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  3. VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast Podcast
  4. #1011 - Kundenergründung 3.0: Das wahre Problem und den echten Entscheider verstehen! Mit Stephan Heinrich
Stephan Heinrich ist Vertriebsberater, Trainer
und Podcaster – und erklärt in dieser Folge von VertriebsFunk,
wie Bedarfsermittlung im B2B über Angebot oder Abschluss
entscheidet. Seit vielen Jahren bringt er Vertriebsmannschaften
bei, was er selbst täglich praktiziert: systematische
Bedarfsermittlung auf Augenhöhe mit Top-Entscheidern. Sein
Podcast „Verkaufen an Geschäftskunden" läuft sogar schon länger
als VertriebsFunk selbst.

In dieser Folge: Kundenergründung 3.0 – das wahre Problem
finden, den Schmerz in Euro beziffern und den echten Entscheider
einbinden. Christopher Funk und Stephan Heinrich zeigen,
warum 80 % der Entscheidungen nicht an den Wettbewerb gehen,
sondern schlicht nicht getroffen werden. Du lernst die
Fokus-Fakt-Emotion-Fragetechnik, den Konditionalabschluss und wie
KI mit Transkript-Tools wie PLAUD oder Hedy aus jedem Discovery
Call Angebotsblöcke und konkrete Verbesserungs-Tipps erzeugt.

️ Links zur Episode

Strategiegespräch mit Christopher Funk

Stephan Heinrich: Bedarfsermittlung im B2B (Artikel)

SPIN Selling: Die Fragetechnik von Neil Rackham

PLAUD: KI-Aufnahmegerät für Gespräche

Hedy: KI-Transkript & Notizen für Meetings

Podcast: Verkaufen an Geschäftskunden

Personen

Christopher Funk: LinkedIn

Stephan Heinrich: LinkedIn

️ Timestamps

00:00 — Die 80%-Regel: Warum Entscheidungen nicht getroffen
werden

00:03 — „Was kann ich heute für Sie tun?" – die beste
Gesprächseröffnung

00:12 — Fokus-Fakt-Emotion: Die dreiteilige Frage-Technik

00:17 — Nur mit dem Entscheider sprechen – nicht mit dreien

00:20 — Den Schmerz beziffern: „Was kostet Sie das Warten?"

00:22 — Die Zukunftsfrage: „Heute in einem Jahr …"

00:26 — Anamnese statt Rezept: Das Arzt-Prinzip im Verkauf

00:31 — 50.000 Euro mehr Deckungsbeitrag pro Verkäufer

00:36 — „Was muss im Angebot stehen, damit Sie entscheiden
können?"

00:41 — Konditionalabschluss: „Kommen wir dann ins
Geschäft?"

00:43 — Boardroom-Level-Competence: Die Gero-von-Gott-Story

00:51 — KI im Discovery Call: Transkript, Angebotsblöcke, O-Ton
des Kunden

Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

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Worum geht es? Danach fragen wir noch nach dem Grund.

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