Folge 27: Von SMB zu Enterprise - Die größten Fehler beim Upmarket Move I Veit Blumschein von Lanes & Planes

Dominic spricht mit Veit Blumschein, Mitgründer und CEO von Lanes
& Planes, über eine Herausforderung, vor der viele wachsende
SaaS-Unternehmen stehen: Der Schritt vom erfolgreichen
SMB-Geschäft in den Enterprise-Markt.


Nachdem Lanes & Planes bereits einen starken
Product-Market-Fit im SMB-Segment erreicht hatte, stellte sich
die Frage nach dem nächsten Wachstumspfad - Expansion im
bestehenden Markt oder der Aufbau eines Enterprise-Segments.


Veit teilt offen, warum ihre erste Annahme („Enterprise ist
einfach der gleiche Sales-Prozess – nur länger“) nicht
funktioniert hat und welche strukturellen Änderungen notwendig
waren, um größere Kunden erfolgreich zu gewinnen.


Die Folge zeigt sehr konkret, was sich in Organisation,
ICP-Definition und Sales-Methodik ändert, wenn man von einer
transaktionalen SMB-Motion zu Enterprise-Sales wechselt.


Lieblingszitat: „ICP-Definition heißt nicht zu überlegen, für wen
das Produkt passen könnte. ICP-Definition heißt: streichen,
streichen, streichen.“


Angesprochene Ressourcen:


LinkedIn Profil von ⁠Dominic Blank⁠

LinkedIn Profil von Veit Blumschein

Lanes & Planes inklusive Business Travel White Paper



Call to Action: "Folgen" klicken und in zwei
Wochen wieder reinhören.





Kapitel:


03:00 Die falsche Anfangsthese: Enterprise ist nur ein längerer
Sales-Zyklus


05:00 Warum Deals im Enterprise ganz am Anfang entschieden werden


07:30 Der wichtigste Schritt: ICP neu definieren


10:30 Strukturwechsel im Sales-Team (SMB vs Enterprise)


13:40 Warum Round-Robin im Enterprise nicht funktioniert


16:00 Leadership als Schlüssel für den Enterprise-Aufbau


18:30 SaaS-Sales-Mindset vs Branchenexpertise


20:00 Die wichtigsten Learnings aus dem Upmarket-Move