Logik: Bestandskunden als Wachstumstreiber
40:26 — Fazit: Die 5 Trends konsequent umsetzen
Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
Christopher Funk erklärt in dieser Solo-Folge, was er bei seinen Kunden beobachtet: Warum ein Top-Performer mit System dreimal so viel Umsatz macht wie der Rest der Truppe, wie du mit KI hochpersonalisierte Outreachs startest, Gespräche transkribierst und Angebote mit dem O-Ton des Kunden baust. Dazu: Wie Challenger-Logik Entscheidungen im Buying Center beschleunigt, warum Skills durch tägliche Routine entstehen statt durch Einmal-Workshops und warum weniger Angebote oft mehr Umsatz bedeuten.
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The Future of Selling in 2026: 13 Trends (MTD Sales Training)
Top Sales Trends to Watch in 2026 (Salesmate)
Perplexity – KI-Recherche für Outreach
Fathom – KI-Gesprächsanalyse & Transkription
Kostenloses Strategiegespräch mit Christopher Funk
Person
Christopher Funk: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Intro: Die 5 entscheidenden B2B Sales Trends 2026
02:35 — Trend 1: System statt Zufall – Playbooks & Qualifizierung
08:15 — Trend 2: KI im Vertrieb – Outreach & Gesprächsvorbereitung
11:26 — Gespräche transkribieren: O-Ton, CRM & Follow-up mit KI
15:07 — Angebote als Entscheidungsgrundlage statt Stückliste
18:09 — Trend 3: Customer-Centric Selling & Challenger-Logik
22:44 — Challenger im Buying Center: Rollen & Widersprüche
24:21 — Trend 4: Sales Enablement – Skills statt Schulungen
29:47 — Vertriebskultur: Fehlerkultur & KI-gestütztes Coaching
34:04 — Trend 5: Fokus statt Volumen – ICP & Bestandskunden
38:49 — Bowtie-Logik: Bestandskunden als Wachstumstreiber
40:26 — Fazit: Die 5 Trends konsequent umsetzen
Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
1 Stunde 3 Minuten
Stephan Heinrich ist Vertriebsberater, Trainer und Podcaster – und erklärt in dieser Folge von VertriebsFunk, wie Bedarfsermittlung im B2B über Angebot oder Abschluss entscheidet. Seit vielen Jahren bringt er Vertriebsmannschaften bei, was er selbst täglich praktiziert: systematische Bedarfsermittlung auf Augenhöhe mit Top-Entscheidern. Sein Podcast „Verkaufen an Geschäftskunden" läuft sogar schon länger als VertriebsFunk selbst.
In dieser Folge: Kundenergründung 3.0 – das wahre Problem finden, den Schmerz in Euro beziffern und den echten Entscheider einbinden. Christopher Funk und Stephan Heinrich zeigen, warum 80 % der Entscheidungen nicht an den Wettbewerb gehen, sondern schlicht nicht getroffen werden. Du lernst die Fokus-Fakt-Emotion-Fragetechnik, den Konditionalabschluss und wie KI mit Transkript-Tools wie PLAUD oder Hedy aus jedem Discovery Call Angebotsblöcke und konkrete Verbesserungs-Tipps erzeugt.
️ Links zur Episode
Strategiegespräch mit Christopher Funk
Stephan Heinrich: Bedarfsermittlung im B2B (Artikel)
SPIN Selling: Die Fragetechnik von Neil Rackham
PLAUD: KI-Aufnahmegerät für Gespräche
Hedy: KI-Transkript & Notizen für Meetings
Podcast: Verkaufen an Geschäftskunden
Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Stephan Heinrich: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Die 80%-Regel: Warum Entscheidungen nicht getroffen werden
00:03 — „Was kann ich heute für Sie tun?" – die beste Gesprächseröffnung
00:12 — Fokus-Fakt-Emotion: Die dreiteilige Frage-Technik
00:17 — Nur mit dem Entscheider sprechen – nicht mit dreien
00:20 — Den Schmerz beziffern: „Was kostet Sie das Warten?"
00:22 — Die Zukunftsfrage: „Heute in einem Jahr …"
00:26 — Anamnese statt Rezept: Das Arzt-Prinzip im Verkauf
00:31 — 50.000 Euro mehr Deckungsbeitrag pro Verkäufer
00:36 — „Was muss im Angebot stehen, damit Sie entscheiden können?"
00:41 — Konditionalabschluss: „Kommen wir dann ins Geschäft?"
00:43 — Boardroom-Level-Competence: Die Gero-von-Gott-Story
00:51 — KI im Discovery Call: Transkript, Angebotsblöcke, O-Ton des Kunden
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In dieser Folge: Kundenergründung 3.0 – das wahre Problem finden, den Schmerz in Euro beziffern und den echten Entscheider einbinden. Christopher Funk und Stephan Heinrich zeigen, warum 80 % der Entscheidungen nicht an den Wettbewerb gehen, sondern schlicht nicht getroffen werden. Du lernst die Fokus-Fakt-Emotion-Fragetechnik, den Konditionalabschluss und wie KI mit Transkript-Tools wie PLAUD oder Hedy aus jedem Discovery Call Angebotsblöcke und konkrete Verbesserungs-Tipps erzeugt.
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Strategiegespräch mit Christopher Funk
Stephan Heinrich: Bedarfsermittlung im B2B (Artikel)
SPIN Selling: Die Fragetechnik von Neil Rackham
PLAUD: KI-Aufnahmegerät für Gespräche
Hedy: KI-Transkript & Notizen für Meetings
Podcast: Verkaufen an Geschäftskunden
Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Stephan Heinrich: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Die 80%-Regel: Warum Entscheidungen nicht getroffen werden
00:03 — „Was kann ich heute für Sie tun?" – die beste Gesprächseröffnung
00:12 — Fokus-Fakt-Emotion: Die dreiteilige Frage-Technik
00:17 — Nur mit dem Entscheider sprechen – nicht mit dreien
00:20 — Den Schmerz beziffern: „Was kostet Sie das Warten?"
00:22 — Die Zukunftsfrage: „Heute in einem Jahr …"
00:26 — Anamnese statt Rezept: Das Arzt-Prinzip im Verkauf
00:31 — 50.000 Euro mehr Deckungsbeitrag pro Verkäufer
00:36 — „Was muss im Angebot stehen, damit Sie entscheiden können?"
00:41 — Konditionalabschluss: „Kommen wir dann ins Geschäft?"
00:43 — Boardroom-Level-Competence: Die Gero-von-Gott-Story
00:51 — KI im Discovery Call: Transkript, Angebotsblöcke, O-Ton des Kunden
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