Sales Expressed

Dominic spricht mit Christian Fuchs, Head of Sales bei Gastromatic, über eine der aktuell häufigsten Herausforderungen im B2B Sales: Der Wechsel von einer rein inbound-getriebenen Organisation hin zu einer funktionierenden Outbound-Motion.


Gastromatic war lange Zeit stark über Produkt und Marketing gewachsen – doch mit steigenden Wachstumszielen wurde klar: Inbound allein reicht nicht mehr.


Christian nimmt uns mit in die Transformation seines Teams: von ersten, halbherzigen Outbound-Versuchen hin zu einer strukturierten, skalierbaren Outbound-Strategie, die heute einen signifikanten Anteil an der Pipeline ausmacht.


Die Folge zeigt sehr konkret, welche Herausforderungen dabei auftreten – von Mindset-Themen im Team über fehlende Prozesse bis hin zu fehlender Datenbasis – und wie man diese Schritt für Schritt löst.


Lieblingszitat: „Outbound ist kein reines Sales Thema – es ist ein Zusammenspiel aus Marketing, Sales und Nurturing.“


Angesprochene Ressourcen:


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Kapitel:


00:55 Übergang von Inbound zu Outbound


04:41 Teamdynamik und Herausforderungen


08:50 Qualität im Outbound Prozess


12:36 Lernkurven und strategische Ansätze


16:35 Coaching und kontinuierliche Unterstützung


20:23 Abschluss und persönliche Empfehlungen

Dominic spricht mit Veit Blumschein, Mitgründer und CEO von Lanes & Planes, über eine Herausforderung, vor der viele wachsende SaaS-Unternehmen stehen: Der Schritt vom erfolgreichen SMB-Geschäft in den Enterprise-Markt.


Nachdem Lanes & Planes bereits einen starken Product-Market-Fit im SMB-Segment erreicht hatte, stellte sich die Frage nach dem nächsten Wachstumspfad - Expansion im bestehenden Markt oder der Aufbau eines Enterprise-Segments.


Veit teilt offen, warum ihre erste Annahme („Enterprise ist einfach der gleiche Sales-Prozess – nur länger“) nicht funktioniert hat und welche strukturellen Änderungen notwendig waren, um größere Kunden erfolgreich zu gewinnen.


Die Folge zeigt sehr konkret, was sich in Organisation, ICP-Definition und Sales-Methodik ändert, wenn man von einer transaktionalen SMB-Motion zu Enterprise-Sales wechselt.


Lieblingszitat: „ICP-Definition heißt nicht zu überlegen, für wen das Produkt passen könnte. ICP-Definition heißt: streichen, streichen, streichen.“


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Kapitel:


03:00 Die falsche Anfangsthese: Enterprise ist nur ein längerer Sales-Zyklus


05:00 Warum Deals im Enterprise ganz am Anfang entschieden werden


07:30 Der wichtigste Schritt: ICP neu definieren


10:30 Strukturwechsel im Sales-Team (SMB vs Enterprise)


13:40 Warum Round-Robin im Enterprise nicht funktioniert


16:00 Leadership als Schlüssel für den Enterprise-Aufbau


18:30 SaaS-Sales-Mindset vs Branchenexpertise


20:00 Die wichtigsten Learnings aus dem Upmarket-Move

Dominic spricht mit Hans Christian Heinemeyer, CRO bei bookingkit, über eine Situation, die viele Revenue Leader früher oder später erleben: Was passiert, wenn eine große Mission erfüllt ist – und plötzlich die nächste Motivation fehlt?


Hans Christian kam Anfang 2020 zu bookingkit – nur wenige Wochen vor dem ersten Corona-Lockdown. Als Anbieter für die Erlebnisindustrie traf die Krise das Unternehmen direkt im Kern. Nach erfolgreichem Bestehen im Krisenmodus stellte sich schließlich eine unerwartete Frage: Was kommt jetzt?


In dieser Folge spricht Hans Christian offen darüber, wie er mit dieser Phase umgegangen ist – zwischen Selbstreflexion, Gesprächen mit Recruitern und der Frage, ob es Zeit für den nächsten Schritt wäre.


Es geht um persönliche Motivation, Karriereentscheidungen und darum, wie Führungskräfte ihre eigene Mission regelmäßig hinterfragen können.


Lieblingszitat: "Was will ich eigentlich erreichen – und wo kann ich das am besten tun?“


Angesprochene Ressourcen:


LinkedIn Profil von Hans Christian Heinemeyer LinkedIn Profil von Dominic Blank Buchtipps: : Thinking, Fast and Slow - Daniel Kahneman,When: The Scientific Secrets of Perfect Timing – Daniel Pink, The Art of the Start – Guy Kawasaki


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Kapitel:


02:05 Start bei bookingkit kurz vor dem Corona-Lockdown


04:50 Wenn nach der Krise plötzlich Motivation fehlt


06:15 Recruiter-Gespräche als Spiegel für die eigene Karriere


08:00 Offene Gespräche mit dem Gründerteam


10:30 Neue Ziele statt Jobwechsel


12:00 Warum People Development plötzlich zum Fokus wurde


14:30 Karriereentscheidungen jenseits von FOMO


17:05 Der Wert von Austausch mit anderen Führungskräften


19:30 Bücher und Routinen, die Hans Christian geprägt haben

Dominic spricht mit Christian Reichert, Chief Revenue Officer bei Shiftmove, über eine Herausforderung, die alle Revenue Leader kennen: Wie analysiere ich eine Go-to-Market Organisation schnell, präzise und ohne perfekte Datenlage?


Christian teilt seinen strukturierten Ansatz mit dem er innerhalb eines Tages erkennt, wie ein Unternehmen Umsatz generiert, wo Risiken liegen und welche Maßnahmen sofort greifen.


Die Folge liefert ein konkretes Vorgehensmodell aus der Praxis, das du sofort anwenden kannst – von Segmentierung über Kohortenanalyse bis zu Leading Indicators.


Lieblingszitat: „Es gibt keine perfekte Datenbasis - das ist ein Märchen.“


Angesprochene Ressourcen:


LinkedIn Profil von Christian Reichert LinkedIn Profil von Dominic Blank Buchtipps: The Sales Acceleration Formula – Mark Roberge, The Qualified Sales Leader – John McMahon, Revenue Architects – Jacco van der Kooij


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Kapitel:


03:10 Welche Metriken Christian zuerst anschaut


04:33 Segmentieren statt Schätzen: Wie du mit den Daten arbeitest, die du hast


06:15 Kohortenanalyse als Frühwarnsystem für Forecast & Pipeline


08:40 Warum unklare Daten kein Argument gegen Analyse sind


11:00 Welche Fragen du dir in Woche 1 stellen musst


16:10 Das 3-Säulen-Modell: Segmentierung, Kohorten, Leading Indicators


21:00 Wöchentliche Steuerung: Was zählt wirklich?