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  4. #1021 - Richtiges Gebietsmanagement: Der teuerste blinde Fleck im Mittelstandsvertrieb
Vertriebsgebiet planen statt Bauchgefühl — Der
teuerste blinde Fleck im Mittelstandsvertrieb: Die meisten
Verkäufer bearbeiten nicht die Accounts mit dem größten
Potenzial, sondern die, die sie kennen, die regelmäßig kaufen
oder die gerade am lautesten schreien. Christopher Funk zeigt,
wie systematisches Gebietsmanagement funktioniert: mit
ABC-Analyse, Potenzial-Matrix, dem WIRT-Prinzip der
Gebietsteilung und klaren Regeln für die Arbeitsteilung im
Außendienst.

Du lernst, warum "Focus beats Coverage" gilt, wie du Umsatz und
Potenzial deiner Kunden getrennt bewertest, warum Q2-Kunden deine
Zukunft sind und wie du deine Lieblingskunden als Türöffner
nutzt. Dazu: die sechs häufigsten Fehler im Gebietsmanagement,
der Moneyball-Ansatz für dein Vertriebsteam und ein praktischer
Kalender-Selbsttest für die letzten vier Wochen.

️ Links zur Episode

WIRT – das Prinzip der Gebietsteilung

christopher-funk.de – Kontakt & Strategiegespräch

Person

Christopher Funk: LinkedIn

️ Timestamps

00:00 — Der teuerste blinde Fleck im Vertrieb: Welche Accounts
bearbeitest du?

01:24 — Pull vs. Push: Reaktiv oder proaktiv im Markt?

05:07 — Gebietsanalyse: Businessplan, Umsatzziele und
Marktpotenzial

10:45 — Markt definieren: ICP, Marktvolumen und die Frage nach
dem idealen Kunden

12:48 — Owner-Prinzip: Jede Stunde im Gebiet ist eine
Investitionsentscheidung

14:13 — Drei Denkfehler: Kenntnis ist nicht Strategie, Coverage
nicht Performance

17:59 — ABC-Analyse: Umsatz und Potenzial getrennt bewerten

21:13 — Potenzial-Penetrationsmatrix: Goldmine, Festung, Ernte,
Wüste

22:57 — Growability & Accessibility: Die Q2-Kunden als
Wachstumschance

27:31 — Das Tier-Modell: Strategische Accounts, Wachstum,
Maintenance

30:37 — Das WIRT-Prinzip: Gebietsteilung als
Wachstumsmaschine

35:22 — Sechs klassische Fehler im Gebietsmanagement

38:03 — Moneyball: Top-Accounts an Top-Verkäufer

39:16 — Arbeitsteilung: SDR, Innendienst, Direkt- und
Indirektvertrieb

41:45 — Fazit: Plane dein Gebiet, pflege deine Not-to-do-Liste

Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

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Worum geht es? Danach fragen wir noch nach dem Grund.

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