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Don't sell me this pen! – Führung im Vertrieb Podcast
#90 - Skripte werden euch nicht retten! Wie Sales Enablement in 2026 wirklich funktioniert.

#90 - Skripte werden euch nicht retten! Wie Sales Enablement in 2026 wirklich funktioniert.

Don't sell me this pen! – Führung im Vertrieb vor 1 Monat

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Ein Ordner voller Playbooks. Ein Skript, das jemand mal
geschrieben hat. Einmal im Jahr ein Trainer für zwei Tage, wenn
es gut läuft. Und einmal die Woche ein YouTube-Video in den
Team-Chat.

Dann die Frage, die Führungskräfte irgendwann laut stellen: Warum
werden die eigentlich nicht besser?

Weil Content kein Training ist. Menschen lernen nicht dadurch,
dass etwas abgelegt wurde, wo sie es finden könnten. Und ein
Playbook, an dem niemand mitgeschrieben hat, bleibt fremdes
Eigentum — man hält sich daran, solange jemand hinschaut.

Davide und Thomas nehmen in dieser Folge auseinander, woran Sales
Enablement in der Praxis scheitert, und legen sechs Bausteine
daneben, die ein System daraus machen: klare Standards,
regelmäßiges Training, Best-Practice-Austausch, Rollenspiele,
Coaching und eine ehrliche Standortbestimmung zweimal im Jahr.
Dazu Start-Stop-Continue als Mechanik, mit der das Playbook vom
Dokument zum lebenden System wird — und irgendwann dem Team
gehört statt dir.

Und Thomas' Amazon-Geschichte: zwei Tage im Kundendienst, ein
Paket im Wert von 80 Euro kurz vor Muttertag, ein Anruf beim
Paketdienst und die Umleitung zur Abholstation. Von den Folien an
diesem Tag weiß er nichts mehr. Von diesem einen Call weiß er
alles.

Am Ende steht ein Satz, an dem der Rest hängt: Wenn du als
Führungskraft auf das Playbook pfeifst, darfst du es von
niemandem sonst erwarten.

Jetzt reinhören.