Du hast ein gutes Gespräch. Guter Draht, echtes Interesse, die
Probleme sitzen. Und dann kommt der Satz: „Schick uns doch mal
ein Angebot, ich bespreche das intern."
Was danach passiert, kennt jeder im Vertrieb. Entweder es wird
nie besprochen. Oder es landet in den letzten drei Minuten eines
60-Minuten-Meetings, der Entscheider fragt einmal „wozu?", und
danach hörst du nichts mehr. Ein paar Wochen später: „Wir haben
uns intern dagegen entschieden."
Davide bringt in dieser Folge das Thema mit, das in seinen
Trainings gerade am häufigsten aufkommt — und Thomas liefert die
Gegenperspektive aus seinen Jahren im C-Level.
Darum geht's:
Warum der Ratschlag „fang oben an" simpel klingt und trotzdem
selten befolgt wird. Und warum ein Intro von oben nach unten eine
völlig andere Wertigkeit hat als der Kampf von unten nach oben.
Thomas' Kriterien als CMO: wann er wirklich zugehört hat, was
ihn hat abblocken lassen, und was er „vertrauensvolle Skepsis"
nennt.
Die Frage, die er sich bei jedem begeisterten Mitarbeiter
gestellt hat: Spricht hier der Mensch — oder der Verkäufer durch
den Menschen?
Warum Entscheider auf Messen und Konferenzen zumachen:
Thomas' Erlebnis nach einer Veranstaltung in Berlin, bei der ihn
die halbe Mittagspause lang Leute in den Sales-Modus gezerrt
haben. Und der eine Gesprächspartner, der es anders gemacht hat.
Die mentale Hürde, über die kaum jemand spricht: Warum der
Entscheider im eigenen Kopf immer größer wird, je näher man ihm
kommt.
Die Johnson-Controls-Geschichte: sieben Leute Entourage, fünf
Fragen im Briefing, keine davon beantwortet — und wie der
IT-Leiter den Termin nach zehn Minuten beendet hat.
Und wenn dein Ansprechpartner es doch allein intern mitnimmt:
die eine Frage, die du vorher stellen musst, plus maximale
Verbindlichkeit im Kalender statt Hoffnung.
Am Ende die unbequeme Wahrheit aus den Managementrunden: Eine
einzige kritische Frage reicht, und dein Thema ist in dreißig
Sekunden vom Tisch. Dann geht es nur noch darum, ob jemand am
Tisch bereit ist, dafür in die Bresche zu gehen. Mit dir, deinem
Produkt oder deinem Wettbewerb hat das oft überhaupt nichts zu
tun.
Es geht nicht darum, jeden Deal zu holen. Es geht darum, die
Quote zu verbessern. Wenn du es bisher in zehn Fällen einmal ans
C-Level schaffst und demnächst drei- oder viermal, hat sich diese
Folge gelohnt.
Jetzt reinhören.
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