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  3. VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast Podcast
  4. #1014 - Vertrieb in Deutschland: Erfahren, nett – und ahnungslos
Vertriebstraining, das wirklich wirkt: Standards statt
Show. Christopher Funk erklärt die vier Kompetenzstufen
aus der Lernforschung – und warum 35 Jahre Erfahrung allein
keinen besseren Verkäufer machen. Wer Verkaufsgespräche führen
will, die beim Kunden ankommen, braucht Standard, Übung und
Reflexion.

Erfahrene Vertriebsteams drehen sich oft im Kreis: viel Routine,
wenig Entwicklung. Funk zeigt anhand des Kompetenzmodells von
Martin Broadwell, warum das so ist – von der unbewussten
Inkompetenz bis zur unbewussten Kompetenz. Dazu gibt es eine
klare Anleitung für Vertriebsleiter: Standard definieren,
trainieren, einhalten, dann erst Varianten und Improvisation. Und
den wichtigsten Hebel überhaupt: Reflexion. Wer Gespräche
aufzeichnet, transkribiert und analysiert – etwa mit
KI-Unterstützung – wird nachweislich Schritt für Schritt besser.
Mit dabei: Zitate von Kurt Tucholsky, John Dewey und Bruce Lee
sowie die Buch-Empfehlung „Peak" von Anders Ericsson.

️ Links zur Episode

Peak: Die neue Wissenschaft vom Lernen – Anders Ericsson

Zur Episodenseite mit komplettem Transkript

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Christopher Funk: LinkedIn

️ Timestamps

00:00 — Warum „Was können Sie für uns tun?" die gefährlichste
Frage im Verkaufsgespräch ist

01:47 — Unbewusste Inkompetenz: Verkäufer, die nicht wissen, was
sie nicht wissen

03:14 — 45 Minuten erzählt, null Fragen: Wenn Erfahrung ins Leere
läuft

07:06 — Wofür Erfahrung wirklich gut ist: Muster, Gelassenheit,
Kontext

11:39 — „Wir lernen nicht aus Erfahrung, sondern aus der
Reflexion über die Erfahrung"

14:39 — Die vier Kompetenzstufen im Vertrieb: Wo steht dein
Team?

16:53 — Gezielt verbessern statt wiederholen: Was Spitzensportler
anders machen

20:43 — Vertriebsstandards definieren: Was ist ein gutes
Verkaufsgespräch?

23:34 — Erst Standard, dann Varianten, dann Improvisation

23:57 — Reflexion als Hebel: Gespräche aufzeichnen,
KI-Transkripte, Simulationen

25:38 — Vom einmaligen Training zur Routine: So wird Vertrieb
messbar besser

27:27 — Fazit: Erfahrung, Talent und der entscheidende
Unterschied

Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

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