Venture Capital und Pricing mit Gülsah Wilke: Wie viel darf schnelles Wachstum kosten? (#131)

Venture Capital tickt anders als Private Equity. Im PE zählt der
Profithebel, in der Frühphase ist Pricing dagegen vor allem ein
Wachstumshebel. Genau hier setzt Folge 131 an. Dr. Sebastian Voigt
spricht mit Gülsah Wilke, Partnerin und Head of German Office bei
DN Capital in Berlin, darüber, wie ein VC-Fonds das Pricing eines
Startups bewertet, lange bevor das Geschäftsmodell ausgereift ist.
Wilke kennt beide Seiten des Tisches, denn sie leitete vor rund
zehn Jahren das Pricing-Team bei Axel Springer und übernahm es dort
von Sebastian Voigt selbst. DN Capital investiert seit mehr als 25
Jahren sektoragnostisch und sucht den Einstieg am liebsten in der
Series A, sobald ein Startup Product Market Fit und mindestens eine
Million ARR zeigt. Bewertet werden dabei drei Größen gemeinsam, der
Average Contract Value, das Kundenprofil mit der Frage nach Budget
Owner und Nutzer sowie die Länge des Sales Cycle. Heikel wird es,
wenn ein Startup seinen eigenen Wert massiv unter Preis verkauft.
Wilke beschreibt einen Anbieter für automatisierte
SAP-Implementierungen mit einem ACV von rund 30.000 Euro, weit
unter dem, was Konzerne sonst für Berater und eigenes Personal
zahlen. Für einen VC ist das ein Warnsignal, weil sich ein Preis
nicht in ein bis zwei Jahren von 30.000 Euro auf eine halbe Million
heben lässt und ein Fonds diese Zeit nicht hat. Den wahren Wert
liest Wilke deshalb aus den Opportunity Costs ab. Wie sie es auf
den Punkt bringt: „Wenn wir ein massives Pricing Gap oder
Underpricing sehen, müssten wir was sagen." Über den Gast 
Gülsah Wilke ist Partnerin und Head of German Office bei DN Capital
in Berlin und betreut dort vor allem Investments in Healthcare,
Manufacturing und Industrial AI. Ihre Pricing-Erfahrung stammt aus
ihrer Zeit bei Axel Springer, wo sie das Pricing-Team leitete und
den Bereich Job Classifieds bis hin zu einem Board-Mandat bei
StepStone verantwortete. Anschließend wechselte sie als COO und
Geschäftsführerin zu Ada Health und begleitete den Eintritt in den
US-Markt. Vor sechs Jahren gründete sie 2hearts, Europas größtes
Netzwerk und Angel-Investment-Collective für Tech-Talente mit
mehreren kulturellen Wurzeln.