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  4. #100 - Q4 im Vertrieb retten: Kopier unseren 5-Hebel-Fahrplan (LEAD)
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Dein Sales-Team liegt hinter Plan. Die Seller sollen mehr
telefonieren, Marketing soll mehr Leads liefern - und im Forecast
stehen weiter Deals, an die eigentlich längst keiner mehr glaubt.
Alle sind beschäftigt. Aber welche dieser Aktivitäten bringt euch
dem Jahresziel wirklich näher?

In dieser Folge bekommst du fünf konkrete Hebel für
deinen Q4-Endspurt: einen Fahrplan, mit dem du
realistische Chancen erkennst, dein Team gezielt unterstützt und
Klarheit darüber schaffst, was bis Jahresende noch möglich ist.

Wir zeigen dir anhand unserer eigenen Sales- und
Führungserfahrung:

wie du deine Pipeline mit dem Drei-Töpfe-Modell ehrlich
bereinigst

warum historische Sales Cycles hilfreicher sind als die
Hoffnung auf einen plötzlich schnellen Abschluss

wo bei Bestandskunden Potenziale liegen, die in
oberflächlichen Gesprächen verborgen bleiben

welche Neukundendeals noch realistisch sind - und warum du
trotzdem die Pipeline für Q1 weiter aufbauen musst

wie Sales, Marketing, Account Management und Service ihren
Fokus gemeinsam ausrichten

welche Fragen im Deal-Review mehr bringen als „Kommt der
noch?“

wie du dein Team unter Druck konkret unterstützt, statt nur
weitere Statusupdates einzufordern

und wie du eine verbleibende Ziellücke ehrlich nach oben
kommunizierst

Davide erzählt von einem Coaching, in dem ein vermeintlich
sicherer Deal bei genauerem Nachfragen deutlich weniger belastbar
war. Thomas teilt seine Erfahrungen mit War Rooms bei Amazon und
erklärt, wie gemeinsames Entscheiden und konkrete Unterstützung
im Q4-Endspurt helfen können.

Dabei stellen wir auch die unbequemen Fragen: Ist
Pipeline-Bereinigung nur eine Rechtfertigung fürs verfehlte Ziel?
Wann wird Bestandskundenentwicklung zum Hoffnungsvertrieb?

Unsere fünf Hebel:

Pipeline brutal und ehrlich bereinigen.

Bestandskundenpotenziale prüfen und nutzen.

Fokus auf die wenigen realistischen Deals setzen.

Deal-Coaching und Deal-Reviews statt allgemeiner Motivation.

Transparent und ehrlich nach oben führen.

Wenn dein Team gerade hinter Plan liegt: Nimm diese Folge
als Vorbereitung für eure nächste Pipeline-Runde. Klärt,
welche Chancen noch realistisch sind, welche nächsten
Kundenschritte anstehen und wo dein Team konkrete Unterstützung
braucht.

Und jetzt zu dir: Wie reagiert ihr auf Rückstand - mit
mehr Telefonaten, mehr Leads oder einem genaueren Blick auf die
Deals? Schreib uns das in die Kommentare.

Für Sales Leader, Head of Sales, Vertriebsleiter und
Führungskräfte im B2B-Vertrieb, die im Jahresendspurt
realistische Chancen nutzen und ihr Team mit Klarheit statt
Aktionismus führen wollen.

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Worum geht es? Danach fragen wir noch nach dem Grund.

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