Don't sell me this pen! – Führung im Vertrieb Archiv

Die Einladung zum Jahresgespräch landet in deinem Kalender. Und plötzlich fühlt es sich wieder an wie früher bei der Zeugnisausgabe: Hinsetzen, zuhören und hoffen, dass am Ende etwas Gutes dabei herauskommt.

Aber warum eigentlich? Es geht um deine Leistung, dein Gehalt und deine berufliche Zukunft. Warum solltest du die Gestaltung dieses Gesprächs allein deiner Führungskraft überlassen?

In dieser Folge bekommst du unsere 4-Schritte-Vorbereitung für dein Jahresgespräch im Vertrieb – zum direkten Nachbauen. Damit du nicht einfach abwartest, was dein Chef mitbringt, sondern selbst mit einem klaren Plan ins Gespräch gehst.

Wir zeigen dir anhand unserer eigenen Erfahrungen als Seller und Führungskräfte:

– warum du dein Jahresgespräch nicht wie eine Zeugnisausgabe behandeln solltest

– wie du deine Leistung sichtbar machst, auch wenn dein Chef längst alle Vertriebszahlen kennt

– warum deine persönliche Entwicklung oft wichtiger ist, als du denkst

– wie du dich auf mehr Gehalt vorbereitest, ohne dich mit deinen Kollegen zu vergleichen

– welche Fragen dir helfen, deine Karriereziele und Wünsche zu konkretisieren

– wie du mit kritischem Feedback und unterschiedlichen Erwartungen souverän umgehst

– und wie du dafür sorgst, dass aus dem Gespräch verbindliche nächste Schritte entstehen

Dazu sprechen Thomas und ich offen darüber, wie schlecht wir uns früher teilweise selbst auf unsere Jahresgespräche vorbereitet haben. Heute wissen wir, worauf es wirklich ankommt.

Denn eines ist klar: Wer seinen eigenen Wert nicht kennt und seine Zukunft nicht selbst mitgestaltet, sollte sich nicht darauf verlassen, dass andere das für ihn übernehmen.

Nimm dir vor deinem nächsten Jahresgespräch bewusst Zeit und beantworte diese fünf Fragen:

Worauf bin ich in den letzten zwölf Monaten am meisten stolz?

Was lief nicht gut – und was habe ich daraus gelernt?

Was ist meine persönliche Superpower? Was kann ich besonders gut und woran mache ich das fest?

Wo möchte ich in zwölf Monaten stehen?

Was brauche ich von meiner Führungskraft, um dieses Ziel zu erreichen?

Unser Tipp: Warte nicht bis zum Abend vor deinem Jahresgespräch. Nimm dir diese Woche eine Stunde, beantworte die fünf Fragen und starte deine Vorbereitung. Damit schaffst du eine deutlich bessere Grundlage, um über deine Leistung, deine Entwicklung und deine Wünsche zu sprechen.

Diese Folge ist Teil 2 unserer dreiteiligen Jahresgespräch-Serie. In Teil 1 ging es um die Vorbereitung aus Sicht der Führungskraft. In Teil 3 zeigen wir, wie aus dem Jahresgespräch ein konkreter Entwicklungsplan wird, der nicht nach vier Wochen in der Schublade verschwindet.

Für Seller, Account Manager, Sales Manager und alle Vertriebler, die ihr Jahresgespräch nicht einfach über sich ergehen lassen, sondern ihre Leistung sichtbar machen, ihre Karriere aktiv gestalten und selbstbewusst über ihre Zukunft sprechen wollen. Und für Teamleiter, Head of Sales und Führungskräfte im Vertrieb, die ihre Mitarbeitenden gezielt auf Jahresgespräche vorbereiten, deren Perspektive besser verstehen und gemeinsam mit ihnen konstruktive Gespräche auf Augenhöhe führen wollen, aus denen echte Entwicklung entsteht.

Dein Mitarbeiter sitzt dir gegenüber und sagt: „Ich war dieses Jahr der absolute Top-Performer.“ Und du musst ihm sagen: „So sehe ich das nicht.“

Wenn dieser Satz im Jahresgespräch zum ersten Mal fällt, ist nicht das Gespräch schiefgelaufen, sondern alles davor.

In dieser Folge zeige ich dir, wie du dich als Führungskraft so auf Jahresgespräche vorbereitest, dass es gar nicht erst so weit kommt. Und du bekommst meine fünf Fragen, die ich meinen Leuten vor jedem Jahresgespräch schicke, damit dir jemand gegenübersitzt, der genauso vorbereitet ist wie du.

In dieser Folge erfährst du:

– warum Jahresgespräche selten am Gespräch scheitern, sondern an der Vorbereitung

– wie du schon im 1:1 dafür sorgst, dass es keine bösen Überraschungen gibt

– warum du nicht nur bewerten solltest, was jemand geleistet hat, sondern auch wie

– wie du verhinderst, dass ein großer Erfolg von vor acht Monaten einfach untergeht

– wie du Feedback von Kollegen einholst, ohne dass daraus Gefälligkeiten oder Bashing werden

– woran du an einer einzigen Antwort erkennst, wie gut sich jemand selbst einschätzt

Ich teile dabei auch, welche Jahresgespräche bei mir früher in Hauen und Stechen geendet sind und welche Antwort einer Mitarbeiterin mich komplett vom Hocker gehauen hat.

Meine fünf Fragen zum Kopieren:

Worauf bist du in den letzten zwölf Monaten am meisten stolz?Wie hast du das geschafft?Was ist deine Superpower?Wo willst du im nächsten Jahr konkret besser werden, und woran würden wir das merken?Was brauchst du von mir, damit du dahin kommst?

Dies ist Teil 1 unserer dreiteiligen Serie zu Jahresgesprächen. Teil 2 zeigt die Sicht der Mitarbeitenden, Teil 3, wie aus dem Gespräch ein starker Entwicklungsplan mit klaren Zielen und echten Follow-ups wird.

Wenn deine Jahresgespräche in den nächsten Wochen anstehen, schick deinen Leuten diese fünf Fragen eine Woche vorher und nimm dir die Zeit, das Was und das Wie für jeden zusammenzutragen.

Und jetzt der Selbsttest: Wie lange bereitest du dich pro Mitarbeiter auf ein Jahresgespräch vor? Zehn Minuten vorher die Zahlen anschauen, oder mehr? Schreib es uns in die Kommentare.

Für Sales Leader, Head of Sales, Vertriebsleiter und Führungskräfte im Vertrieb, die ihre Jahresgespräche nicht nur hinter sich bringen wollen, sondern daraus echte Entwicklung für ihr Team machen möchten.

Dein Sales-Team liegt hinter Plan. Die Seller sollen mehr telefonieren, Marketing soll mehr Leads liefern - und im Forecast stehen weiter Deals, an die eigentlich längst keiner mehr glaubt. Alle sind beschäftigt. Aber welche dieser Aktivitäten bringt euch dem Jahresziel wirklich näher?

In dieser Folge bekommst du fünf konkrete Hebel für deinen Q4-Endspurt: einen Fahrplan, mit dem du realistische Chancen erkennst, dein Team gezielt unterstützt und Klarheit darüber schaffst, was bis Jahresende noch möglich ist.

Wir zeigen dir anhand unserer eigenen Sales- und Führungserfahrung:

wie du deine Pipeline mit dem Drei-Töpfe-Modell ehrlich bereinigst

warum historische Sales Cycles hilfreicher sind als die Hoffnung auf einen plötzlich schnellen Abschluss

wo bei Bestandskunden Potenziale liegen, die in oberflächlichen Gesprächen verborgen bleiben

welche Neukundendeals noch realistisch sind - und warum du trotzdem die Pipeline für Q1 weiter aufbauen musst

wie Sales, Marketing, Account Management und Service ihren Fokus gemeinsam ausrichten

welche Fragen im Deal-Review mehr bringen als „Kommt der noch?“

wie du dein Team unter Druck konkret unterstützt, statt nur weitere Statusupdates einzufordern

und wie du eine verbleibende Ziellücke ehrlich nach oben kommunizierst

Davide erzählt von einem Coaching, in dem ein vermeintlich sicherer Deal bei genauerem Nachfragen deutlich weniger belastbar war. Thomas teilt seine Erfahrungen mit War Rooms bei Amazon und erklärt, wie gemeinsames Entscheiden und konkrete Unterstützung im Q4-Endspurt helfen können.

Dabei stellen wir auch die unbequemen Fragen: Ist Pipeline-Bereinigung nur eine Rechtfertigung fürs verfehlte Ziel? Wann wird Bestandskundenentwicklung zum Hoffnungsvertrieb?

Unsere fünf Hebel:

Pipeline brutal und ehrlich bereinigen.

Bestandskundenpotenziale prüfen und nutzen.

Fokus auf die wenigen realistischen Deals setzen.

Deal-Coaching und Deal-Reviews statt allgemeiner Motivation.

Transparent und ehrlich nach oben führen.

Wenn dein Team gerade hinter Plan liegt: Nimm diese Folge als Vorbereitung für eure nächste Pipeline-Runde. Klärt, welche Chancen noch realistisch sind, welche nächsten Kundenschritte anstehen und wo dein Team konkrete Unterstützung braucht.

Und jetzt zu dir: Wie reagiert ihr auf Rückstand - mit mehr Telefonaten, mehr Leads oder einem genaueren Blick auf die Deals? Schreib uns das in die Kommentare.

Für Sales Leader, Head of Sales, Vertriebsleiter und Führungskräfte im B2B-Vertrieb, die im Jahresendspurt realistische Chancen nutzen und ihr Team mit Klarheit statt Aktionismus führen wollen.

Monatelang regelmäßige 1:1s, und trotzdem nicht gemerkt, dass ein Mitarbeiter zu Hause einen Elternteil pflegt. Weil aus dem 1:1 längst ein Statusmeeting geworden war.

Genau das passiert vielen Führungskräften. Du weißt, wo jede Aufgabe steht, aber nicht, wo dein Mitarbeiter wirklich festhängt.

In dieser Folge zeigen wir dir, wie du aus 30 Minuten echte Führungszeit machst. Mit einem klaren Ablauf und fünf Fragen, die du direkt in deinem nächsten 1:1 stellen kannst.

– warum aus vielen 1:1s unbemerkt ein Statusmeeting wird

– wie du die 30 Minuten aufteilst, damit niemand hektisch rausgeht

– wie oft ein 1:1 wirklich stattfinden sollte und was sich ab neun Mitarbeitenden ändert

– was du fragst, wenn dein Mitarbeiter sagt: „Eigentlich alles gut“

– wie du unterstützt, ohne dir das Problem selbst auf den Tisch zu ziehen

– welche Frage hilft, wenn sich das 1:1 für deinen Mitarbeiter nicht lohnt

Unsere fünf Fragen für dein nächstes 1:1:

Was läuft gerade gut?Wo hängst du fest?Was brauchst du von mir?Was ist dein wichtigstes Thema bis zum nächsten Termin?Was haben wir heute nicht besprochen?

Nicht als Checkliste zum Abhaken, sondern als Gesprächseinstieg.

Wir erzählen dabei auch, wie es bei uns beiden so weit kommen konnte und was sich danach in unseren 1:1s verändert hat.

Wenn diese Woche dein nächstes 1:1 ansteht, nimm die fünf Fragen mit und achte einmal darauf, wer von euch beiden die meiste Zeit redet.

Und jetzt die Frage an dich: Wer bestimmt bei euch im 1:1 eigentlich die Themen, du oder dein Mitarbeiter? Schreib es uns in die Kommentare.

Für Sales Leader, Head of Sales, Vertriebsleiter und Führungskräfte im Vertrieb, deren 1:1s zum Statusmeeting geworden sind, und alle, die diese 30 Minuten wieder zu echter Führungszeit machen wollen.

Du hattest ein gutes Kundengespräch. Interesse ist da. Und dann endet der Call mit: „Wir melden uns.“

Genau an dieser Stelle verlieren viele Seller die Führung – und nicht selten später auch den Deal.

In dieser Folge bekommst du mein konkretes Follow-up-Framework für die letzten Minuten eines Sales Calls. Damit aus einem guten Gespräch nicht einfach nur ein weiterer Termin entsteht, sondern echte Bewegung im Deal.

– warum viele Follow-ups schon vor der eigentlichen Follow-up-Mail scheitern

– wie du mehr Verbindlichkeit erzeugst, ohne pushy zu wirken

– woran du erkennst, ob dein Kunde den nächsten Schritt wirklich ernst meint

– was du tun kannst, wenn der Kunde sich nicht konkret festlegen will

– warum gute Follow-ups gleichzeitig deine Pipeline sauberer machen

– und wie du das Ganze anschließend kurz per Mail absicherst

Ich teile dabei auch einen Fehler, den ich früher selbst regelmäßig gemacht habe und erst verändern konnte, als ich mein komplettes Rollenverständnis angepasst hatte.

Wenn du gerade Deals in deiner Pipeline hast, bei denen du nicht ganz genau weißt, was eigentlich als Nächstes passieren soll, hör dir diese Folge vor deinem nächsten Kundengespräch an.

Und jetzt der Selbsttest: Welcher Follow-up-Termin steht gerade in deinem Kalender, bei dem du eigentlich gar nicht weißt, was bis dahin passieren soll?

Für B2B-Seller, Account Executives und Vertriebsprofis, die ihre Deals verbindlicher führen wollen – und für Sales Leader, die genau dieses Verhalten in ihrem Team etablieren oder die Folge direkt mit ihren Sellern teilen möchten.

Als Sales Leader ist dein Kalender voll. Meetings, 1:1s, Kunden, Eskalationen, Forecast, Coaching, Management-Themen – und irgendwo dazwischen sollst du auch noch Zeit finden, tatsächlich zu führen.

Die entscheidende Frage ist deshalb nicht: Wie bekomme ich noch mehr in meine Woche? Sondern: Was gehört wirklich rein – und was muss raus?

In dieser Folge bekommst du unsere konkrete Sales-Leader-Musterwoche zum Nachbauen.

Wir zeigen dir anhand unserer eigenen Führungserfahrung:

– welche Führungsformate jede Woche einen festen Platz brauchen

– warum Team-Sync, 1:1 und Performance Review drei völlig unterschiedliche Aufgaben erfüllen

– wie du mit dem „Kalenderkiller“ Meetings identifizierst, die eigentlich längst raus können

– warum freie Zeit im Kalender fast automatisch wieder mit neuer Arbeit gefüllt wird

– wie du Fokuszeit so schützt, dass sie nicht vom Tagesgeschäft aufgefressen wird

– warum nicht jeder Mitarbeiter gleich viel Führungszeit braucht

– wie du trotz klarer Struktur Platz für Kunden, Eskalationen und spontane Themen lässt

– und wie eine konkrete Sales-Leader-Woche von Montag bis Freitag aussehen kann

Dazu sprechen wir über einen Fehler, den wahrscheinlich viele Führungskräfte kennen: zu glauben, man müsse einfach nur noch mehr schaffen.

Mehr Meetings. Mehr Stunden. Noch schnell das eine Thema am Abend erledigen.

Das Problem: Eine Organisation produziert praktisch unbegrenzt neue Arbeit. Wenn du deinen Kalender nicht selbst führst, wird ihn jemand anderes für dich füllen.

Deshalb geht es in dieser Folge nicht um perfektes Zeitmanagement, sondern darum, vor die Welle zu kommen, statt ihr dauerhaft hinterherzulaufen.

Wenn dein Kalender gerade komplett voll ist, dann pack nächste Woche nicht noch einen Termin hinein.

Schau zuerst darauf, welche Termine wirklich Führung ermöglichen, welche du schützen musst – und welche eigentlich längst verschwinden können.

Und jetzt zu dir: Welcher Termin steht jede Woche in deinem Kalender, bei dem du dich eigentlich schon länger fragst, warum du überhaupt noch dabei bist? Schreib ihn uns in die Kommentare.

Für Sales Leader, Head of Sales, Vertriebsleiter und Führungskräfte im Vertrieb, die weniger reagieren, bewusster priorisieren und wieder mehr Zeit für echte Führungsarbeit schaffen wollen.

Ein Seller liefert nicht die Performance, die du erwartest – bei den Zahlen, in der Vorbereitung oder im Verhalten im Team. Du weißt, dass du als Sales Leader das Gespräch führen musst. Aber wie sprichst du Low Performance klar an, ohne dass daraus eine Abrechnung, ein Monolog oder ein unverbindliches „Das muss besser werden“ wird?

In dieser Folge bekommst du unseren 6-Schritte-Ablauf für Performance-Gespräche im Vertrieb zum direkten Nachbauen.

Wir zeigen dir anhand unserer eigenen Führungserfahrung:

– wie du dich auf ein schwieriges Mitarbeitergespräch vorbereitest, bevor Emotionen das Gespräch übernehmen

– wie du konkrete Beobachtungen statt pauschaler Kritik formulierst

– wie du Erwartungen so definierst, dass dein Mitarbeiter wirklich weiß, was „gute Performance“ bedeutet

– welche Fragen wir stellen, um zwischen Skill-, Ressourcen-, Fokus- und Willensproblem zu unterscheiden

– warum der Mitarbeiter deutlich mehr reden sollte als die Führungskraft

– wie ihr gemeinsam vom „Was muss besser werden?“ zum konkreten Wie kommt

– und wie du Verhalten, Messpunkte, Feedback und Follow-up so festhältst, dass aus dem Gespräch tatsächlich Veränderung entsteht

Dazu teilen wir die Fehler, die wir selbst als Führungskräfte gemacht haben: Themen zu lange aufschieben, emotional ins Gespräch gehen, zu viel reden, zu viele Baustellen gleichzeitig aufmachen – und am Ende vergessen, einen verbindlichen Plan zu bauen.

Unser 6-Schritte-Ablauf:

Vorbereiten

Beobachtung und Wirkung benennen

Erwartung klären

Ursachen verstehen

Lösungsweg bauen

Verbindlichkeit schaffen

Wenn du gerade ein schwieriges Performance- oder Mitarbeitergespräch in deinem Sales Team vor dir hast: Nimm diese Folge als Vorbereitung und geh die sechs Schritte vor dem Termin einmal durch.

Für Sales Leader, Head of Sales, Vertriebsleiter und Führungskräfte im Vertrieb, die Performance verbessern wollen, ohne Verantwortung zu übernehmen, die beim Mitarbeiter bleiben muss.

Davide und Thomas nehmen sich eure Themen vor: Wie stehst du zu einer Einstellung, für die du dich selbst laut stark gemacht hast – und die nicht funktioniert? Wie viel Sonderrecht darf ein Top Performer haben, bevor die Kultur kippt? Und was tust du, wenn dein Team plötzlich alles mit KI schreibt und die Antwortquote in den Keller geht?

Zwischen Teamvertrag, KPI-Realität und der Frage, wie Kultur in reinen Online-Teams überhaupt entsteht, geht's diesmal um Konsequenz, Standards und ehrliches Hinschauen.

Ehrlich. Spontan. Ohne doppelten Boden.

Willkommen zur fünften Community-Session von Don't Sell Me This Pen!

Wer saß letzte Woche vor deinem Schreibtisch? Über wen hast du am meisten gesprochen? Wenn du ehrlich zählst, landen die meisten Führungskräfte bei denselben zehn Prozent - den lautesten.

Davide und Thomas nehmen sich das 10-80-10-Prinzip von Urban Meyer vor, dreifacher National-Champion-Coach im College Football, und prüfen, ob es im Sales trägt. Zehn Prozent Top Performer, achtzig Prozent solides Mittelfeld, zehn Prozent Resistente.

Darum geht's:

Warum „ich will nur A-Player im Team" ein LinkedIn-Spruch ist und keine Realität

Der Denkfehler bei den Top zehn Prozent: Sie brauchen keine Motivation, aber sehr wohl Führung - Sparring, Schutz vor Selbstüberlastung und eine Rolle als Multiplikator

Warum das Mittelfeld der eigentliche Hebel ist: Ein Deal mehr vom Top Performer gegen zwei mehr von zehn anderen

Thomas' konkrete Zeitrechnung: maximal eine halbe Stunde pro Tag für einen Low Performer. Wer letzte Woche über zweieinhalb Stunden dort war, hat ein Problem

Warum die Einteilung immer nur eine Momentaufnahme ist - mit einer Geschichte, die zeigt, wie schnell jemand aus den Top zehn Prozent herausfallen kann, ohne dass es etwas mit der Arbeit zu tun hat

Davides Satz aus einem Coaching: Führungszeit ist eine Investition. Und man investiert sie nicht dorthin, wo es gerade brennt

Vertiefung zum letzten Drittel: Folge 5, Krise im Team - der clevere Umgang mit Low Performern.

Die Transferfrage zur Folge: Wen aus deinen achtzig Prozent bringst du in den nächsten neunzig Tagen in die Top zehn?

Jetzt reinhören.

Wer coacht eigentlich dich?

Als Sales Leader befähigst du den ganzen Tag andere. Du übersetzt Anweisungen von oben, nimmst dein Team mit, sortierst die Anforderungen aus Marketing, Finance und Customer Success. Nur stellt dir selbst diese eine Frage kaum jemand.

Davide und Thomas über die Einsamkeit der Sandwich-Position - und warum ausgerechnet die Menschen, die permanent coachen, selbst so selten gecoacht werden. Warum Peer-Sparring fast immer an der Oberfläche bleibt. Warum Freunde und Familie dafür die falschen Gesprächspartner sind. Und was Coaching wirklich ist, wenn man den Instagram-Nebel abzieht.

Davide erzählt offen, warum er als Führungskraft lange dachte, er brauche das nicht - und wie er das heute sieht.

Die sieben Reflexionsfragen aus der Folge

Wo darfst du gerade ehrlich sagen, dass du nicht weiterweißt?Wer stellt dir Fragen, die unbequem, aber hilfreich sind?Welche Führungsentscheidung trägst du gerade allein mit dir herum?Wo gibst du Druck weiter, den du selbst nicht richtig sortiert hast?Bei welchem Thema wiederholst du gerade ein altes Muster von dir?Wer sieht dich nicht nur in deiner Rolle, sondern als Mensch mit vielen Rollen?Welchen festen Raum schaffst du dir für deine Reflexion?

Jetzt reinhören.

Du hast ein gutes Gespräch. Guter Draht, echtes Interesse, die Probleme sitzen. Und dann kommt der Satz: „Schick uns doch mal ein Angebot, ich bespreche das intern."

Was danach passiert, kennt jeder im Vertrieb. Entweder es wird nie besprochen. Oder es landet in den letzten drei Minuten eines 60-Minuten-Meetings, der Entscheider fragt einmal „wozu?", und danach hörst du nichts mehr. Ein paar Wochen später: „Wir haben uns intern dagegen entschieden."

Davide bringt in dieser Folge das Thema mit, das in seinen Trainings gerade am häufigsten aufkommt — und Thomas liefert die Gegenperspektive aus seinen Jahren im C-Level.

Darum geht's:

Warum der Ratschlag „fang oben an" simpel klingt und trotzdem selten befolgt wird. Und warum ein Intro von oben nach unten eine völlig andere Wertigkeit hat als der Kampf von unten nach oben.

Thomas' Kriterien als CMO: wann er wirklich zugehört hat, was ihn hat abblocken lassen, und was er „vertrauensvolle Skepsis" nennt.

Die Frage, die er sich bei jedem begeisterten Mitarbeiter gestellt hat: Spricht hier der Mensch — oder der Verkäufer durch den Menschen?

Warum Entscheider auf Messen und Konferenzen zumachen: Thomas' Erlebnis nach einer Veranstaltung in Berlin, bei der ihn die halbe Mittagspause lang Leute in den Sales-Modus gezerrt haben. Und der eine Gesprächspartner, der es anders gemacht hat.

Die mentale Hürde, über die kaum jemand spricht: Warum der Entscheider im eigenen Kopf immer größer wird, je näher man ihm kommt.

Die Johnson-Controls-Geschichte: sieben Leute Entourage, fünf Fragen im Briefing, keine davon beantwortet — und wie der IT-Leiter den Termin nach zehn Minuten beendet hat.

Und wenn dein Ansprechpartner es doch allein intern mitnimmt: die eine Frage, die du vorher stellen musst, plus maximale Verbindlichkeit im Kalender statt Hoffnung.

Am Ende die unbequeme Wahrheit aus den Managementrunden: Eine einzige kritische Frage reicht, und dein Thema ist in dreißig Sekunden vom Tisch. Dann geht es nur noch darum, ob jemand am Tisch bereit ist, dafür in die Bresche zu gehen. Mit dir, deinem Produkt oder deinem Wettbewerb hat das oft überhaupt nichts zu tun.

Es geht nicht darum, jeden Deal zu holen. Es geht darum, die Quote zu verbessern. Wenn du es bisher in zehn Fällen einmal ans C-Level schaffst und demnächst drei- oder viermal, hat sich diese Folge gelohnt.

Jetzt reinhören.

Zu viele Themen, zu wenig Zeit, und alles ist Prio 1. Der Verkäufer sitzt morgens im Raum mit offenen Deals, Follow-ups, Pipeline-Druck, Forecast-Druck, Anfragen aus Marketing und Customer Success — und dann kommt die Führungskraft rein und fragt, warum er nicht disziplinierter ist.

Darum geht's:

WIN — What's Important Now. Das Konzept des American-Football-Trainers Lou Holtz, übertragen auf den Sales-Alltag.

Warum der Unterschied zwischen next und now größer ist, als er klingt.

Weshalb Ablenkungs-Ratgeber nur Symptome behandeln: Die Ursache ist, dass du Arbeit machst, für die du dich nie entschieden hast.

Der Militär-Vergleich: viel mehr Entscheidungsfreiheit als gedacht — aber die Pflicht, selbst zu entscheiden.

Die Frage, die Führungskräfte falsch stellen. Nicht „warum organisieren die sich nicht selbst", sondern „welche Bedingungen schaffe ich, damit Fokus möglich wird".

Offener Dissens zwischen Davide und Thomas: Gehört das Rauszoomen in den Alltag oder in einen eigenen Termin?

Reinhören lohnt sich. Fokus heißt nicht nur, sich für etwas zu entscheiden. Es heißt vor allem, sich bewusst gegen alles andere zu entscheiden.

Die WIN-Fragen zum Mitnehmen:

Was ist gerade wirklich wichtig?

Was bringt dich bei diesem Deal jetzt am stärksten weiter?

Welche Aufgabe vermeidest du gerade, obwohl sie wichtiger wäre?

Was ist gerade nur laut und präsent — und was ist wirklich relevant?

Was kannst du jetzt kontrollieren?

Jetzt reinhören.

Ein Ordner voller Playbooks. Ein Skript, das jemand mal geschrieben hat. Einmal im Jahr ein Trainer für zwei Tage, wenn es gut läuft. Und einmal die Woche ein YouTube-Video in den Team-Chat.

Dann die Frage, die Führungskräfte irgendwann laut stellen: Warum werden die eigentlich nicht besser?

Weil Content kein Training ist. Menschen lernen nicht dadurch, dass etwas abgelegt wurde, wo sie es finden könnten. Und ein Playbook, an dem niemand mitgeschrieben hat, bleibt fremdes Eigentum — man hält sich daran, solange jemand hinschaut.

Davide und Thomas nehmen in dieser Folge auseinander, woran Sales Enablement in der Praxis scheitert, und legen sechs Bausteine daneben, die ein System daraus machen: klare Standards, regelmäßiges Training, Best-Practice-Austausch, Rollenspiele, Coaching und eine ehrliche Standortbestimmung zweimal im Jahr. Dazu Start-Stop-Continue als Mechanik, mit der das Playbook vom Dokument zum lebenden System wird — und irgendwann dem Team gehört statt dir.

Und Thomas' Amazon-Geschichte: zwei Tage im Kundendienst, ein Paket im Wert von 80 Euro kurz vor Muttertag, ein Anruf beim Paketdienst und die Umleitung zur Abholstation. Von den Folien an diesem Tag weiß er nichts mehr. Von diesem einen Call weiß er alles.

Am Ende steht ein Satz, an dem der Rest hängt: Wenn du als Führungskraft auf das Playbook pfeifst, darfst du es von niemandem sonst erwarten.

Jetzt reinhören.

Dein Team ist nicht faul. Du führst nur nach dem falschen Menschenbild.

McGregors Theorie X sagt: Menschen vermeiden Arbeit, brauchen Kontrolle, wollen keine Verantwortung. Theorie Y sagt das Gegenteil. Sechzig Jahre alt — und in Sales-Organisationen aktueller denn je. Denn die Bewegung geht gerade wieder Richtung X: mehr Kontrolle, engere Leitplanken, mehr Druck.

In dieser Folge:

Warum X funktionieren kann — und wann es toxisch wird

Woher dein eigenes Menschenbild kommt (meist ist es älter, als du denkst)

Der Argyris-Widerspruch: Firmen predigen Offenheit und bauen Systeme, in denen alle sich schützen müssen

Warum Core Values an der Wand nichts bringen

Der Satz, den Thomas bei Amazon gelernt hat: „Der Plan ist nur der Plan"

Das 100k-Beispiel: Warum Vertrauen am Ende oft mehr bringt als Vorgabe

Nichts für schwache Nerven. Hör nur rein wenn Du Lust darauf hast Dich und Dein Menschenbild näher unter die Lupe zu nehmen.