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  4. #1015 - Provisionssysteme im Vertrieb: Warum 70 % mehr schaden als nutzen (und wie du das änderst) Mit Dirk Zupancic und Ingo Gotsch
Dirk Zupancic (Professor für Sales Management an
der Universität St. Gallen) und Ingo Gotsch (22
Jahre B2B-Sales, heute Berater für Vergütungssysteme) erklären,
warum Provisionssysteme im Vertrieb oft mehr
schaden als nutzen – und wie du die sieben häufigsten Fehler bei
Provisionsmodellen vermeidest.

In dieser Folge: Warum rund 70 Prozent der Systeme eklatante
Mängel haben, was Verursachungsgerechtigkeit wirklich bedeutet
und warum KPIs keine Ziele sind. Dazu: Der Lackmustest für dein
Bonussystem, die richtige Höhe der variablen Vergütung und warum
Deckel Mauerverhalten provozieren. Für Geschäftsführer,
Vertriebsleiter und HR-Verantwortliche, die ihr Provisionsmodell
wirksam machen wollen.

️ Links zur Episode

DZP Consulting – Dirk Zupancic

Ingo Gotsch – Profil & Kontakt

Personen

Christopher Funk: LinkedIn

Dirk Zupancic: LinkedIn

Ingo Gotsch: LinkedIn

️ Timestamps

00:00 — Warum 70 % der Provisionssysteme mehr schaden als
nutzen

05:10 — Wie viele Bonusmodelle sind wirklich gut? Die
1/3-1/3-1/3-These

07:45 — Fehler 1: Die Fleißigen werden nicht belohnt –
Verursachungsgerechtigkeit

18:55 — Fehler 2: Bonus an nicht beeinflussbaren Kennzahlen
(Group-EBIT, EMEA)

23:15 — Fehler 3: KPIs sind Indikatoren, keine Ziele – der
Barbonus-Fall

35:14 — Fehler 4: Zu komplex und intransparent – der
Lackmustest

40:43 — Fehler 5: Keine Zielkopplung – Wachstum aus vier Quellen
planen

49:44 — Fehler 6: Belohnung kommt zu spät – Hund &
Leckerli

55:09 — Fehler 7: Zu gering oder gedeckelt – ab 30 % variabel
wirkt es

1:01:22 — Wie du dein Provisionssystem jetzt geradebiegst

Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

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