Sales Expressed

Dominic spricht mit Marko Müller, COO bei Staffbase, über die skalierte Realität eines deutschen SaaS Unicorns: Wie gelingt exzellenter Customer Success, wenn ein Unternehmen rasant wächst? Marko teilt die Entwicklung von einem klassischen White Glove Ansatz hin zu einem segmentierten, datengestützten CS-Modell – ohne dabei den persönlichen Touch zu verlieren. Die Episode zeigt, wie Staffbase High-Touch-Erlebnisse für große Kunden erhält, Low-Touch-Strecken für kleinere Kunden professionalisiert und dabei klare Rollenverteilungen zwischen CSM, Care-Team und Projektleitung etabliert. Ein Deep Dive in skalierbaren Customer Success, Onboarding-Prozesse mit Impact und den "Aha-Moment", der langfristige Kundenbindung bei Staffbase sichert. Lieblingszitat; „Wenn der KPI weekly active reach nach 3 Monaten einen gewissen Wert übersteigt, dann wird der Kunde erfolgreich werden - das nennen wir den 'Aha Moment'“ Angesprochene Ressourcen: LinkedIn Profil von Marko Müller LinkedIn Profil von Dominic Blank Buchtipp: Customer Success - How innovative companies are reducing churn and growing revenue Call to action: "Folgen" klicken und in zwei Wochen wieder reinhören. Kapitel: 02:06 Vom White Glove zu skalierbarem CS 04:43 Segmentierung in drei Tiers und datenbasierte Touchpoints 07:01 Warum persönliche Ansprechpartner auch in Low-Touch wichtig sind 09:58 Wer bei Staffbase für Upsells / Cross-Sells zuständig ist 14:03 Launch-Prozess als Schlüssel für Adoption & ROI 17:02 Der Aha-Moment: Was er bedeutet und wie man ihn erreicht 19:14 Welche Launch-Faktoren den größten Einfluss haben 22:35 CS als Teamsport – klare Rollenverteilung als Erfolgsfaktor

Dominic spricht mit Stephan Jantz, Head of Sales bei Circula, über einen Faktor, der in vielen Vertriebsorganisationen unterschätzt wird: der Sales-Prozess als eigentlicher Wettbewerbsvorteil. Stephan erklärt, warum in gesättigten Märkten nicht das beste Feature gewinnt – sondern der beste Prozess. Und wie er diesen bei Circula, Sharpist und Searchmetrics aufgebaut und weiterentwickelt hat. Im Zentrum steht dabei ein mehrstufiges Value Selling Framework mit strukturierten Discovery-Workshops, das nicht nur Klarheit schafft, sondern auch die Conversion Rates signifikant verbessert. In dieser Folge erfährst du: Warum Feature Selling langfristig nicht funktioniert Wie Circula den Kunden erst verstehen will, bevor die Lösung gezeigt wird Welche Rolle Stakeholder-Zusammensetzung im Workshop spielt Wie Deal-Qualität systematisch gesteigert wird Und was Stephan tun würde, wenn er morgen wieder bei null starten müsste Lieblingszitat: „Es war nicht das beste Produkt – aber der bessere Prozess hat den Deal gewonnen.“ Angesprochene Ressourcen: LinkedIn Profil von Stephan Jantz LinkedIn Profil von Dominic Blank Call to action: "Folgen" klicken und in zwei Wochen wieder reinhören. Kapitel: 02:10 Wenn dein Produkt nicht der Marktführer ist – aber du trotzdem gewinnst04:36 Discovery richtig aufbauen – was Stephan verändert hat06:20 Der Workshop als zentrales Qualifizierungsinstrument11:26 Warum Seller erst spät die Software zeigen13:51 Was im Mid-Market wirklich zählt17:18 Der Workshop als größter Hebel im Enterprise-Segment19:54 Wie Vertrauen statt Demo die Conversion pusht22:03 Reverse-Analyse: So entwickelst du deinen eigenen Sales-Prozess

Dominic spricht mit Katharina Menzel, Head of Recruiting bei HeyJobs, über ein Extrembeispiel im Sales-Hiring: 90 offene Rollen in nur 6 Monaten. Wie setzt man so eine Herausforderung operativ um, wenn Ressourcen knapp sind und der Markt umkämpft? Katharina teilt, wie ihr Team – gemeinsam mit Executives, Externen und datenbasiertem Prozess – über 70 Hires geschafft hat. Was dabei funktionierte, was nicht und was sie heute anders machen würde, erfährst du in dieser Folge. Themen: Zusammenarbeit zwischen Recruiting und Geschäftsführung Wie interne-externe Tandems im Hiring funktionieren Datenbasierte Steuerung: Funnel-Logik statt Hoffnung Warum Offers sofort rausgehen müssen Welche Kanäle für welche Rollen wirklich liefern Onboarding-Ergebnisse und Retention-Quoten nach dem Sprint Lieblingszitat: „Man muss das Momentum nutzen – und zuschlagen, wenn Kandidat:innen noch excited sind.“ Angesprochene Ressourcen: LinkedIn Profil von Katharina Menzel LinkedIn Profil von Dominic Blank Podcastempfehlung: HR ungeschminkt Call to action: "Folgen" klicken und in zwei Wochen wieder reinhören. Kapitel: 01:26 Ziel: 90 Hires in sechs Monaten 03:23 Ressourcen und Teamstruktur 05:45 Was kurzfristig funktioniert hat 06:50 Steuerung per Funnel und Dashboard 08:31 Offers schneller machen 10:54 Referral-Programm mit 3.000 Euro Bonus 14:04 Warum es „nur“ 70 wurden 15:17 Was beim Onboarding wichtig war 17:28 Learnings für andere Unternehmen

Dominic spricht mit Rainer Mayer, Head of Sales Development EMEA bei DeepL, über ein Thema, das viele Sales Leader nur zu gut kennen: Du übernimmst ein Team und merkst, dass dir im Recruiting etwas völlig anderes verkauft wurde. Was tun?Rainer nimmt uns mit in seine ersten 90 Tage, nachdem er ein vermeintlich „gut laufendes“ SDR-Team übernommen hat – das in Wahrheit ohne klare Ziele, Führung und Struktur dastand. Es geht um: Erwartung vs. Realität im Leadership Wie man Vertrauen aufbaut und trotzdem Klartext spricht Wie man ein Outbound-Framework aufzieht das vom Team auch wirklich gelebt wird Lieblingszitat: „Ich hatte noch nie eine Person im Team, die gegangen ist, nachdem sie gespürt hat: Du verstehst mich – du bist auf meiner Seite.““ Angesprochene Ressourcen: LinkedIn Profil von ⁠⁠⁠⁠⁠Dominic Blank⁠⁠⁠⁠⁠ (hyrise) LinkedIn Profil von ⁠⁠⁠⁠⁠Rainer Mayer⁠ Buchempfehlung: ⁠The Dichotomy of Leadership von Jocko Willink (dt.: Die zwei Seiten der Führung) Call to action: "Folgen" klicken und in 2 Wochen wieder reinhören :) Kapitel: 01:36 Falsche Erwartungen beim Teamübernehmen 03:05 Realitätsschock und Rollenklärung 07:18 Erwartungen neu setzen – beim Management & Team 10:06 Performance einfordern mit Empathie 15:25 Playbook & Enablement unter Zeitdruck 17:35 Best Practices sammeln & Outbound strukturieren 18:47 Coaching & Trainings in der Aufbauphase 21:23 Was Rainer heute anders machen würde