Sales Expressed Archiv

Dominic spricht mit Veit Blumschein, Mitgründer und CEO von Lanes & Planes, über eine Herausforderung, vor der viele wachsende SaaS-Unternehmen stehen: Der Schritt vom erfolgreichen SMB-Geschäft in den Enterprise-Markt.

Nachdem Lanes & Planes bereits einen starken Product-Market-Fit im SMB-Segment erreicht hatte, stellte sich die Frage nach dem nächsten Wachstumspfad - Expansion im bestehenden Markt oder der Aufbau eines Enterprise-Segments.

Veit teilt offen, warum ihre erste Annahme („Enterprise ist einfach der gleiche Sales-Prozess – nur länger“) nicht funktioniert hat und welche strukturellen Änderungen notwendig waren, um größere Kunden erfolgreich zu gewinnen.

Die Folge zeigt sehr konkret, was sich in Organisation, ICP-Definition und Sales-Methodik ändert, wenn man von einer transaktionalen SMB-Motion zu Enterprise-Sales wechselt.

Lieblingszitat: „ICP-Definition heißt nicht zu überlegen, für wen das Produkt passen könnte. ICP-Definition heißt: streichen, streichen, streichen.“

Angesprochene Ressourcen:

LinkedIn Profil von ⁠Dominic Blank⁠

LinkedIn Profil von Veit Blumschein

Lanes & Planes inklusive Business Travel White Paper

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Kapitel:

03:00 Die falsche Anfangsthese: Enterprise ist nur ein längerer Sales-Zyklus

05:00 Warum Deals im Enterprise ganz am Anfang entschieden werden

07:30 Der wichtigste Schritt: ICP neu definieren

10:30 Strukturwechsel im Sales-Team (SMB vs Enterprise)

13:40 Warum Round-Robin im Enterprise nicht funktioniert

16:00 Leadership als Schlüssel für den Enterprise-Aufbau

18:30 SaaS-Sales-Mindset vs Branchenexpertise

20:00 Die wichtigsten Learnings aus dem Upmarket-Move

Dominic spricht mit Hans Christian Heinemeyer, CRO bei bookingkit, über eine Situation, die viele Revenue Leader früher oder später erleben: Was passiert, wenn eine große Mission erfüllt ist – und plötzlich die nächste Motivation fehlt?

Hans Christian kam Anfang 2020 zu bookingkit – nur wenige Wochen vor dem ersten Corona-Lockdown. Als Anbieter für die Erlebnisindustrie traf die Krise das Unternehmen direkt im Kern. Nach erfolgreichem Bestehen im Krisenmodus stellte sich schließlich eine unerwartete Frage: Was kommt jetzt?

In dieser Folge spricht Hans Christian offen darüber, wie er mit dieser Phase umgegangen ist – zwischen Selbstreflexion, Gesprächen mit Recruitern und der Frage, ob es Zeit für den nächsten Schritt wäre.

Es geht um persönliche Motivation, Karriereentscheidungen und darum, wie Führungskräfte ihre eigene Mission regelmäßig hinterfragen können.

Lieblingszitat: "Was will ich eigentlich erreichen – und wo kann ich das am besten tun?“

Angesprochene Ressourcen:

LinkedIn Profil von Hans Christian Heinemeyer

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Buchtipps: : Thinking, Fast and Slow - Daniel Kahneman,When: The Scientific Secrets of Perfect Timing – Daniel Pink, The Art of the Start – Guy Kawasaki

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Kapitel:

02:05 Start bei bookingkit kurz vor dem Corona-Lockdown

04:50 Wenn nach der Krise plötzlich Motivation fehlt

06:15 Recruiter-Gespräche als Spiegel für die eigene Karriere

08:00 Offene Gespräche mit dem Gründerteam

10:30 Neue Ziele statt Jobwechsel

12:00 Warum People Development plötzlich zum Fokus wurde

14:30 Karriereentscheidungen jenseits von FOMO

17:05 Der Wert von Austausch mit anderen Führungskräften

19:30 Bücher und Routinen, die Hans Christian geprägt haben

Dominic spricht mit Christian Reichert, Chief Revenue Officer bei Shiftmove, über eine Herausforderung, die alle Revenue Leader kennen: Wie analysiere ich eine Go-to-Market Organisation schnell, präzise und ohne perfekte Datenlage?

Christian teilt seinen strukturierten Ansatz mit dem er innerhalb eines Tages erkennt, wie ein Unternehmen Umsatz generiert, wo Risiken liegen und welche Maßnahmen sofort greifen.

Die Folge liefert ein konkretes Vorgehensmodell aus der Praxis, das du sofort anwenden kannst – von Segmentierung über Kohortenanalyse bis zu Leading Indicators.

Lieblingszitat: „Es gibt keine perfekte Datenbasis - das ist ein Märchen.“

Angesprochene Ressourcen:

LinkedIn Profil von Christian Reichert

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Buchtipps: The Sales Acceleration Formula – Mark Roberge, The Qualified Sales Leader – John McMahon, Revenue Architects – Jacco van der Kooij

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Kapitel:

03:10 Welche Metriken Christian zuerst anschaut

04:33 Segmentieren statt Schätzen: Wie du mit den Daten arbeitest, die du hast

06:15 Kohortenanalyse als Frühwarnsystem für Forecast & Pipeline

08:40 Warum unklare Daten kein Argument gegen Analyse sind

11:00 Welche Fragen du dir in Woche 1 stellen musst

16:10 Das 3-Säulen-Modell: Segmentierung, Kohorten, Leading Indicators

21:00 Wöchentliche Steuerung: Was zählt wirklich?

Dominic spricht mit Michael Rap, Commercial Lead DACH bei Pleo, über die Fähigkeit langfristige Motivation aufrechtzuerhalten. Selbst wenn die Zahlen stimmen und das Business stark wächst, wie stellt man sicher, dass das eigene Energielevel positiv bleibt?

Michael nimmt uns mit in eine sehr persönliche Phase: wie er nach vier Jahren in der Sales-Leadership bei Pleo mit rasantem Wachstum plötzlich Herausforderungen mit seiner Motivation hatte. Er berichtet, wie er ehrlich mit sich und seinem Umfeld wurde – und sich systematisch wieder herausarbeitete.

Eine Folge über mentale Klarheit, Eigenverantwortung und die Kraft, sich die richtigen Fragen zu stellen – bevor man einfach "weiterfunktioniert".

Lieblingszitat: „Borrow energy – don’t force motivation.“

Angesprochene Ressourcen:

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Podcastempfehlung: The Shawn Ryan Show

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Kapitel:

02:10 Die neue Realität im Team – und warum Energie verloren ging

05:39 Erste Impulse: Mission erfüllt oder einfach ausgebrannt?

09:01 „Borrow Energy“ – was Michael sich zurückgeholt hat

10:15 Warum der Kontakt zu Kund:innen oft neue Kraft gibt

12:00 Kleine Hebel: Umgebung verändern, Routinen etablieren

14:28 Die Idee, im Office der Kund:innen zu arbeiten

16:45 Was emotionale Sicherheit im Team wirklich bedeutet

18:08 Die 6-Monats-Regel

20:12 Was Führung heute heißt: Menschlich bleiben, ehrlich sein

Dominic spricht mit Ben Meuthen, ehemaliger VP Sales bei Deskbird und heute Go-to-Market Advisor, über ein zentrales Thema in vielen Sales Teams: Warum Demos nicht konvertieren – und was das mit schlechter Discovery zu tun hat.

Ben erklärt, wie er mit seinen Kunden an Demo-Struktur, Discovery-Fragen und Deal-Fortschritt arbeitet – weg von Feature-Bashing, hin zu Value-Selling.

Diese Folge zeigt, wie eine Demo wirklich aufgebaut werden sollte, wie du dein Team dafür coachst und warum gutes Storytelling oft mehr bringt als zehn neue Funktionen.

Lieblingszitat: „Das Ziel einer Demo ist nicht, alles zu zeigen - sondern das Richtige.“

Angesprochene Ressourcen:

LinkedIn Profil von Ben Meuthen

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Buchempfehlung: Start With Why – Simon Sinek

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Kapitel:

02:15 Warum mehr Leads keine Lösung sind04:00 Der größte Fehler in Demos: Feature-Bashing08:00 Drei Phasen für jede gute Demo10:40 Projektionsfragen & Storytelling als Schlüsseltechnik13:49 Wie viele Features sollte man wirklich zeigen?15:10 Wann du Budget, Stakeholder & Timeline abfragst – und wann nicht17:20 So trainierst du Demo-Skills im Team20:43 Buch-Tipp: Start With Why

Dominic spricht mit Ramin Mirza, CRO für Business Transformation Management bei SAP, über seine Erfahrungen im Aufbau von Go-to-Market-Teams in Hochgeschwindigkeit – zuletzt als Chief Customer Officer bei Aleph Alpha, einem der spannendsten europäischen AI-Startups mit >500 Millionen eingesammelter Finanzierung.

Ramin hat in nur 18 Monaten über 100 Go-to-Market Rollen besetzt und teilt ungefiltert was sie beim Aufbau, Onboarding und in der Skalierung gelernt haben. Was passiert, wenn Strukturen zu schnell wachsen? Wann leidet die Qualität im Hiring – und wie schützt man die Kultur?

Diese Folge liefert klare Learnings für Sales Leader, Gründer:innen und GTM Verantwortliche, die skalieren wollen – ohne sich dabei selbst im Weg zu stehen.

Lieblingszitat: „Wenn du B-Player einstellst, werden die nur noch C-Player einstellen – und plötzlich hast du die Kaskade.“

Angesprochene Ressourcen:

LinkedIn Profil von Ramin Mirza

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Buch-Empfehlung: The 5AM Club von Robin Sharma

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Kapitel:

01:35 Vom leeren Blatt zur GTM-Organisation - 100 Hires in 18 Monaten04:10 Warum Fokus wichtiger ist als Tempo06:00 B-Player einstellen? Warum das langfristig teuer wird08:30 Onboarding: Von „Here’s your laptop“ zur strukturierten Ramp-Up Journey10:45 Kultur, Speed & Qualität – wie man den Sweet Spot trifft13:20 Onboarding-Playbook statt PowerPoint: Wie man Klarheit schafft16:00 Interviewprozess: Wie man Skill-Gaps früh erkennt und gezielt schließt18:10 Entscheidungsprozesse sauber dokumentieren – auch im Scale-Up

Dominic speaks with Ambre Jeanneau, former Head of Sales Enablement at Parloa, about one of the most misunderstood topics in sales: coaching.

Together they explore how to move away from one-off sales trainings and inspirational sessions and toward structured, scalable coaching embedded in the day-to-day of your sales managers.

Ambre shares her experience driving enablement in hyper-growth environments and explains why sales leaders often default to "doing it themselves" instead of coaching—and what to do about it.

This episode is packed with tactical insights on:

How to define coaching (vs. training or feedback)

Micro-coaching moments and where to build them in

Reframing managers as enablers, not just operators

Why adoption fails - how to make it sticky

Designing a coaching culture even without external budget

Favorite Quote: "It’s not about one inspirational session - it’s about consistent, structured conversations that shape behavior over time."

Mentioned Resources:

LinkedIn Profile Ambre Jeanneau

LinkedIn Profile Dominic

Ambre's Enablement Handbook

Call to action: Click "Follow" and check back in two weeks for the next episode.

Chapters:

02:10 Why managers avoid coaching- and how to fix that05:16 Embedding coaching into existing meetings07:26 The difference between coaching, feedback and training10:06 Micro-coaching examples that actually work13:42 How to align expectations around what “coaching” means17:09 Training vs. application: where most companies go wrong19:35 Building psychological safety through coaching

Dominic spricht mit Marko Müller, COO bei Staffbase, über die skalierte Realität eines deutschen SaaS Unicorns: Wie gelingt exzellenter Customer Success, wenn ein Unternehmen rasant wächst?

Marko teilt die Entwicklung von einem klassischen White Glove Ansatz hin zu einem segmentierten, datengestützten CS-Modell – ohne dabei den persönlichen Touch zu verlieren. Die Episode zeigt, wie Staffbase High-Touch-Erlebnisse für große Kunden erhält, Low-Touch-Strecken für kleinere Kunden professionalisiert und dabei klare Rollenverteilungen zwischen CSM, Care-Team und Projektleitung etabliert.

Ein Deep Dive in skalierbaren Customer Success, Onboarding-Prozesse mit Impact und den "Aha-Moment", der langfristige Kundenbindung bei Staffbase sichert.

Lieblingszitat: „Wenn der KPI weekly active reach nach 3 Monaten einen gewissen Wert übersteigt, dann wird der Kunde erfolgreich werden - das nennen wir den 'Aha Moment'“

Angesprochene Ressourcen:

LinkedIn Profil von Marko Müller

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Buchtipp: Customer Success - How innovative companies are reducing churn and growing revenue

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Kapitel:

02:06 Vom White Glove zu skalierbarem CS

04:43 Segmentierung in drei Tiers und datenbasierte Touchpoints

07:01 Warum persönliche Ansprechpartner auch in Low-Touch wichtig sind

09:58 Wer bei Staffbase für Upsells / Cross-Sells zuständig ist

14:03 Launch-Prozess als Schlüssel für Adoption & ROI

17:02 Der Aha-Moment: Was er bedeutet und wie man ihn erreicht

19:14 Welche Launch-Faktoren den größten Einfluss haben

22:35 CS als Teamsport – klare Rollenverteilung als Erfolgsfaktor

Dominic spricht mit Stephan Jantz, Head of Sales bei Circula, über einen Faktor, der in vielen Vertriebsorganisationen unterschätzt wird: der Sales-Prozess als eigentlicher Wettbewerbsvorteil.

Stephan erklärt, warum in gesättigten Märkten nicht das beste Feature gewinnt – sondern der beste Prozess. Und wie er diesen bei Circula, Sharpist und Searchmetrics aufgebaut und weiterentwickelt hat. Im Zentrum steht dabei ein mehrstufiges Value Selling Framework mit strukturierten Discovery-Workshops, das nicht nur Klarheit schafft, sondern auch die Conversion Rates signifikant verbessert.

In dieser Folge erfährst du:

Warum Feature Selling langfristig nicht funktioniert

Wie Circula den Kunden erst verstehen will, bevor die Lösung gezeigt wird

Welche Rolle Stakeholder-Zusammensetzung im Workshop spielt

Wie Deal-Qualität systematisch gesteigert wird

Und was Stephan tun würde, wenn er morgen wieder bei null starten müsste

Lieblingszitat: „Es war nicht das beste Produkt – aber der bessere Prozess hat den Deal gewonnen.“

Angesprochene Ressourcen:

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Kapitel:

02:10 Wenn dein Produkt nicht der Marktführer ist – aber du trotzdem gewinnst04:36 Discovery richtig aufbauen – was Stephan verändert hat06:20 Der Workshop als zentrales Qualifizierungsinstrument11:26 Warum Seller erst spät die Software zeigen13:51 Was im Mid-Market wirklich zählt17:18 Der Workshop als größter Hebel im Enterprise-Segment19:54 Wie Vertrauen statt Demo die Conversion pusht22:03 Reverse-Analyse: So entwickelst du deinen eigenen Sales-Prozess

Dominic spricht mit Katharina Menzel, Head of Recruiting bei HeyJobs, über ein Extrembeispiel im Sales-Hiring: 90 offene Rollen in nur 6 Monaten.

Wie setzt man so eine Herausforderung operativ um, wenn Ressourcen knapp sind und der Markt umkämpft? Katharina teilt, wie ihr Team – gemeinsam mit Executives, Externen und datenbasiertem Prozess – über 70 Hires geschafft hat. Was dabei funktionierte, was nicht und was sie heute anders machen würde, erfährst du in dieser Folge.

Themen:

Zusammenarbeit zwischen Recruiting und Geschäftsführung

Wie interne-externe Tandems im Hiring funktionieren

Datenbasierte Steuerung: Funnel-Logik statt Hoffnung

Warum Offers sofort rausgehen müssen

Welche Kanäle für welche Rollen wirklich liefern

Onboarding-Ergebnisse und Retention-Quoten nach dem Sprint

Lieblingszitat: „Man muss das Momentum nutzen – und zuschlagen, wenn Kandidat:innen noch excited sind.“

Angesprochene Ressourcen:

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Podcastempfehlung: HR ungeschminkt

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Kapitel:

01:26 Ziel: 90 Hires in sechs Monaten

03:23 Ressourcen und Teamstruktur

05:45 Was kurzfristig funktioniert hat

06:50 Steuerung per Funnel und Dashboard

08:31 Offers schneller machen

10:54 Referral-Programm mit 3.000 Euro Bonus

14:04 Warum es „nur“ 70 wurden

15:17 Was beim Onboarding wichtig war

17:28 Learnings für andere Unternehmen

Dominic spricht mit Rainer Mayer, Head of Sales Development EMEA bei DeepL, über ein Thema, das viele Sales Leader nur zu gut kennen: Du übernimmst ein Team und merkst, dass dir im Recruiting etwas völlig anderes verkauft wurde.

Was tun?Rainer nimmt uns mit in seine ersten 90 Tage, nachdem er ein vermeintlich „gut laufendes“ SDR-Team übernommen hat – das in Wahrheit ohne klare Ziele, Führung und Struktur dastand.

Es geht um:

Erwartung vs. Realität im Leadership

Wie man Vertrauen aufbaut und trotzdem Klartext spricht

Wie man ein Outbound-Framework aufzieht das vom Team auch wirklich gelebt wird

Lieblingszitat: „Ich hatte noch nie eine Person im Team, die gegangen ist, nachdem sie gespürt hat: Du verstehst mich – du bist auf meiner Seite.““

Angesprochene Ressourcen:

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LinkedIn Profil von ⁠⁠⁠⁠⁠Rainer Mayer⁠

Buchempfehlung: ⁠The Dichotomy of Leadership von Jocko Willink (dt.: Die zwei Seiten der Führung)

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Kapitel:

01:36 Falsche Erwartungen beim Teamübernehmen

03:05 Realitätsschock und Rollenklärung

07:18 Erwartungen neu setzen – beim Management & Team

10:06 Performance einfordern mit Empathie

15:25 Playbook & Enablement unter Zeitdruck

17:35 Best Practices sammeln & Outbound strukturieren

18:47 Coaching & Trainings in der Aufbauphase

21:23 Was Rainer heute anders machen würde

Dominic spricht mit Frederik Messmer, ehemaliger VP Sales bei Doctorly, über einen der anspruchsvollsten Karriere-Sprünge im Vertrieb: Die erste Rolle mit Gesamtverantwortung für den Sales.

Frederik teilt seine Erfahrungen aus der Praxis: Welche Fehler er gemacht hat, warum viele 100-Tage-Pläne scheitern, wie man frühzeitig falsche ICP-Annahmen korrigiert – und weshalb man sich als VP nicht zu schnell vom Gründerteam verunsichern lassen sollte.

Ein Deep Dive in den Rollenwechsel vom operativen Verkäufer zum strategischen Entscheider – mit ehrlichen Learnings und konkreten Handlungsempfehlungen.

Lieblingszitat: „Wenn du beim ersten Widerstand einknickst, machst du deinen Job nicht.“

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LinkedIn Profil von ⁠⁠⁠⁠⁠Frederik Meßmer⁠ (Focus for Sales)

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Kapitel:

01:31 Gesamtverantwortung als VP Sales - der Sprung in eine neue Liga03:07 Warum Frederik’s 100-Tage-Plan scheiterte05:47 Strategie vs. Aktionismus in der Frühphase08:46 Wie man sich Raum für Analyse schafft10:08 Vom Teamlead zum strategischen Leader denken11:41 Kommunikation mit dem Gründerteam – Klarheit ist Pflicht15:14 Doppelte Kosten bei falschem Hiring16:43 Für seine Sales-Strategie einstehen – auch gegen Widerstand18:07 Real Talk im Interviewprozess

Dominic spricht mit Patrick Trümpi, heute CRO bei Taskbase, über den wohl schmerzhaftesten und gleichzeitig wertvollsten Schritt im Go-to-Market: den Pivot.

Patrick erzählt, wie sein damaliges Team bei Unique eine ICP gewählt hatte, die zu eng und zu umkämpft war. Als dann auch noch der Markt wegbrach, folgte eine radikale Neuausrichtung auf die Finanzbranche. Mit einer fast 30 Mann großen GTM Organisation.

Es geht um die Realität hinter Pivot-Entscheidungen, Opportunismus vs. Struktur, Stakeholder Buy-in, Sales Enablement in der Krise und die Rolle von Glück – oder GPT-3 – zur richtigen Zeit.

Lieblingszitat: „ChatGPT hat uns den Arsch gerettet.“

Angesprochene Ressourcen:

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LinkedIn Profil von ⁠⁠⁠⁠⁠Patrick Trümpi

Buchempfehlung: ⁠Let's get real or lets not play (Mahan Khalsa)

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Kapitel:

03:31 Unicorn-Ziele und Realitätsschock im Markt

05:13 CSO vs. CEO: Fokus oder Breite?

08:02 Konkurrenzdruck durch Gong, Zoom & Co

09:17 First Signs: Opportunistische Abschlüsse mit Versicherern

12:51 Pivot-Umsetzung: Vom Outreach bis zur Demo

15:59 Sales Enablement: Skripte, Trainings, Demomaterial

17:53 Wie GPT-3 eine schlechte Produktdemo rettete

20:05 Teamstruktur vs. neue Strategie – und was Patrick heute anders machen würde

Dominic spricht mit Sylvie Jordan, ehemalige Team Lead Talent Acquisition bei Doctolib, über ein zentrales Problem im Sales-Recruiting: Mismatch zwischen Erwartung und Realität.

Im Gespräch teilt Sylvie, wie Doctolib mit der Einführung eines sogenannten "Doctor Day" – einem realitätsnahen Schnuppertag inklusive Cold Calls und Kundenterminen – die Absprungrate im Bewerbungsprozess erhöhte, aber die Fluktuation drastisch senkte.

Es geht um datenbasiertes Recruiting, realistische Job-Previews, objektive Bewertungsverfahren und das Spannungsfeld zwischen Recruiting und Hiring Manager.

Lieblingszitat: „Viele sagen nach dem Doctor Day ehrlich: Das ist nichts für mich – und genau das ist gut.“

Angesprochene Ressourcen:

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LinkedIn Profil von ⁠⁠⁠Sylvie Jordan

Podcastempfehlung: ⁠Hotel Matze

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Kapitel:

02:11 Herausforderung: hohe Frühfluktuation bei Sales-Hires

04:17 Die Ursache: falsche Job-Expectation

05:59 Lösung: Einführung des Doctor Day

09:27 Der Doctor Day im Detail – Calling, Office, Live-Termin

13:57 Time-to-Hire: 28 Tage dank gebündeltem Final-Step

16:28 Best Practices im strukturierten Interviewprozess

19:24 Die 5 Kernkompetenzen bei Doctolib

20:40 Bewerberfeedback trotz Absage – per Calendly-Link