Folge 19: Value Selling in der Praxis: Sales Prozess als echter USP I Mit Stephan Jantz von Circula

Dominic spricht mit Stephan Jantz, Head of Sales bei Circula,
über einen Faktor, der in vielen Vertriebsorganisationen
unterschätzt wird: der Sales-Prozess als eigentlicher
Wettbewerbsvorteil.


Stephan erklärt, warum in gesättigten Märkten nicht das beste
Feature gewinnt – sondern der beste Prozess. Und wie er diesen
bei Circula, Sharpist und Searchmetrics aufgebaut und
weiterentwickelt hat. Im Zentrum steht dabei ein mehrstufiges
Value Selling Framework mit strukturierten Discovery-Workshops,
das nicht nur Klarheit schafft, sondern auch die Conversion Rates
signifikant verbessert.


In dieser Folge erfährst du:




Warum Feature Selling langfristig nicht funktioniert




Wie Circula den Kunden erst verstehen will, bevor die Lösung
gezeigt wird




Welche Rolle Stakeholder-Zusammensetzung im Workshop spielt




Wie Deal-Qualität systematisch gesteigert wird




Und was Stephan tun würde, wenn er morgen wieder bei null
starten müsste




Lieblingszitat: „Es war nicht das beste Produkt – aber der
bessere Prozess hat den Deal gewonnen.“


Angesprochene Ressourcen:




LinkedIn Profil von Stephan Jantz




LinkedIn Profil von Dominic Blank







Call to action: "Folgen" klicken und in zwei
Wochen wieder reinhören.





Kapitel:


02:10 Wenn dein Produkt nicht der Marktführer ist – aber du
trotzdem gewinnst04:36 Discovery richtig aufbauen – was Stephan
verändert hat06:20 Der Workshop als zentrales
Qualifizierungsinstrument11:26 Warum Seller erst spät die
Software zeigen13:51 Was im Mid-Market wirklich zählt17:18 Der
Workshop als größter Hebel im Enterprise-Segment19:54 Wie
Vertrauen statt Demo die Conversion pusht22:03 Reverse-Analyse:
So entwickelst du deinen eigenen Sales-Prozess