Sales Expressed

Dominic spricht mit Frank Piotraschke, CRO bei octonomy, über den Aufbau einer Go-to-Market-Organisation in der Hypergrowth-Phase.


Nach dem Closing steht der ambitionierte Businessplan – und die Frage, wie aus einem 5x-Versprechen echtes ARR wird. Frank hat das bei SoSafe, Staffbase, Optimizely und jetzt bei Ooctonomy (von 12 auf 125 Leute in Monaten) immer wieder gemacht. In der Folge zerlegen die beiden diese Reise: warum du am Tag des Closings eigentlich schon zu spät bist, wieso der CRO im Kern Recruiter und RevOps-Person zugleich ist, warum rigorose Pipeline-Fokussierung das Einzige ist, was zählt, und wie du die „Blueprint-Falle" mitgebrachter Best Practices vermeidest.


Die Folge zeigt sehr konkret, wie du einen mutigen Businessplan in ein tragfähiges System übersetzt – und warum radikaler Pragmatismus in dieser Phase mehr wert ist als jede perfekte Vorlage.


Lieblingszitat: „Du hast auf jeden Fall nie die Zeit das Pipeline-Gap nochmal aufzuholen, wenn du das einmal hast."


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Kapitel:


01:10 Was Octonomy macht und Franks Weg durch Scale-Phasen


04:23 Warum du am Tag des Closings schon zu spät bist


07:50 Der richtige Zeitpunkt für einen CRO


10:00 Das Kleine ins Große übertragen ohne den Gründerspirit zu verlieren


13:06 Die zwei Kernaufgaben des CRO: Recruiter und RevOps


15:17 Rigorose Pipeline-Fokussierung als Best Practice


19:09 Die Busfahrer-Metapher und wen du neben dir brauchst


22:17 Vorsicht vor der Blueprint-Falle

Dominic spricht mit Hauke Rahm, Chief Customer Officer bei Integrity Next, über Kundensegmentierung.


Über zehn Jahre und mehrere Anläufe hat Hauke Kundensegmentierung immer wieder neu gedacht, unter anderem bei Commerce Tools durch die Hyperscale-Phase von unter 10 auf über 150 Mio. ARR. In der Folge zerlegen die beiden diese Reise: warum reine ARR-Segmentierung zur Self-fulfilling Prophecy wird, warum seine erste über-komplexe Scoring-Formel an der Realität scheiterte, wieso die entscheidende Metrik vor allem verfügbar sein muss, und wie sich Investment-Level und Play-Art (Retention vs. Expansion) als zwei getrennte Dimensionen denken lassen.


Die Folge zeigt sehr konkret, wie aus zehn Jahren Trial-and-Error ein einfaches Modell wird, das Sales und CS gemeinsam tragen – und warum genau diese Einfachheit der Erfolgsfaktor ist.


Lieblingszitat: „Was unterscheidet die Kunden wirklich? Nicht, wie ich sie gerne unterschieden hätte, sondern was sie wirklich unterscheidet."


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Kapitel:


02:15 – Warum Segmentierung mehr ist als ARR


04:43 – Zwei Fehlversuche: die ARR-Falle und die zu komplexe Formel


08:44 – Der Durchbruch: den Kunden sehen, wie er im Markt steht


16:10 – Schwellwerte, zwei Dimensionen und die Baseline-Logik


21:11 – Haukes drei Empfehlungen für die eigene Segmentierung

Dominic spricht mit Jan Wollenhaupt, Fractional CRO und Trainer bei hyrise (ehemals HoS Choco), über Champion Enablement: warum die meisten Deals nicht beim Entscheider gewonnen werden, sondern bei der Person, die intern für dich verkauft.


In den meisten Sales-Motions kommt der Seller nie direkt an den Decision Maker. Man pitcht an einen Champion und hofft, dass es weitergeht – und genau in diesem Limbo sterben die Deals. In der Folge dreht Jan die klassische Logik um: warum „ich will mit in den Termin" der falsche Reflex ist, warum die eigentliche Frage nicht „Wie komme ich an den Tisch?" lautet, sondern „Wie mache ich meinen Champion im Raum stärker, als ich es je sein könnte?", und wie ein konkretes Enablement-Kit aussieht – drei bis vier Seiten mit Business Case, Pains und nächsten Schritten.


Die Folge zeigt sehr konkret, wie du einen Champion identifizierst, briefst und in einem Vorab-Call so vorbereitest, dass er den Deal intern selbst über die Linie bringt.


Lieblingszitat:„Man sollte sich bei jedem Deal fragen: Wie glaubwürdig ist mein Champion beim Entscheider? Wenn die Antwort mittel oder unklar ist, hat man wahrscheinlich ein Champion-Problem und kein Deal-Problem."


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Kapitel:


01:38 Die Challenge: Wie enable ich meinen Champion?


03:15 Vom „Ich will mit rein" zum Champion-Enablement


08:11 Woran man einen echten Champion erkennt


13:32 Das Enablement-Kit: Storyline, Business Case, Objections


19:16 Der Vorab-Call: Briefing & spielerisches Objection-Prep


21:43 Recap: Champion-Problem statt Deal-Problem

Dominic spricht mit Davide Russo, der aus seiner Zeit als Head of Sales Training mit einem Stab von 10 Trainern bei Stepstone berichtet: über den Umbau eines Sales Onboardings, das vorher zwei Drittel der neuen Seller in der Probezeit verlor.


In der Episode zerlegt Davide, woran das alte Onboarding scheiterte - Druckbetankung in 14 Tagen, kein definiertes Ziel, ein Flickenteppich aus irrelevantem Input – und zeigt die Hebel, die wirklich gewirkt haben. Das Ergebnis: Churnrate von fast 70 auf 25–30 Prozent gesenkt, 90 Prozent der Starter mit Erstumsatz in den ersten vier Wochen.


Lieblingszitat: „Wir verbrennen hier die Talente, die wir gewinnen."


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Kapitel:


01:36 – Das Problem: 20 Starter im Monat, fast 70 % Churn in der Probezeit


03:05 – Status quo des alten Onboardings und die drei zentralen Denkfehler


09:12 – Die Lösung: Hiring-Veto, Pre-Boarding, entschlacktes Programm und früher ans Telefon


13:59 – Vom Zwei-Wochen- zum Sechs-Monats-Plan mit Coachings und Probezeitgesprächen


21:02 – Das Ergebnis in KPIs und Davides Buchempfehlungen