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Episoden

Folge 42: KI im Vertrieb: Was im GTM 2026 wirklich funktioniert | Nicolas Schell von Scalantec

23 Minuten
Dominic spricht mit Nicolas Schell, Co-Founder und CEO bei Scalantec, darüber, was mit Clay, Signalen und KI im Vertrieb heute wirklich funktioniert.

Auf LinkedIn wirkt es, als hätten alle längst alles automatisiert und die Meetings kämen von selbst. Die Realität sieht meist anders aus: veraltete CRMs, Duplikate, ungenutzte Daten. Nicolas kennt beide Seiten – als Clay Partner und Community Lead mit Background in Sales, PE und VC – und nimmt ein echtes Kundenprojekt auseinander.

Warum kennen Unternehmen ihren Markt oft schlechter, als sie glauben? Wo hört das CRM auf und wo fängt Clay an? Und was muss stehen, bevor KI im Vertrieb überhaupt etwas bringt? Eine Folge für alle, die ihren Vertrieb datenbasierter aufstellen wollen, ohne dem nächsten Hype hinterherzulaufen.

Lieblingszitat: „Am Ende des Tages sind KI, Automation und Tools eine Hilfe. Aber am Ende ist Vertrieb: Menschen kaufen von Menschen."

Angesprochene Ressourcen:

LinkedIn Profil Nicolas

LinkedIn Profil Dominic

hyrise Service

Inspiration: LinkedIn Profil Jordan Crawford

Call to Action: „Folgen" klicken und Newsletter abonnieren.

Kapitel:

00:23 Wer ist Nicolas Schell und welche Challenge er mitbringt02:28 Status quo beim Kunden: Daten- und Prozesschaos04:45 Vom GTM-Audit zur sauberen Datenbasis07:46 Aktivierung: Signale, Lead Scoring und personalisierter Outreach09:59 Was Clay ist und warum das CRM allein nicht reicht11:59 Wie lange so eine Implementierung wirklich dauert13:15 Erst Strategie und Fundamentals, dann Tools15:22 Was Kunden begeistert: TAM-Mapping und Sales Cockpits19:04 Quick Wins und warum Vertrieb menschlich bleibt

Folge 41: Die Macht der Skripte: Wie Rollenspiele dein Sales Team stärken | Paul-Moritz Linz von CompuGroup Medical

22 Minuten
Dominic spricht mit Paul-Moritz Linz, VP Sales bei CompuGroup Medical, über Rollenspiele und Pitch Skripte im Vertrieb.

Bei Doctolib übernahm er den Standort Hamburg, das Sorgenkind. Sein wichtigster Hebel dort war etwas, das am Anfang wirklich niemand mag: Rollenspiele.

Warum sollten neue Seller ihren Pitch erst einmal auswendig lernen – und ab wann dürfen sie ihren eigenen Stil reinbringen? Wie holst du erfahrene „alte Hasen" ins Boot, die über Rollenspiele nur lachen? Eine Folge für alle Sales Leader, deren Team inkonsistent pitcht und die die Gesprächsqualität endlich systematisch verbessern wollen.

Lieblingszitat: „Wenn ich das erste Mal sage, wir machen jetzt hier ein Rollenspiel, findet es keiner geil. Aber wenn du da eine Routine entwickelst, bist du immer wieder on point, wenn du dann wirklich beim Kunden sitzt."

Angesprochene Ressourcen:

LinkedIn Profil Paul

LinkedIn Profil Dominic

hyrise Service

Tool: KI Rollenspiel Software Setero (here)

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Kapitel:02:36 Doctolib Hamburg: das Sorgenkind-Team übernehmen04:04 Warum Rollenspiele im Vertrieb wie Fußballtraining sind

05:40 Status quo, Skript auswendig lernen und selbst vormachen

09:45 Der Trainingsrhythmus: 1:1-Scripting, Team-Sessions und KI-Roleplays

11:53 Wie eine Team-Scripting-Session konkret abläuft

15:02 Erfahrene Seller mitnehmen: Erwartungsmanagement schon im Hiring

18:31 Pauls Empfehlungen: KI nutzen

Folge 40: Sales Plan und Budget 2027: Wie du es richtig machst | Robert Gimbel, Go-to-Market Advisor

24 Minuten
Dominic spricht mit Robert Gimbel, Go-to-Market-Advisor, über den Aufbau eines guten Salesplans.

Jedes Jahr im Herbst dasselbe Spiel: Finance will den Salesplan, der CEO will 30 % mehr, und der Sales Leader hat zwei Wochen, um eine Zahl zu verteidigen, an die er selbst nicht so richtig glaubt. Robert begleitet als Advisor B2B SaaS Firmen genau in der Phase von 5 auf 100 Mio. ARR, seit 2022 über 20 Unternehmen, darunter SoSafe, Capmo und Makersite und hat vorher bei Camunda die globale Go-to-Market-Organisation mit aufgebaut.

Wann solltest du mit der Planung fürs nächste Jahr wirklich anfangen? Warum ist ein ambitionierter Plan, der nicht aufgeht, so viel gefährlicher als ein vorsichtiger? Und was gehört in den Plan, damit er mehr ist als eine Kapazitätsrechnung? Eine Folge für alle Sales- und Revenue-Leader, die gerade in die Budgetsaison starten.

Lieblingszitat: „Ganz ehrlich, das Einstellen ist anstrengend, aber es ist oft trotzdem der leichteste Teil."

Angesprochene Ressourcen:

LinkedIn Profil Robert

LinkedIn Profil Dominic

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Kapitel:

00:22 Wer ist Robert Gimbel und warum der Salesplan jetzt ansteht03:02 Warum Salesplanung so viel Chaos und Emotionen erzeugt05:42 Der erste Rat: früh eine eigene Meinung bilden06:47 Top-down vs. Bottom-up und das unglücklichste Szenario11:26 Yesterday's Weather: die analytische Baseline15:23 Kontinuität von neuen Wetten trennen16:53 Was in den Plan gehört: Indikatoren, Hiring-Timing und Initiativen20:58 Die häufigsten Fehler: zu spät starten und reine Kapazitätspläne

Folge 39: Pipeline Generierung als Marketing Funktion: 4X Effekt bei COSMO CONSULT | Peter Dibbern, CMO

24 Minuten
Dominic spricht mit Peter Dibbern, CMO bei COSMO CONSULT, über Lead Generation und Pipeline Verantwortung im Marketing.

Marketing liefert, Sales beschwert sich über die Qualität – dieses Spiel kennt jede Organisation. Bei Cosmo Consult, europäischer Microsoft-Partner mit über 1.500 Mitarbeitenden, waren die eigenen Leads intern so unpopulär, dass die dezentralen Einheiten sie schlicht liegen ließen. Peter hat daraus keine Kommunikationsoffensive gemacht, sondern die Qualifizierungsfunktion komplett ins Marketing gezogen.

Was verändert sich für ein SDR-Team wirklich, wenn es die Abteilung wechselt? Warum übergibt Peter bewusst keine vollständig qualifizierten Leads an den Vertrieb? Und weshalb sagt er, dass man für diesen Umbau vor allem Nehmerqualitäten braucht? Eine Folge für alle, die Marketing und Vertrieb enger verzahnen wollen – und für CMOs, die überlegen, ob sie sich Pipeline-Ziele ans Bein binden sollten.

Lieblingszitat: „Kümmer dich lieber erst mal um das Thema, was dir wirklich weh tut, und nicht um das Thema, was am besten zu deiner Visitenkarte passt."

Angesprochene Ressourcen:

LinkedIn Profil Peter

LinkedIn Profil Dominic

hyrise Service

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Kapitel:02:00 Lead Generation und Pipeline-Verantwortung im Marketing03:32 Das MQL-Problem einer dezentralen Organisation07:30 Fokus, Rollen und Incentivierung im Marketing-Team11:02 Das Scoring-Modell: drei von vier Kriterien, nie alle vier13:14 Inbound, Target Accounts und der Weg zurück zum Cold Calling17:50 Die Zahlen: Conversion Rates und vervierfachte Pipeline19:36 Rat für CMOs: Verantwortung übernehmen und durchhalten

Folge 38: Partner Sales aufbauen: Auf 25 % des Wachstums | Max Springer von Agicap

24 Minuten
Dominic spricht mit Max Springer, General Manager DACH bei Agicap, über den Aufbau eines indirekten Vertriebskanals.

Fast jede Go-to-Market-Organisation will irgendwann Partner: Reichweite ohne eigenen Headcount, Deals in denen man gar nicht selbst im Raum sitzen muss. In der Praxis ist es die schwierigste Motion überhaupt – und Max hat bei Agicap vier Jahre gebraucht, bis sie wirklich ins Rollen kam.

Warum reicht ein Referral Programm nicht, wenn du echte Skalierung willst – und was musst du einem Partner bieten, damit er dedizierten Headcount auf dich setzt? Und wie verhinderst du, dass sich Partner Sales und Direct Sales intern gegenseitig auf die Füße treten? Eine Folge für alle, die eine Partner Motion aufbauen oder ihre bestehende endlich zum Laufen bringen wollen.

Lieblingszitat: „Wenn man es macht, richtig machen - nicht so nebenbei."

Angesprochene Ressourcen:

LinkedIn Profil Max

LinkedIn Profil Dominic

hyrise Service - Recruiting und Training

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Kapitel:

03:31 Woran du merkst, dass der indirekte Kanal zu dir passt

05:23 Die drei Motions: Referral, Co-Selling und Unabhängigkeit

09:28 Wie du Partner gewinnst und in ihre P&L kommst

12:29 Vier Jahre Aufbau und die Leadership-Entscheidung

15:28 Der größte Unlock: Partner Enablement

18:39 Partner Sales neben Direct Sales: Leadschutz und Kultur

22:31 Empfehlung für den Start: Geduld und echtes Commitment
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Über diesen Podcast

Software Sales Leader teilen EINE konkrete Herausforderung und wie sie die gelöst haben. Unser Anspruch: 20 Minuten "real talk" - konkret, kompakt, umsetzbar. Du bekommst Erfahrungsberichte, Impulse und erprobte Tipps um erfolgreiche Sales Teams in der Software Welt aufzubauen und zu führen. Dafür spricht hyrise Mitgründer und Host Dominic Blank alle 2 Wochen mit wechselnden, erfahrenen und spannenden Gästen. Produziert von hyrise (https://www.hyrise.com/uebersicht-fur-unternehmen).
Webseite
Hyrise | Übersicht für Unternehmen
Urheberangabe
hyrise I Dominic Blank
Durchschnittliche Länge
Ø 23 Min.
Erscheinungsweise
Alle 2 Wochen
Letzter Check
vor 33 Min.
Zuerst veröffentlicht
vor 1 J.
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„Sales Expressed“

Worum geht es? Danach fragen wir noch nach dem Grund.

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