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Episoden

Folge 39: Pipeline Generierung als Marketing Funktion: 4X Effekt bei COSMO CONSULT | Peter Dibbern, CMO

24 Minuten
Dominic spricht mit Peter Dibbern, CMO bei COSMO CONSULT, über Lead Generation und Pipeline Verantwortung im Marketing.

Marketing liefert, Sales beschwert sich über die Qualität – dieses Spiel kennt jede Organisation. Bei Cosmo Consult, europäischer Microsoft-Partner mit über 1.500 Mitarbeitenden, waren die eigenen Leads intern so unpopulär, dass die dezentralen Einheiten sie schlicht liegen ließen. Peter hat daraus keine Kommunikationsoffensive gemacht, sondern die Qualifizierungsfunktion komplett ins Marketing gezogen.

Was verändert sich für ein SDR-Team wirklich, wenn es die Abteilung wechselt? Warum übergibt Peter bewusst keine vollständig qualifizierten Leads an den Vertrieb? Und weshalb sagt er, dass man für diesen Umbau vor allem Nehmerqualitäten braucht? Eine Folge für alle, die Marketing und Vertrieb enger verzahnen wollen – und für CMOs, die überlegen, ob sie sich Pipeline-Ziele ans Bein binden sollten.

Lieblingszitat: „Kümmer dich lieber erst mal um das Thema, was dir wirklich weh tut, und nicht um das Thema, was am besten zu deiner Visitenkarte passt."

Angesprochene Ressourcen:

LinkedIn Profil Peter

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hyrise Service

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Kapitel:02:00 Lead Generation und Pipeline-Verantwortung im Marketing03:32 Das MQL-Problem einer dezentralen Organisation07:30 Fokus, Rollen und Incentivierung im Marketing-Team11:02 Das Scoring-Modell: drei von vier Kriterien, nie alle vier13:14 Inbound, Target Accounts und der Weg zurück zum Cold Calling17:50 Die Zahlen: Conversion Rates und vervierfachte Pipeline19:36 Rat für CMOs: Verantwortung übernehmen und durchhalten

Folge 38: Partner Sales aufbauen: Auf 25 % des Wachstums | Max Springer von Agicap

24 Minuten
Dominic spricht mit Max Springer, General Manager DACH bei Agicap, über den Aufbau eines indirekten Vertriebskanals.

Fast jede Go-to-Market-Organisation will irgendwann Partner: Reichweite ohne eigenen Headcount, Deals in denen man gar nicht selbst im Raum sitzen muss. In der Praxis ist es die schwierigste Motion überhaupt – und Max hat bei Agicap vier Jahre gebraucht, bis sie wirklich ins Rollen kam.

Warum reicht ein Referral Programm nicht, wenn du echte Skalierung willst – und was musst du einem Partner bieten, damit er dedizierten Headcount auf dich setzt? Und wie verhinderst du, dass sich Partner Sales und Direct Sales intern gegenseitig auf die Füße treten? Eine Folge für alle, die eine Partner Motion aufbauen oder ihre bestehende endlich zum Laufen bringen wollen.

Lieblingszitat: „Wenn man es macht, richtig machen - nicht so nebenbei."

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hyrise Service - Recruiting und Training

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Kapitel:

03:31 Woran du merkst, dass der indirekte Kanal zu dir passt

05:23 Die drei Motions: Referral, Co-Selling und Unabhängigkeit

09:28 Wie du Partner gewinnst und in ihre P&L kommst

12:29 Vier Jahre Aufbau und die Leadership-Entscheidung

15:28 Der größte Unlock: Partner Enablement

18:39 Partner Sales neben Direct Sales: Leadschutz und Kultur

22:31 Empfehlung für den Start: Geduld und echtes Commitment

Folge 37: Hobby oder Beruf? Wann Leidenschaft für den Karrierewechsel reicht I Tim Holm von SAP

21 Minuten
Dominic spricht mit Tim Holm, Head of SAP Customer Experience Germany und Mitglied der Geschäftsleitung von SAP Deutschland, über Karriereentscheidungen im Tech Sales.

Von außen sieht Tims Karriere linear aus: dual studiert, Winner Circle, Top 2 % aller Vertriebler, mit 32 jüngstes Mitglied der Geschäftsleitung. Tatsächlich hat er mitten in dieser Kurve gekündigt, um seinen Kindheitstraum zu verfolgen und Pilot zu werden bei Lufthansa – und stand im März 2020 arbeitslos in Hamburg.

Wie entscheidest du zwischen einer sicheren Beförderung und einem Traum, der alles kostet? Woran merkst du, ob deine Leidenschaft für einen Berufswechsel wirklich groß genug ist – oder ob du dir dein Hobby gerade kaputt machst? Und warum sagt jemand, der es geschafft hat, heute: zu früh Manager werden ist ein Fehler?

Lieblingszitat: „Take a decision and then make the decision the right decision."

Angesprochene Ressourcen:

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hyrise Service - Recruiting und Training

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Kapitel:

02:03 Der Traum vom Pilotenberuf und die Kündigung bei SAP

04:13 März 2020: arbeitslos in Hamburg mitten in der Pandemie

05:16 Warum es am Ende nicht die Fliegerei wurde

08:05 Journaling, Coaching und die Zwei-Stühle-Übung

11:17 Hobby oder Beruf: woran man erkennt, ob die Leidenschaft reicht

14:16 Zurück in die Tech Welt: Google, Celonis und Salesforce im Vergleich

18:02 „Vor 30 Manager werden" – und Tims Empfehlungen für den nächsten Schritt

Folge 36: GTM in den USA: Ehrliche Learnings eines deutschen Scale-ups I Julian Weitz von Makersite

25 Minuten
Dominic spricht mit Julian Weitz, CRO bei Makersite, über den Markteintritt eines europäischen Enterprise-SaaS in die USA.

Viele europäische Gründer träumen davon, mit ihrem B2B-Produkt in die USA zu gehen und unterschätzen dabei fast systematisch, wie anders dort verkauft, gekauft und geführt wird. Julian Weitz hat diesen Weg gemacht: 2023 ist Makersite als europäisches Enterprise-SaaS „on the ground" in die USA gegangen.

In der Folge zerlegen die beiden diese Reise: warum US-Vertriebler im Interview brillant wirken, hinter der Show aber oft wenig Substanz steckt, wieso Vertrieb in Europa eher wie Fußball funktioniert und in den USA wie American Football, warum Support aus Europa allein das Momentum killt, und wie du eine eigene US-Team-Identität aufbaust.

Lieblingszitat: „Die Art, wie Vertrieb in Europa gemacht wird, ist eher wie Fußball. Die USA sind eher wie American Football – du musst buchstäblich an der Tafel jeden einzelnen Laufweg aufzeigen."

Angesprochene Ressourcen:

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Kapitel:02:33 Warum Makersite in die USA gegangen ist05:19 Das erste US-Setup: Leader, AEs und Employer of Record07:03 Show vs. Substanz – der Kulturschock im US-Vertrieb07:48 Fußball vs. American Football: der Unterschied im Vertriebsansatz12:41 Warum Support aus Europa allein nicht funktioniert15:19 Von verteilt zu einem Hub in Chicago: Team-Identität aufbauen18:27 Kaufverhalten USA: Pipeline-Rigor, Compelling Events und Risikoappetit22:29 Hiring-Rigor und die wichtigsten Empfehlungen für den US-Markteintritt

Folge 35: GTM skalieren nach dem Funding: CRO Playbook I Frank Piotraschke von octonomy

26 Minuten
Dominic spricht mit Frank Piotraschke, CRO bei octonomy, über den Aufbau einer Go-to-Market-Organisation in der Hypergrowth-Phase.

Nach dem Closing steht der ambitionierte Businessplan – und die Frage, wie aus einem 5x-Versprechen echtes ARR wird. Frank hat das bei SoSafe, Staffbase, Optimizely und jetzt bei Ooctonomy (von 12 auf 125 Leute in Monaten) immer wieder gemacht. In der Folge zerlegen die beiden diese Reise: warum du am Tag des Closings eigentlich schon zu spät bist, wieso der CRO im Kern Recruiter und RevOps-Person zugleich ist, warum rigorose Pipeline-Fokussierung das Einzige ist, was zählt, und wie du die „Blueprint-Falle" mitgebrachter Best Practices vermeidest.

Die Folge zeigt sehr konkret, wie du einen mutigen Businessplan in ein tragfähiges System übersetzt – und warum radikaler Pragmatismus in dieser Phase mehr wert ist als jede perfekte Vorlage.

Lieblingszitat: „Du hast auf jeden Fall nie die Zeit das Pipeline-Gap nochmal aufzuholen, wenn du das einmal hast."

Angesprochene Ressourcen:

LinkedIn Profil Frank

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hyrise Service

Book: Proactive Selling Framework (here)

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Kapitel:

01:10 Was Octonomy macht und Franks Weg durch Scale-Phasen

04:23 Warum du am Tag des Closings schon zu spät bist

07:50 Der richtige Zeitpunkt für einen CRO

10:00 Das Kleine ins Große übertragen ohne den Gründerspirit zu verlieren

13:06 Die zwei Kernaufgaben des CRO: Recruiter und RevOps

15:17 Rigorose Pipeline-Fokussierung als Best Practice

19:09 Die Busfahrer-Metapher und wen du neben dir brauchst

22:17 Vorsicht vor der Blueprint-Falle
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Über diesen Podcast

Software Sales Leader teilen EINE konkrete Herausforderung und wie sie die gelöst haben. Unser Anspruch: 20 Minuten "real talk" - konkret, kompakt, umsetzbar. Du bekommst Erfahrungsberichte, Impulse und erprobte Tipps um erfolgreiche Sales Teams in der Software Welt aufzubauen und zu führen. Dafür spricht hyrise Mitgründer und Host Dominic Blank alle 2 Wochen mit wechselnden, erfahrenen und spannenden Gästen. Produziert von hyrise (https://www.hyrise.com/uebersicht-fur-unternehmen).
Webseite
Hyrise | Übersicht für Unternehmen
Urheberangabe
hyrise I Dominic Blank
Durchschnittliche Länge
Ø 23 Min.
Erscheinungsweise
Alle 2 Wochen
Letzter Check
vor 3 Std.
Zuerst veröffentlicht
vor 1 J.
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„Sales Expressed“

Worum geht es? Danach fragen wir noch nach dem Grund.

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