Ein Seller liefert nicht die Performance, die du erwartest – bei
den Zahlen, in der Vorbereitung oder im Verhalten im Team. Du
weißt, dass du als Sales Leader das Gespräch führen musst. Aber
wie sprichst du Low Performance klar an, ohne dass daraus eine
Abrechnung, ein Monolog oder ein unverbindliches „Das muss besser
werden“ wird?
In dieser Folge bekommst du unseren 6-Schritte-Ablauf für
Performance-Gespräche im Vertrieb zum direkten
Nachbauen.
Wir zeigen dir anhand unserer eigenen Führungserfahrung:
– wie du dich auf ein schwieriges Mitarbeitergespräch
vorbereitest, bevor Emotionen das Gespräch übernehmen
– wie du konkrete Beobachtungen statt pauschaler Kritik
formulierst
– wie du Erwartungen so definierst, dass dein Mitarbeiter
wirklich weiß, was „gute Performance“ bedeutet
– welche Fragen wir stellen, um zwischen Skill-, Ressourcen-,
Fokus- und Willensproblem zu unterscheiden
– warum der Mitarbeiter deutlich mehr reden sollte als die
Führungskraft
– wie ihr gemeinsam vom „Was muss besser werden?“ zum konkreten
Wie kommt
– und wie du Verhalten, Messpunkte, Feedback und Follow-up so
festhältst, dass aus dem Gespräch tatsächlich Veränderung
entsteht
Dazu teilen wir die Fehler, die wir selbst als Führungskräfte
gemacht haben: Themen zu lange aufschieben, emotional ins
Gespräch gehen, zu viel reden, zu viele Baustellen gleichzeitig
aufmachen – und am Ende vergessen, einen verbindlichen Plan zu
bauen.
Unser 6-Schritte-Ablauf:
Vorbereiten
Beobachtung und Wirkung benennen
Erwartung klären
Ursachen verstehen
Lösungsweg bauen
Verbindlichkeit schaffen
Wenn du gerade ein schwieriges Performance- oder
Mitarbeitergespräch in deinem Sales Team vor dir hast:
Nimm diese Folge als Vorbereitung und geh die sechs
Schritte vor dem Termin einmal durch.
Für Sales Leader, Head of Sales, Vertriebsleiter und
Führungskräfte im Vertrieb, die Performance verbessern
wollen, ohne Verantwortung zu übernehmen, die beim Mitarbeiter
bleiben muss.
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