VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast Archiv
1079 Episoden
40 Minuten
Aktives Zuhören Techniken — die unterschätzte Superkraft im Vertrieb. Christopher Funk zeigt in dieser Sales-Basics-Folge, warum Senden ohne Empfangen Geschäfte verhindert — und wie Paraphrasieren, Verbalisieren und die nicht festlegende Aufmerksamkeitsreaktion jedes Verkaufsgespräch auf eine neue Stufe heben.
Die meisten Verkäufer labern dem Kunden ein Ohr ab, statt zuzuhören. Dabei fallen Entscheidungen aus dem Bauch: Wer das echte Problem des Kunden versteht, verkauft besser. Christopher Funk erklärt die Grundlagen des aktiven Zuhörens nach Karl Rogers, zeigt die sieben Gesprächskiller, die jedes Kundengespräch zerstören, und liefert drei konkrete Techniken mit Praxisbeispielen aus dem Vertriebsalltag — für Verkäufer, Vertriebsleiter und Berater mit hohem Beratungsanteil.
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Kostenloses Strategiegespräch mit Christopher Funk
Aktives Zuhören: Die wichtigsten Tipps im Überblick
Buchtipp: Erfolgreiche Gespräche durch aktives Zuhören (Rolf H. Bay)
Person
Christopher Funk: LinkedIn · Instagram
️ Timestamps
00:00 — Warum aktives Zuhören die wichtigste Vertriebstechnik ist
03:21 — Senden statt Empfangen: Der größte Fehler im Verkaufsgespräch
06:28 — Passives Zuhören: Abtasten, Rückzug und der Blick aufs Handy
08:30 — Karl Rogers: Der Kunde ist der Problembesitzer
13:13 — Vier Ohren fürs Kundengespräch: Sache, Beziehung, Selbstmitteilung, Appell
20:04 — Die sieben Gesprächskiller, die jedes Verkaufsgespräch zerstören
25:45 — Technik 1: Paraphrasieren – den Kern der Aussage treffen
28:17 — Technik 2: Die nicht festlegende Aufmerksamkeitsreaktion
31:27 — Technik 3: Verbalisieren – Gefühle benennen
35:16 — Wo aktives Zuhören den Unterschied macht: Reklamation, Beratung, Coaching
37:44 — Buchtipp: „Erfolgreiche Gespräche durch aktives Zuhören" von Rolf H. Bay
Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
Die meisten Verkäufer labern dem Kunden ein Ohr ab, statt zuzuhören. Dabei fallen Entscheidungen aus dem Bauch: Wer das echte Problem des Kunden versteht, verkauft besser. Christopher Funk erklärt die Grundlagen des aktiven Zuhörens nach Karl Rogers, zeigt die sieben Gesprächskiller, die jedes Kundengespräch zerstören, und liefert drei konkrete Techniken mit Praxisbeispielen aus dem Vertriebsalltag — für Verkäufer, Vertriebsleiter und Berater mit hohem Beratungsanteil.
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03:21 — Senden statt Empfangen: Der größte Fehler im Verkaufsgespräch
06:28 — Passives Zuhören: Abtasten, Rückzug und der Blick aufs Handy
08:30 — Karl Rogers: Der Kunde ist der Problembesitzer
13:13 — Vier Ohren fürs Kundengespräch: Sache, Beziehung, Selbstmitteilung, Appell
20:04 — Die sieben Gesprächskiller, die jedes Verkaufsgespräch zerstören
25:45 — Technik 1: Paraphrasieren – den Kern der Aussage treffen
28:17 — Technik 2: Die nicht festlegende Aufmerksamkeitsreaktion
31:27 — Technik 3: Verbalisieren – Gefühle benennen
35:16 — Wo aktives Zuhören den Unterschied macht: Reklamation, Beratung, Coaching
37:44 — Buchtipp: „Erfolgreiche Gespräche durch aktives Zuhören" von Rolf H. Bay
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55 Minuten
Marco Keenisch ist Business- und Salescoach für kleine und mittlere Unternehmen und seit 30 Jahren im Vertrieb. Mit Christopher Funk spricht er über Neu-Kundengewinnung: 5 eiserne Vertriebs-Gesetze, die jeder beherrschen kann – und was es dich jeden Tag kostet, sie zu ignorieren.
In dieser Folge: Warum niemand ein Vertriebstraining kauft, sondern Ergebnisse. Wie du mit einem Satz das Kaufsignal „Wie soll das gehen?" provozierst. Warum dein Traumkunde wichtiger ist als deine Webseite. Und warum Ads, Agenturen und Verkäufer ohne eigene Mechanik der teuerste Fehler der Akquise sind. Dazu: strategische Bedarfsanalyse, tägliche Rituale und der Beweis, dass persönlicher Kontakt jede digitale Maßnahme schlägt.
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Strategiegespräch mit Christopher Funk
Marco Keenisch auf LinkedIn – ICP-Vorlage per Nachricht
Vertriebscheck: Die 12 Ja/Nein-Fragen
Die 5 Todsünden im Vertrieb
Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Marco Keenisch: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Warum Neu-Kundengewinnung für Selbstständige so schwer ist
02:03 — „Einfach mehr verkaufen": Marcos Vertriebs-Philosophie
06:42 — Nutzenkommunikation: Die Formel für deine Botschaft
10:17 — Das Kaufsignal provozieren: „Wie soll das gehen?"
14:46 — Strategisch strukturierte Bedarfsanalyse
16:31 — Klarheit in den Gedanken: Der 5-Sekunden-Test
19:11 — Traumkunden-Definition: ICP, Avatar & Nische
22:59 — Persönlicher Kontakt schlägt jede digitale Maßnahme
28:20 — Mindset: Angst vor Ablehnung & Glaubenssätze
31:40 — Netzwerk & Empfehlungen: Worauf es wirklich ankommt
36:02 — Einkommensproduzierende Aktivitäten & tägliche Rituale
39:03 — Der teuerste Fehler: Ads & Outsourcing zu früh
44:58 — Verkäufer einstellen: Erst die Mechanik verstehen
52:29 — Marcos Kontakt: LinkedIn & kostenloses Erstgespräch
Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
In dieser Folge: Warum niemand ein Vertriebstraining kauft, sondern Ergebnisse. Wie du mit einem Satz das Kaufsignal „Wie soll das gehen?" provozierst. Warum dein Traumkunde wichtiger ist als deine Webseite. Und warum Ads, Agenturen und Verkäufer ohne eigene Mechanik der teuerste Fehler der Akquise sind. Dazu: strategische Bedarfsanalyse, tägliche Rituale und der Beweis, dass persönlicher Kontakt jede digitale Maßnahme schlägt.
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Marco Keenisch auf LinkedIn – ICP-Vorlage per Nachricht
Vertriebscheck: Die 12 Ja/Nein-Fragen
Die 5 Todsünden im Vertrieb
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02:03 — „Einfach mehr verkaufen": Marcos Vertriebs-Philosophie
06:42 — Nutzenkommunikation: Die Formel für deine Botschaft
10:17 — Das Kaufsignal provozieren: „Wie soll das gehen?"
14:46 — Strategisch strukturierte Bedarfsanalyse
16:31 — Klarheit in den Gedanken: Der 5-Sekunden-Test
19:11 — Traumkunden-Definition: ICP, Avatar & Nische
22:59 — Persönlicher Kontakt schlägt jede digitale Maßnahme
28:20 — Mindset: Angst vor Ablehnung & Glaubenssätze
31:40 — Netzwerk & Empfehlungen: Worauf es wirklich ankommt
36:02 — Einkommensproduzierende Aktivitäten & tägliche Rituale
39:03 — Der teuerste Fehler: Ads & Outsourcing zu früh
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56 Minuten
Markus Härlin kennt Challenger Sales aus 23 Jahren Praxis: Er hat bei Hays Key Accounts wie die Deutsche Bank aufgebaut und verkauft seit jeher mit neuen Erkenntnissen statt Produkt-Features. Jetzt berät er Unternehmen dabei, ihre Vertriebsteams zu echten Challengern zu entwickeln – zu der einen Sales-Rolle, die KI nicht ersetzen kann.
In dieser Folge: Challenger Sales im KI-Zeitalter. 50 bis 80 Prozent der Vertriebstätigkeiten sind automatisierbar. Was bleibt, ist der Verkäufer, der den Status quo des Kunden challengt. Markus erklärt, wie du Challenger-Pitches aufbaust, warum sich Challenger und SPIN Selling ergänzen und wie du eine Challenger-Kultur im Team etablierst – inklusive seiner Signature-Story vom Dialysemaschinenhersteller.
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The Challenger Sale – Matthew Dixon & Brent Adamson
SPIN Selling – Neil Rackham
Good to Great – Jim Collins
Hays – Personaldienstleister
Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Markus Härlin: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — 50–80 Prozent des Vertriebs sind automatisierbar: Was bleibt?
00:21 — Markus Härlin: 23 Jahre Hays im Key Account Management
03:15 — Warum Challenger Sales entdeckt wurde, nicht erfunden
07:36 — Deutsche Bank als Key Account: Vom Projekt zum 600-Personen-Geschäft
10:12 — Der Challenger-Pitch: Die Welt ist nicht so, wie du denkst
11:24 — SPIN Selling vs. Challenger: Frage-Methode trifft Aussage-Methode
17:46 — „Ich kenne mein Problem": Wann Solution Selling besser ist
24:39 — Signature-Story: Dialysemaschinen trifft Automobilindustrie
28:41 — Challenger-Kultur: Falsche Leute raus, richtige Plätze
37:41 — Geschäftsführer als natürliche Challenger nutzen
45:32 — Challenger 2025: 80–90 Prozent der Kaufentscheidung fallen früh
50:12 — Der CEO nickt – trotzdem stirbt der Deal im Buying Center
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In dieser Folge: Challenger Sales im KI-Zeitalter. 50 bis 80 Prozent der Vertriebstätigkeiten sind automatisierbar. Was bleibt, ist der Verkäufer, der den Status quo des Kunden challengt. Markus erklärt, wie du Challenger-Pitches aufbaust, warum sich Challenger und SPIN Selling ergänzen und wie du eine Challenger-Kultur im Team etablierst – inklusive seiner Signature-Story vom Dialysemaschinenhersteller.
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SPIN Selling – Neil Rackham
Good to Great – Jim Collins
Hays – Personaldienstleister
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00:21 — Markus Härlin: 23 Jahre Hays im Key Account Management
03:15 — Warum Challenger Sales entdeckt wurde, nicht erfunden
07:36 — Deutsche Bank als Key Account: Vom Projekt zum 600-Personen-Geschäft
10:12 — Der Challenger-Pitch: Die Welt ist nicht so, wie du denkst
11:24 — SPIN Selling vs. Challenger: Frage-Methode trifft Aussage-Methode
17:46 — „Ich kenne mein Problem": Wann Solution Selling besser ist
24:39 — Signature-Story: Dialysemaschinen trifft Automobilindustrie
28:41 — Challenger-Kultur: Falsche Leute raus, richtige Plätze
37:41 — Geschäftsführer als natürliche Challenger nutzen
45:32 — Challenger 2025: 80–90 Prozent der Kaufentscheidung fallen früh
50:12 — Der CEO nickt – trotzdem stirbt der Deal im Buying Center
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30 Minuten
Vertrieb fokussieren statt Pipeline füllen — falsche Angebote zerstören deinen Umsatz und deine Marge. In dieser Folge zeigt Christopher Funk, warum Zombie-Angebote deine Pipeline blockieren und wie du deine Angebotsquote mit einem klaren Qualifizierungssystem nachhaltig steigerst.
Die Pipeline ist voll, trotzdem bleibt der Auftragseingang leer? Dann leidest du am Schrotflintensyndrom: blind auf jede Anfrage schießen, in der Hoffnung, dass genug runterfällt. Christopher erklärt, warum weniger als 75 Prozent Angebotsquote im komplexen Lösungsvertrieb ein Alarmzeichen sind, und wie du mit ICP, BANT, MEDDIC und SPICED systematisch qualifizierst. Du lernst, wem du Nein sagen darfst, warum der Verkäufer Prozessführer statt Anfragen-Annehmer sein muss und wie ein Gatekeeper vor der Angebotserstellung die Hälfte bis zwei Drittel aller wertlosen Angebote eliminiert. Das Ziel: weniger Angebote, höheres Volumen pro Angebot, deutlich mehr Profit.
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MEDDIC: Kundenqualifikation im Software Sales und PreSales
SPICED-Methode: Schmerz, Impact, Entscheidung
Warum Angebote im Vertrieb wirklich sterben – Das Mobilizer-Theorem
Kostenloses Erstgespräch mit Christopher Funk
Person
Christopher Funk: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Schrotflintensyndrom: Warum falsche Angebote deinen Umsatz zerstören
01:37 — Die chronische Krankheit vieler Vertriebsorganisationen
02:40 — Super busy statt Super Business: Lost Opportunity Costs
06:02 — System statt ADHS: Das ideale Kundenprofil (ICP) definieren
08:57 — Nein sagen lernen: Die Not-to-do-Liste im Vertrieb
10:07 — BANT: Budget, Authority, Need, Timeline
11:24 — MEDDIC und SPICED für komplexe Deals und lange Sales Cycles
14:16 — Potenzialorientierter aktiver Vertrieb statt Anfragen-Annahme
15:44 — Der Verkäufer als Prozessführer statt Auftragsannehmer
18:47 — Die Checkliste: ICP, Kompetenzen, Kapazitäten, Prioritäten
20:15 — Preisindikation statt Angebot: Wann lohnt sich der Aufwand?
22:07 — Abschlusswahrscheinlichkeit und nächster Schritt hinterfragen
23:39 — Der Gatekeeper-Prozess: Die Hälfte bis zwei Drittel der Angebote raus
25:27 — Verständnis, Einsicht, Systematik, Konsequenz
27:02 — Warum neue Vorschriften nichts bringen – Change-Prozess statt Verordnung
Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
Die Pipeline ist voll, trotzdem bleibt der Auftragseingang leer? Dann leidest du am Schrotflintensyndrom: blind auf jede Anfrage schießen, in der Hoffnung, dass genug runterfällt. Christopher erklärt, warum weniger als 75 Prozent Angebotsquote im komplexen Lösungsvertrieb ein Alarmzeichen sind, und wie du mit ICP, BANT, MEDDIC und SPICED systematisch qualifizierst. Du lernst, wem du Nein sagen darfst, warum der Verkäufer Prozessführer statt Anfragen-Annehmer sein muss und wie ein Gatekeeper vor der Angebotserstellung die Hälfte bis zwei Drittel aller wertlosen Angebote eliminiert. Das Ziel: weniger Angebote, höheres Volumen pro Angebot, deutlich mehr Profit.
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MEDDIC: Kundenqualifikation im Software Sales und PreSales
SPICED-Methode: Schmerz, Impact, Entscheidung
Warum Angebote im Vertrieb wirklich sterben – Das Mobilizer-Theorem
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00:00 — Schrotflintensyndrom: Warum falsche Angebote deinen Umsatz zerstören
01:37 — Die chronische Krankheit vieler Vertriebsorganisationen
02:40 — Super busy statt Super Business: Lost Opportunity Costs
06:02 — System statt ADHS: Das ideale Kundenprofil (ICP) definieren
08:57 — Nein sagen lernen: Die Not-to-do-Liste im Vertrieb
10:07 — BANT: Budget, Authority, Need, Timeline
11:24 — MEDDIC und SPICED für komplexe Deals und lange Sales Cycles
14:16 — Potenzialorientierter aktiver Vertrieb statt Anfragen-Annahme
15:44 — Der Verkäufer als Prozessführer statt Auftragsannehmer
18:47 — Die Checkliste: ICP, Kompetenzen, Kapazitäten, Prioritäten
20:15 — Preisindikation statt Angebot: Wann lohnt sich der Aufwand?
22:07 — Abschlusswahrscheinlichkeit und nächster Schritt hinterfragen
23:39 — Der Gatekeeper-Prozess: Die Hälfte bis zwei Drittel der Angebote raus
25:27 — Verständnis, Einsicht, Systematik, Konsequenz
27:02 — Warum neue Vorschriften nichts bringen – Change-Prozess statt Verordnung
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28 Minuten
Heinz-Georg Geissler ist Leiter der Geschäftsstelle des Bundesverbands der Vertriebsmanager (BdVM) – nach fast zehn Jahren im Ehrenamt. Der Verband ist der führende Berufsverband im B2B für Vertriebsverantwortliche im deutschsprachigen Raum. In dieser Folge nimmt Christopher Funk das stärkste Vertriebsnetzwerk der Branche unter die Lupe: Wer ist dabei, welche Formate gibt es, was kostet die Mitgliedschaft – und warum 90 Prozent der Vertriebsmanager den Verband immer noch nicht kennen.
In dieser Folge: Vertriebsnetzwerk für Führungskräfte – Inside Bundesverband der Vertriebsmanager. Du erfährst, warum ein B2B Vertriebsnetzwerk Zeit, Geld und Fehlversuche spart, was der Vertriebsmanagement-Kongress in Berlin mit 400 bis 500 Teilnehmern live bietet, wie Local Hubs und Meet & Grow funktionieren und warum die Mitgliedschaft für 290 Euro im Jahr ein „absoluter Witz" ist. Dazu: CRM-Pain bei 70 Prozent der Vertriebsverantwortlichen, die Salesforce-Roadshow und die Zukunftsgestaltung des Vertriebs mit Forecast-Daten.
️ Links zur Episode
Bundesverband der Vertriebsmanager – Offizielle Website
WeLikeU – Transformation umsetzbar machen (Heinz-Georg Geissler)
SOS: Turnaround Sales – Folge mit Heinz-Georg Geissler
Die Sales Profit Chain – Wirkungsketten verstehen
Leistung, Freiheit, Leidenschaft und Geld – Vertriebsnachwuchs mit Jan Wieseke
Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Heinz-Georg Geissler: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Intro: Das stärkste Vertriebsnetzwerk, das kaum jemand kennt
00:18 — Bundesverband der Vertriebsmanager: Berufsverband für B2B-Vertriebsverantwortliche
03:56 — Die Geschichte: Von der Quadriga Hochschule zu eigenen Beinen
05:33 — Wer ist dabei? 1.000 Mitglieder, Führungskräfte & Young Professionals
08:17 — Warum Mitglied werden? Netzwerk statt Rad neu erfinden
13:05 — 100 Events im Jahr: Kongress, Local Hubs & Meet & Grow
16:57 — LinkedIn-Community & Lunch & Learn: Der digitale Einstieg
18:12 — Die Mitgliedschaft: 290 Euro im Jahr
19:04 — Zukunftsgestaltung des Vertriebs: Forecast-Daten für Wirtschaftsinstitute
21:30 — CRM-Pain: 70 Prozent ohne CRM, Salesforce-Roadshow & KI-Spracheingabe
23:41 — Expert Hubs: Wissenschaft mit Jan Wieseke & Christian Schmitz
25:51 — Fazit: Warum du Mitglied werden solltest
Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
In dieser Folge: Vertriebsnetzwerk für Führungskräfte – Inside Bundesverband der Vertriebsmanager. Du erfährst, warum ein B2B Vertriebsnetzwerk Zeit, Geld und Fehlversuche spart, was der Vertriebsmanagement-Kongress in Berlin mit 400 bis 500 Teilnehmern live bietet, wie Local Hubs und Meet & Grow funktionieren und warum die Mitgliedschaft für 290 Euro im Jahr ein „absoluter Witz" ist. Dazu: CRM-Pain bei 70 Prozent der Vertriebsverantwortlichen, die Salesforce-Roadshow und die Zukunftsgestaltung des Vertriebs mit Forecast-Daten.
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WeLikeU – Transformation umsetzbar machen (Heinz-Georg Geissler)
SOS: Turnaround Sales – Folge mit Heinz-Georg Geissler
Die Sales Profit Chain – Wirkungsketten verstehen
Leistung, Freiheit, Leidenschaft und Geld – Vertriebsnachwuchs mit Jan Wieseke
Personen
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Heinz-Georg Geissler: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Intro: Das stärkste Vertriebsnetzwerk, das kaum jemand kennt
00:18 — Bundesverband der Vertriebsmanager: Berufsverband für B2B-Vertriebsverantwortliche
03:56 — Die Geschichte: Von der Quadriga Hochschule zu eigenen Beinen
05:33 — Wer ist dabei? 1.000 Mitglieder, Führungskräfte & Young Professionals
08:17 — Warum Mitglied werden? Netzwerk statt Rad neu erfinden
13:05 — 100 Events im Jahr: Kongress, Local Hubs & Meet & Grow
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18:12 — Die Mitgliedschaft: 290 Euro im Jahr
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21:30 — CRM-Pain: 70 Prozent ohne CRM, Salesforce-Roadshow & KI-Spracheingabe
23:41 — Expert Hubs: Wissenschaft mit Jan Wieseke & Christian Schmitz
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27 Minuten
Inbound Marketing B2B: Alessa Prochaska und Raphael Remhof erklären die Sales-Rocket-Formel für messbare Inbounds. Ihr Buch „Schwerelos verkaufen" erscheint bei Frankfurter Allgemeine Buch und ist ein Schritt-für-Schritt-Workbook für Marketing und Vertrieb.
In dieser Folge: Vom Bauchgefühl zum System – so bekommst du planbare Anfragen statt Zufall. Die beiden zeigen, warum Purpose die Basis jeder Marketing-Strategie ist, warum du eine Dialoggruppe statt einer Zielgruppe brauchst und wie Omnichannel-Marketing deinen Sales Cycle verkürzt. Dazu: das Ideal Customer Profile (ICP), die wichtigsten Touchpoints im B2B und Tracking-Tools für messbare Ergebnisse.
️ Links zur Episode
Buch „Schwerelos verkaufen" (Frankfurter Allgemeine Buch)
salesrocket.io – Website zum Buch mit Framework & Materialien
Kostenlose Worksheets zur Sales Rocket
zflys.at – Alessa Prochaskas Kommunikationsberatung
mindxvision.com – Raphael Remhofs Agentur
Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Alessa Prochaska: LinkedIn
Raphael Remhof: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Inbound Marketing: Vom Bauchgefühl zum System
03:37 — Purpose: Warum dein Unternehmen existiert
05:27 — Der Ein-Satz-Test: Was habe ich davon?
08:47 — Der Tempel: Image, Purpose und Facetten
11:10 — Dialoggruppe statt Zielgruppe: Das Ideal Customer Profile
13:08 — Pains & Gains: Suchverhalten der Zielgruppe analysieren
15:44 — Lokalität und Demografie als Zielgruppen-Kriterien
17:32 — Omnichannel Marketing: Die richtigen Touchpoints im B2B
19:50 — Sales Cycle verkürzen: Automatisierte Follow-ups
21:35 — Maschinenbau-Case: Kundenanfragen im Überfluss
23:57 — Fazit: „Schwerelos verkaufen" und salesrocket.io
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In dieser Folge: Vom Bauchgefühl zum System – so bekommst du planbare Anfragen statt Zufall. Die beiden zeigen, warum Purpose die Basis jeder Marketing-Strategie ist, warum du eine Dialoggruppe statt einer Zielgruppe brauchst und wie Omnichannel-Marketing deinen Sales Cycle verkürzt. Dazu: das Ideal Customer Profile (ICP), die wichtigsten Touchpoints im B2B und Tracking-Tools für messbare Ergebnisse.
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Personen
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03:37 — Purpose: Warum dein Unternehmen existiert
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11:10 — Dialoggruppe statt Zielgruppe: Das Ideal Customer Profile
13:08 — Pains & Gains: Suchverhalten der Zielgruppe analysieren
15:44 — Lokalität und Demografie als Zielgruppen-Kriterien
17:32 — Omnichannel Marketing: Die richtigen Touchpoints im B2B
19:50 — Sales Cycle verkürzen: Automatisierte Follow-ups
21:35 — Maschinenbau-Case: Kundenanfragen im Überfluss
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47 Minuten
Børge Grothmann (32 Jahre B2B-Vertrieb, Mitarbeiter Nummer eins bei Scout24, Gründer von Singularity Sales) zeigt, wie du Leads generierst und deine Pipeline füllst – mit sauberem ICP, SDR-Teamwork und Sales as a Service statt Zufallsakquise.
In dieser Folge: Warum Kaltakquise an der Datenbasis scheitert, nicht am Telefon. Was einen guten Termin ausmacht und wie SDR und Account Executive als ein Team arbeiten. Welche KPIs deine Leadgenerierung wirklich steuern – vom Zielumsatz rückwärts gedacht. Und wann du selbst akquirieren solltest oder besser ein externes SDR-Team einkaufst. Dazu: Praxis-Tipps zur Anbieterwahl und eine ehrliche Rechnung – was darf ein qualifizierter Lead kosten?
️ Links zur Episode
Singularity Sales – Beratung, Training & Sales as a Service
Sales as a Service – das externe SDR-Team
Leadfeeder von Dealfront – Website-Besucher identifizieren
Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Børge Grothmann: LinkedIn
️ Timestamps
00:01 — Keine Leads, keine Termine: Warum der Top of Funnel über Vertriebserfolg entscheidet
00:02 — Børge Grothmann: 32 Jahre B2B-Vertrieb, Scout24 und Singularity Sales
00:08 — Warum Kaltakquise scheitert: Datenbasis statt Schrotflinte
00:10 — SDR & Account Executive: Ein Team statt Ping-Pong
00:12 — Was einen 5-Sterne-Termin ausmacht: Need, Authority, Time
00:14 — ICP statt Bauchgefühl: Der 1.000-Firmen-Irrtum im Maschinenbau
00:17 — KPI-Reverse-Engineering: Der E-Commerce-Funnel für B2B-Vertrieb
00:20 — Selbst machen oder outsourcen? Die Fokus-Regel
00:25 — Wann Outsourcing keinen Sinn ergibt: Das Handwerkersoftware-Beispiel
00:30 — Anbieter prüfen: Team, Playbook, CRM und Compliance
00:37 — Multichannel-Kaltakquise: LinkedIn-Engagement und Leadfeeder
00:42 — Was ein qualifizierter Lead kosten darf: Die unter-1.000-Euro-Regel
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In dieser Folge: Warum Kaltakquise an der Datenbasis scheitert, nicht am Telefon. Was einen guten Termin ausmacht und wie SDR und Account Executive als ein Team arbeiten. Welche KPIs deine Leadgenerierung wirklich steuern – vom Zielumsatz rückwärts gedacht. Und wann du selbst akquirieren solltest oder besser ein externes SDR-Team einkaufst. Dazu: Praxis-Tipps zur Anbieterwahl und eine ehrliche Rechnung – was darf ein qualifizierter Lead kosten?
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Sales as a Service – das externe SDR-Team
Leadfeeder von Dealfront – Website-Besucher identifizieren
Personen
Christopher Funk: LinkedIn
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00:08 — Warum Kaltakquise scheitert: Datenbasis statt Schrotflinte
00:10 — SDR & Account Executive: Ein Team statt Ping-Pong
00:12 — Was einen 5-Sterne-Termin ausmacht: Need, Authority, Time
00:14 — ICP statt Bauchgefühl: Der 1.000-Firmen-Irrtum im Maschinenbau
00:17 — KPI-Reverse-Engineering: Der E-Commerce-Funnel für B2B-Vertrieb
00:20 — Selbst machen oder outsourcen? Die Fokus-Regel
00:25 — Wann Outsourcing keinen Sinn ergibt: Das Handwerkersoftware-Beispiel
00:30 — Anbieter prüfen: Team, Playbook, CRM und Compliance
00:37 — Multichannel-Kaltakquise: LinkedIn-Engagement und Leadfeeder
00:42 — Was ein qualifizierter Lead kosten darf: Die unter-1.000-Euro-Regel
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38 Minuten
Challenger Sales – mutig führen statt nett verkaufen: Warum nur 7 % der Top-Performer Beziehungsbauer sind und 40 % mit einem Challenger-Ansatz arbeiten. Die CEB-Studie mit 6.000 Verkäufern, die 6 Elemente des Challenger-Verkaufsgesprächs und Challenger 2.0 im KI-Zeitalter – kompakt in dieser Solo-Folge von Christopher Funk.
Diese Folge ist ein Selbsttest für deinen eigenen Vertriebsstil. Christopher Funk nimmt dich durch die fünf Verkäufertypen: Beziehungsbauer, harter Arbeiter, Lone Wolf, Problemlöser und Challenger. Er zeigt anhand der CEB-Studie (6.000 Verkäufer, 90 Unternehmen, 30 Branchen), warum trainierte Teams 18 % höhere Abschlussquoten, 28 % kürzere Sales-Zyklen und 12 % mehr Marge pro Deal erzielen. Dazu bekommst du die sechs Elemente des Challenger-Gesprächs: Lead, Learn, Teach, Tailor, Take Control und Leave Space – mit Beispiel-Dialog. Außerdem erfährst du, wie der Challenger 2.0 (Sense-Making Seller) die KI nutzt, um die richtigen Fragen zu stellen, und wie du dein Team Schritt für Schritt in eine Challenger-Kultur entwickelst.
️ Links zur Episode
Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk
„The End of Solution Sales" – Harvard Business Review (Dixon & Adamson, 2012)
„The Challenger Sale" – Das Buch von Matthew Dixon & Brent Adamson
Mehr von Christopher Funk
Person
Christopher Funk: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Warum der Beziehungsbauer nicht mehr gewinnt
01:59 — Ein Kunde, der Widerspruch sucht statt Zustimmung
03:09 — Die fünf Verkäufertypen im Überblick
06:32 — Die CEB-Studie: Challenger als Top-Performer
09:08 — Einkäufer-Urteil: Nach 10 Minuten nichts Neues?
10:16 — KI ersetzt Feature-Verkäufer – nicht den Challenger
12:05 — So nutzt der Challenger die KI für schärfere Fragen
15:50 — Die 6 Elemente des Challenger-Verkaufsgesprächs
19:45 — Challenger 2.0: Vom Challenger zum Sense-Making Seller
21:18 — Challenger-Kultur im Team aufbauen
22:47 — Woher die besten Insights für Verkaufsgespräche kommen
25:04 — Teamentwicklung: Thesen formulieren, Shadowing, Reflexion
27:07 — Schritt 1: Die eigene Verkäufer-Haltung prüfen
30:02 — Gesprächstraining: Rollenspiele & Shadowing im Team
31:52 — Reflexion: Was beim Kunden wirklich wirkt
33:09 — Fazit: Challenger Sales ist eine Haltung, kein Tool
35:57 — Warum ein Vertriebstraining allein nichts bringt
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Diese Folge ist ein Selbsttest für deinen eigenen Vertriebsstil. Christopher Funk nimmt dich durch die fünf Verkäufertypen: Beziehungsbauer, harter Arbeiter, Lone Wolf, Problemlöser und Challenger. Er zeigt anhand der CEB-Studie (6.000 Verkäufer, 90 Unternehmen, 30 Branchen), warum trainierte Teams 18 % höhere Abschlussquoten, 28 % kürzere Sales-Zyklen und 12 % mehr Marge pro Deal erzielen. Dazu bekommst du die sechs Elemente des Challenger-Gesprächs: Lead, Learn, Teach, Tailor, Take Control und Leave Space – mit Beispiel-Dialog. Außerdem erfährst du, wie der Challenger 2.0 (Sense-Making Seller) die KI nutzt, um die richtigen Fragen zu stellen, und wie du dein Team Schritt für Schritt in eine Challenger-Kultur entwickelst.
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„The Challenger Sale" – Das Buch von Matthew Dixon & Brent Adamson
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00:00 — Warum der Beziehungsbauer nicht mehr gewinnt
01:59 — Ein Kunde, der Widerspruch sucht statt Zustimmung
03:09 — Die fünf Verkäufertypen im Überblick
06:32 — Die CEB-Studie: Challenger als Top-Performer
09:08 — Einkäufer-Urteil: Nach 10 Minuten nichts Neues?
10:16 — KI ersetzt Feature-Verkäufer – nicht den Challenger
12:05 — So nutzt der Challenger die KI für schärfere Fragen
15:50 — Die 6 Elemente des Challenger-Verkaufsgesprächs
19:45 — Challenger 2.0: Vom Challenger zum Sense-Making Seller
21:18 — Challenger-Kultur im Team aufbauen
22:47 — Woher die besten Insights für Verkaufsgespräche kommen
25:04 — Teamentwicklung: Thesen formulieren, Shadowing, Reflexion
27:07 — Schritt 1: Die eigene Verkäufer-Haltung prüfen
30:02 — Gesprächstraining: Rollenspiele & Shadowing im Team
31:52 — Reflexion: Was beim Kunden wirklich wirkt
33:09 — Fazit: Challenger Sales ist eine Haltung, kein Tool
35:57 — Warum ein Vertriebstraining allein nichts bringt
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48 Minuten
Ailyn Arnold (Kulturwissenschaftlerin, Sales-Expertin) und Björn Andres (Head of Sales, 30 Jahre Vertriebserfahrung) sprechen mit Christopher Funk über das unterschätzte Erfolgskriterium im Hiring: Unternehmenskultur. Warum Werte wichtiger sind als Lebensläufe, woran du eine echte Kultur erkennst – und was eine schlechte Kultur mit deiner Gesundheit macht.
Die beiden Gastgeber des authentischen Sales-Podcasts „Ungefilter" erklären in dieser Folge, wie du schon im Bewerbungsgespräch herausfindest, ob ein Unternehmen wirklich zu dir passt. Dazu gehören die vier Arten von Unternehmenskultur, die Frage „Warum arbeiten Sie hier?" als Kultur-Test, der 360-Grad-Check für Hiring-Verantwortliche und der kulturelle Wandel vom Startup-Clan zur etablierten Organisation.
️ Links zur Episode
Ungefilter – der authentische Sales Podcast
Burnout & Berufung – Der Company Culture Podcast (Folge 1)
SDRs of Germany – Tech-Sales Community
Women in Sales Network
Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM)
WHO: Depression Fact Sheet – 1 Billion US-Dollar Produktionsverluste pro Jahr
Robert I. Sutton: Der Arschloch-Faktor
Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Ailyn Arnold: LinkedIn
Björn Andres: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Was ist Unternehmenskultur und warum sie über Zufriedenheit entscheidet
02:04 — Vorstellung: Ailyn Arnold & Björn Andres (Ungefilter-Podcast)
05:07 — Woran du Unternehmenskultur erkennst: Gespräche, Ex-Mitarbeitende, Bauchgefühl
06:43 — Vier Arten von Unternehmenskultur: Vom Startup-Clan zur Hierarchie
11:21 — Schlechte Kultur: Wenn Versprochenes nicht gelebt wird
13:36 — Die wichtigste Frage im Bewerbungsgespräch: Warum arbeiten Sie hier?
17:24 — Hiring-Trend: Echte Begegnungen statt Case Studies
20:12 — Der 360-Grad-Check: Hard Facts prüfen, Culture Fit matchen
24:02 — Kultur messbar machen: Zahlen, ROI und die CFO-Frage
29:15 — WHO-Studie: 1 Billion US-Dollar Produktionsverluste durch schlechte Kultur
30:34 — Kulturen mit Geschichte: Apple, IBM THINK und die Navy Seals
37:09 — KI und Kultur-Matching: Die Zukunft des Recruitings
43:25 — LinkedIn-Freiheit als Kulturfaktor
46:01 — Fazit: Hör auf deinen Bauch
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Die beiden Gastgeber des authentischen Sales-Podcasts „Ungefilter" erklären in dieser Folge, wie du schon im Bewerbungsgespräch herausfindest, ob ein Unternehmen wirklich zu dir passt. Dazu gehören die vier Arten von Unternehmenskultur, die Frage „Warum arbeiten Sie hier?" als Kultur-Test, der 360-Grad-Check für Hiring-Verantwortliche und der kulturelle Wandel vom Startup-Clan zur etablierten Organisation.
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Burnout & Berufung – Der Company Culture Podcast (Folge 1)
SDRs of Germany – Tech-Sales Community
Women in Sales Network
Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM)
WHO: Depression Fact Sheet – 1 Billion US-Dollar Produktionsverluste pro Jahr
Robert I. Sutton: Der Arschloch-Faktor
Personen
Christopher Funk: LinkedIn
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00:00 — Was ist Unternehmenskultur und warum sie über Zufriedenheit entscheidet
02:04 — Vorstellung: Ailyn Arnold & Björn Andres (Ungefilter-Podcast)
05:07 — Woran du Unternehmenskultur erkennst: Gespräche, Ex-Mitarbeitende, Bauchgefühl
06:43 — Vier Arten von Unternehmenskultur: Vom Startup-Clan zur Hierarchie
11:21 — Schlechte Kultur: Wenn Versprochenes nicht gelebt wird
13:36 — Die wichtigste Frage im Bewerbungsgespräch: Warum arbeiten Sie hier?
17:24 — Hiring-Trend: Echte Begegnungen statt Case Studies
20:12 — Der 360-Grad-Check: Hard Facts prüfen, Culture Fit matchen
24:02 — Kultur messbar machen: Zahlen, ROI und die CFO-Frage
29:15 — WHO-Studie: 1 Billion US-Dollar Produktionsverluste durch schlechte Kultur
30:34 — Kulturen mit Geschichte: Apple, IBM THINK und die Navy Seals
37:09 — KI und Kultur-Matching: Die Zukunft des Recruitings
43:25 — LinkedIn-Freiheit als Kulturfaktor
46:01 — Fazit: Hör auf deinen Bauch
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38 Minuten
Steffen Baermann, KI-Berater und Vertriebsexperte, erklärt, warum KI im Vertrieb bis zu 60 Prozent der Sales-Jobs kosten könnte – und was du jetzt tun musst.
In dieser Folge: Warum KI im Vertrieb kein Werkzeug-Thema ist. Baermann beschreibt die drei Wellen der KI-Revolution: Wie bis 2030 Support-Aufgaben, Kaltakquise und Effizienzlücken wegfallen, warum KI ab 2030 die interne Koordination beim Kunden übernimmt und wieso am Ende Maschinen von Maschinen kaufen könnten. Dazu: 4 Schritte für Führungskräfte, 2 Hebel für Verkäufer und der Selbsttest mit dem KI-Einkaufsassistenten.
️ Links zur Episode
„Der KI-Tsunami" – warum künstliche Intelligenz den Vertrieb radikal verändert
Website von Steffen Baermann
Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Steffen Baermann: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — KI im Vertrieb: Warum die App-Perspektive gefährlich ist
02:00 — Der KI-Tsunami: Wie das Buch entstand
07:00 — Welle 1 (bis 2030): KI-Tools erobern den Vertrieb
10:00 — Effizienz: 90 Prozent Nicht-Vertriebsarbeit fällt weg
14:00 — Kunden vorqualifizieren sich per KI
17:00 — 40 bis 60 Prozent weniger Sales-Jobs: Die Rechnung
19:00 — Welle 2: KI übernimmt die Koordination beim Kunden
24:00 — Trusted Advisor: Vertrauen vs. Datenpunkte
27:00 — Welle 3: Superintelligenz und Maschinen kaufen von Maschinen
28:00 — Was Verkäufer jetzt tun können
32:00 — 4 Schritte für Führungskräfte
35:00 — Buch, FAZ-Lektion und Fazit
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In dieser Folge: Warum KI im Vertrieb kein Werkzeug-Thema ist. Baermann beschreibt die drei Wellen der KI-Revolution: Wie bis 2030 Support-Aufgaben, Kaltakquise und Effizienzlücken wegfallen, warum KI ab 2030 die interne Koordination beim Kunden übernimmt und wieso am Ende Maschinen von Maschinen kaufen könnten. Dazu: 4 Schritte für Führungskräfte, 2 Hebel für Verkäufer und der Selbsttest mit dem KI-Einkaufsassistenten.
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02:00 — Der KI-Tsunami: Wie das Buch entstand
07:00 — Welle 1 (bis 2030): KI-Tools erobern den Vertrieb
10:00 — Effizienz: 90 Prozent Nicht-Vertriebsarbeit fällt weg
14:00 — Kunden vorqualifizieren sich per KI
17:00 — 40 bis 60 Prozent weniger Sales-Jobs: Die Rechnung
19:00 — Welle 2: KI übernimmt die Koordination beim Kunden
24:00 — Trusted Advisor: Vertrauen vs. Datenpunkte
27:00 — Welle 3: Superintelligenz und Maschinen kaufen von Maschinen
28:00 — Was Verkäufer jetzt tun können
32:00 — 4 Schritte für Führungskräfte
35:00 — Buch, FAZ-Lektion und Fazit
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49 Minuten
Vertriebskultur im B2B-Vertrieb – das ist die wichtigste Lektion aus 1.000 Folgen VertriebsFunk. In der Jubiläumsfolge zeigt Christopher Funk, warum eine leistungsstarke Sales Culture mehr bewirkt als jedes Tool und jeder Prozess – und wie du sie in deinem Team aufbaust.
Was macht eine positive Vertriebskultur aus? Christopher erklärt die Definition, belegt die Wirkung mit Zahlen – 19 % höhere Quotenerreichung, 22 % höhere Win-Rates, dreifache Vertrauenswahrnehmung – und zieht jedes Register: vom Erfolgsrezept von Reinhold Würth über die THINK-Kultur von IBM bis zu den Führungsprinzipien der Navy Seals. Dazu kommen die Kulturlage der Fußball-EM 2004 und zehn konkrete Bausteine, mit denen du deine High-Performance-Vertriebskultur Stück für Stück aufbaust.
️ Links zur Episode
Gartner: Harnessing Sales Culture Can Drive Sales Performance
Korn Ferry: How to Build a High-Performance Culture in Sales Teams
Buch: Extreme Ownership – How US Navy Seals Lead and Win
Jocko Podcast
Würth Group
Person
Christopher Funk: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Vertriebskultur im B2B-Vertrieb: Die wichtigste Lektion aus 1.000 Folgen
00:02 — 8,5 Jahre VertriebsFunk: Rückblick und Ausblick
00:07 — Was ist Vertriebskultur? Definition und Grundlagen
00:10 — Warum Kultur mehr bewirkt als Prozesse und Tools
00:11 — Die Studien: Gartner-Zitat und Korn-Ferry-Sales-Maturity-Survey
00:14 — Vorbild Würth: System schlägt Talent, Perfektion des Banalen
00:19 — Vorbild IBM: THINK, die erste Sales School und der 100-Prozent-Club
00:24 — Vorbild EM 2004: Das Team schlägt das Ego
00:28 — Navy Seals: Extreme Ownership und dezentralisierte Führung
00:33 — „Gut": Widerstand reframen und der Toleranz-Standard
00:35 — Default Aggressive: Den Markt bestimmen statt abwarten
00:39 — Discipline equals Freedom: Training und SOPs im Vertrieb
00:43 — Die 10 Bausteine einer High-Performance-Vertriebskultur
00:47 — Fazit: So baust du deine Vertriebskultur in 3 bis 12 Monaten auf
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Was macht eine positive Vertriebskultur aus? Christopher erklärt die Definition, belegt die Wirkung mit Zahlen – 19 % höhere Quotenerreichung, 22 % höhere Win-Rates, dreifache Vertrauenswahrnehmung – und zieht jedes Register: vom Erfolgsrezept von Reinhold Würth über die THINK-Kultur von IBM bis zu den Führungsprinzipien der Navy Seals. Dazu kommen die Kulturlage der Fußball-EM 2004 und zehn konkrete Bausteine, mit denen du deine High-Performance-Vertriebskultur Stück für Stück aufbaust.
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Korn Ferry: How to Build a High-Performance Culture in Sales Teams
Buch: Extreme Ownership – How US Navy Seals Lead and Win
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00:02 — 8,5 Jahre VertriebsFunk: Rückblick und Ausblick
00:07 — Was ist Vertriebskultur? Definition und Grundlagen
00:10 — Warum Kultur mehr bewirkt als Prozesse und Tools
00:11 — Die Studien: Gartner-Zitat und Korn-Ferry-Sales-Maturity-Survey
00:14 — Vorbild Würth: System schlägt Talent, Perfektion des Banalen
00:19 — Vorbild IBM: THINK, die erste Sales School und der 100-Prozent-Club
00:24 — Vorbild EM 2004: Das Team schlägt das Ego
00:28 — Navy Seals: Extreme Ownership und dezentralisierte Führung
00:33 — „Gut": Widerstand reframen und der Toleranz-Standard
00:35 — Default Aggressive: Den Markt bestimmen statt abwarten
00:39 — Discipline equals Freedom: Training und SOPs im Vertrieb
00:43 — Die 10 Bausteine einer High-Performance-Vertriebskultur
00:47 — Fazit: So baust du deine Vertriebskultur in 3 bis 12 Monaten auf
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12 Minuten
Fragen im Vorstellungsgespräch: Die letzten 5 Minuten entscheiden, ob du die Zusage bekommst. Christopher Funk zeigt, welche Fragen du am Ende stellen solltest – und welche dich sofort rauswerfen.
Die Frage „Haben Sie noch Fragen an uns?" kommt fast in jedem Gespräch. Wer „Nein" sagt oder nach Kantine und Firmenwagen fragt, verschenkt die Chance. Wer die richtigen Fragen stellt, zeigt Vorbereitung, Interesse und Passung. In dieser Folge: die drei Optionen am Ende des Bewerbungsgesprächs, die Vakanz-Frage, der Trick bei „Stellen Sie sich vor", die Feedback-Frage gegen stille Einwände und die Zukunftsfrage, mit der du den Sack zumachst.
️ Links zur Episode
Strategiegespräch mit Christopher Funk
Person
Christopher Funk: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Die Frage „Haben Sie noch Fragen an uns?": Drei Optionen – nur eine führt zum Arbeitsvertrag
00:03 — So bereitest du deine Fragen vor: Stellenanzeige, Textmarker, Notizen
00:04 — Warum ist die Position vakant? Karriereweg, Erwartungen und der Schnuppertag
00:06 — Der Trick bei „Stellen Sie sich vor": erst Schwerpunkte erfragen, dann überzeugen
00:07 — Die mutige Frage: Warum arbeiten Sie gerne in diesem Unternehmen?
00:08 — Die Feedback-Frage: Einwände holen, bevor sie zur Absage führen
00:10 — Die Zukunftsfrage: Mit einer hypothetischen Frage den Sack zumachen
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Die Frage „Haben Sie noch Fragen an uns?" kommt fast in jedem Gespräch. Wer „Nein" sagt oder nach Kantine und Firmenwagen fragt, verschenkt die Chance. Wer die richtigen Fragen stellt, zeigt Vorbereitung, Interesse und Passung. In dieser Folge: die drei Optionen am Ende des Bewerbungsgesprächs, die Vakanz-Frage, der Trick bei „Stellen Sie sich vor", die Feedback-Frage gegen stille Einwände und die Zukunftsfrage, mit der du den Sack zumachst.
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Strategiegespräch mit Christopher Funk
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00:00 — Die Frage „Haben Sie noch Fragen an uns?": Drei Optionen – nur eine führt zum Arbeitsvertrag
00:03 — So bereitest du deine Fragen vor: Stellenanzeige, Textmarker, Notizen
00:04 — Warum ist die Position vakant? Karriereweg, Erwartungen und der Schnuppertag
00:06 — Der Trick bei „Stellen Sie sich vor": erst Schwerpunkte erfragen, dann überzeugen
00:07 — Die mutige Frage: Warum arbeiten Sie gerne in diesem Unternehmen?
00:08 — Die Feedback-Frage: Einwände holen, bevor sie zur Absage führen
00:10 — Die Zukunftsfrage: Mit einer hypothetischen Frage den Sack zumachen
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18 Minuten
SPICED Methode: Kundenqualifizierung im B2B-Vertrieb – Christopher Funk zeigt, wie du mit dem SPICED-Framework Situation, Pain, Impact, Critical Event und Decision systematisch klärst. Weniger Bauchgefühl, bessere Angebote, sichere Forecasts.
Die meisten Angebote entstehen ohne richtige Diagnose. Verkäufer wissen zu wenig über den Kunden: über den Schmerz, die Auswirkungen in Euro, das Critical Event und den Entscheidungsprozess. In dieser Folge erklärt Christopher Funk die fünf Fragebereiche der SPICED Methode, entwickelt von Winning by Design im Jahr 2012 – und warum sie besser zu modernen SaaS- und Service-Modellen passt als MEDDIC. Dazu gibt es Checklisten fürs CRM, den Weg zur SOP im Vertriebshandbuch und einen Selbsttest für deine Top-5-Opportunities.
️ Links zur Episode
SPICED Framework – Winning by Design
SPICED Framework Blueprint (PDF)
MEDDIC: Die wichtigste Methode zur Kundenqualifizierung
MEDDIC in der Praxis
Strategiegespräch mit Christopher Funk
Person
Christopher Funk: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Warum der Vertrieb Standardprozesse (SOPs) braucht
02:59 — Angebote ohne Diagnose: Zu wenig Wissen über den Kunden
03:34 — Eine Methode für Angebote, Pipeline und Aufwand
05:29 — Amateur vs. Profimannschaft: Prozesse, die gelebt werden
06:27 — SPICED im Überblick: Die fünf Fragebereiche
08:18 — S = Situation: Fakten, Kontext und Hintergrund des Kunden
09:36 — P = Pain: Was dem Kunden wirklich weh tut
09:53 — I = Impact: Was passiert, wenn der Kunde nicht handelt?
10:00 — CE = Critical Event: Der Stichtag, der zum Handeln zwingt
11:33 — D = Decision: Wie läuft der Entscheidungsprozess ab?
12:23 — SPICED vs. MEDDIC: Welche Methode für welche Deals?
13:03 — Umsetzung: Checklisten, CRM, Vertriebshandbuch + Selbsttest
17:42 — Fazit: Mach was draus
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Die meisten Angebote entstehen ohne richtige Diagnose. Verkäufer wissen zu wenig über den Kunden: über den Schmerz, die Auswirkungen in Euro, das Critical Event und den Entscheidungsprozess. In dieser Folge erklärt Christopher Funk die fünf Fragebereiche der SPICED Methode, entwickelt von Winning by Design im Jahr 2012 – und warum sie besser zu modernen SaaS- und Service-Modellen passt als MEDDIC. Dazu gibt es Checklisten fürs CRM, den Weg zur SOP im Vertriebshandbuch und einen Selbsttest für deine Top-5-Opportunities.
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MEDDIC in der Praxis
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00:00 — Warum der Vertrieb Standardprozesse (SOPs) braucht
02:59 — Angebote ohne Diagnose: Zu wenig Wissen über den Kunden
03:34 — Eine Methode für Angebote, Pipeline und Aufwand
05:29 — Amateur vs. Profimannschaft: Prozesse, die gelebt werden
06:27 — SPICED im Überblick: Die fünf Fragebereiche
08:18 — S = Situation: Fakten, Kontext und Hintergrund des Kunden
09:36 — P = Pain: Was dem Kunden wirklich weh tut
09:53 — I = Impact: Was passiert, wenn der Kunde nicht handelt?
10:00 — CE = Critical Event: Der Stichtag, der zum Handeln zwingt
11:33 — D = Decision: Wie läuft der Entscheidungsprozess ab?
12:23 — SPICED vs. MEDDIC: Welche Methode für welche Deals?
13:03 — Umsetzung: Checklisten, CRM, Vertriebshandbuch + Selbsttest
17:42 — Fazit: Mach was draus
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11 Minuten
Passenden Beruf finden statt nur der Leidenschaft zu folgen – Christopher Funk räumt mit dem größten Karriererat aller Zeiten auf und zeigt, was wirklich zählt.
Mehr als jeder zweite Arbeitnehmer ist unterfordert, genervt oder gelangweilt. Nur jeder Fünfte arbeitet wirklich engagiert. Der Rat „Folge deiner Leidenschaft" führt viele in Sackgassen: überlaufene Felder, schlechte Bezahlung, Burnout. Karriereforscher haben über 60 Studien ausgewertet und sechs Faktoren gefunden, die Arbeit wirklich erfüllend machen. Dazu kommt eine klare Leitlinie: Sei gut in etwas, das anderen hilft. Christopher erklärt, wie du deine Stärken mit der Marktnachfrage verbindest, warum Leidenschaft oft erst mit der Expertise entsteht und welche Fragen du dir vor der Berufswahl stellen solltest.
️ Links zur Episode
Zur Episodenseite
Strategiegespräch mit Christopher Funk
Person
Christopher Funk: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Warum „Folge deiner Leidenschaft" als Karriererat scheitert
00:01 — Diese 6 Faktoren machen Arbeit erfüllend – laut Karriereforschung
00:03 — Warum Leidenschaft allein in Sackgassen führt
00:05 — Die bessere Leitlinie: Be good at something that helps others
00:06 — Passenden Beruf finden: Selbstanalyse und Marktanalyse
00:08 — Ausprobieren, Hospitationen, echte Erfahrungen sammeln
00:09 — Die häufigsten Fragen zur Berufswahl
00:10 — Fazit: Kompetenz, Nutzen und faire Bezahlung
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Mehr als jeder zweite Arbeitnehmer ist unterfordert, genervt oder gelangweilt. Nur jeder Fünfte arbeitet wirklich engagiert. Der Rat „Folge deiner Leidenschaft" führt viele in Sackgassen: überlaufene Felder, schlechte Bezahlung, Burnout. Karriereforscher haben über 60 Studien ausgewertet und sechs Faktoren gefunden, die Arbeit wirklich erfüllend machen. Dazu kommt eine klare Leitlinie: Sei gut in etwas, das anderen hilft. Christopher erklärt, wie du deine Stärken mit der Marktnachfrage verbindest, warum Leidenschaft oft erst mit der Expertise entsteht und welche Fragen du dir vor der Berufswahl stellen solltest.
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00:03 — Warum Leidenschaft allein in Sackgassen führt
00:05 — Die bessere Leitlinie: Be good at something that helps others
00:06 — Passenden Beruf finden: Selbstanalyse und Marktanalyse
00:08 — Ausprobieren, Hospitationen, echte Erfahrungen sammeln
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39 Minuten
Alexander Dosse ist Co-Founder von Centify aus Hamburg – einer Software, die Provisionsmodelle im Vertrieb automatisiert berechnet und direkt an CRM-Systeme anbindet. Er hat selbst im Außendienst und später im Software-Vertrieb gearbeitet, wo seine Provision sein Fixgehalt übertraf. Vor der Gründung sprach er mit über 100 Unternehmen über deren Provisionsmodelle. Sein Credo: Vertriebsleute müssen das Geld schmecken.
In dieser Folge: Welche Provisionsmodelle im Vertrieb wann funktionieren – und welche nicht. Christopher Funk und Alexander Dosse zerlegen die vier Bausteine Dealbeteiligung, Zielgehalt, Bonus und SPIF. Dazu: Warum Provisionen direkt beeinflussbar und zeitnah sein müssen, wie Cliff und Accelerator Verhalten steuern, warum Deckel Deals verschieben – und warum Provisionen kein Management ersetzen.
️ Links zur Episode
Centify – Provisionssoftware (getcentify.com)
Strategiegespräch mit Christopher Funk
Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Alexander Dosse: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Provisionen im Vertrieb: Das umstrittenste Thema der Branche
00:03 — Warum Top-Performer deutlich mehr verdienen müssen
00:05 — SDR, Account Executive, CSM: Wer trägt wie viel zum Deal bei?
00:08 — Verprovisionierung nach Rolle: Termin, Abschluss, Churn
00:11 — Grundregeln: direkt beeinflussbar, zeitnah, spürbar
00:13 — SPIF & Sachwerte: Sonderanreize für den Endspurt
00:16 — Wenn Provisionen falsch steuern: Marge-Modelle & System-Gaming
00:19 — Cliff und Accelerator: Modelle mit historischen Daten durchrechnen
00:25 — Deckel sind Gift: Warum Provisionen nach oben offen sein müssen
00:29 — Vier Bausteine: Dealbeteiligung, Zielgehalt, Bonus, SPIF
00:31 — 70/30 oder 50/50: So tickt der deutsche Markt
00:37 — Ist Kaltakquise tot? So erreichst du Centify
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In dieser Folge: Welche Provisionsmodelle im Vertrieb wann funktionieren – und welche nicht. Christopher Funk und Alexander Dosse zerlegen die vier Bausteine Dealbeteiligung, Zielgehalt, Bonus und SPIF. Dazu: Warum Provisionen direkt beeinflussbar und zeitnah sein müssen, wie Cliff und Accelerator Verhalten steuern, warum Deckel Deals verschieben – und warum Provisionen kein Management ersetzen.
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00:08 — Verprovisionierung nach Rolle: Termin, Abschluss, Churn
00:11 — Grundregeln: direkt beeinflussbar, zeitnah, spürbar
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00:16 — Wenn Provisionen falsch steuern: Marge-Modelle & System-Gaming
00:19 — Cliff und Accelerator: Modelle mit historischen Daten durchrechnen
00:25 — Deckel sind Gift: Warum Provisionen nach oben offen sein müssen
00:29 — Vier Bausteine: Dealbeteiligung, Zielgehalt, Bonus, SPIF
00:31 — 70/30 oder 50/50: So tickt der deutsche Markt
00:37 — Ist Kaltakquise tot? So erreichst du Centify
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