SaaSpocalypse - Panel mit Gülsah Wilke, Toni Schmidt, Gordian Braun und Felix Rahlmeyer: Stirbt User-based Pricing durch KI? (#126)

Seat-based Pricing war jahrelang der Standardvertrag zwischen
Softwareunternehmen und ihren Kunden: pro Nutzer, pro Monat,
planbar für beide Seiten. KI verändert diese Logik grundlegend,
weil Unternehmen Software nicht mehr nach Nutzerzahl, sondern nach
Ergebnis bewerten. In Folge 126 lädt Sebastian Voigt live auf dem
vierten hy Pricing Summit im Journalistenclub bei Axel Springer in
Berlin vier Gäste zum Gespräch, die den Wandel aus genau den
richtigen Perspektiven beleuchten: Gülsah Wilke bringt den VC-Blick
auf frühe SaaS- und KI-Investments, Dr. Toni Schmidt den PE-Blick
auf mittelständische Softwareunternehmen in der Transformation,
Gordian Braun die Innenperspektive eines der am schnellsten
wachsenden KI-Modellanbieter weltweit und Felix Rahlmeyer die
Datenperspektive aus über 10.000 gelisteten Softwareprodukten auf
OMR Reviews. Outcome-based Pricing ist für DN Capital längst
Pflicht, nicht Kür: Investitionen in Unternehmen ohne
ROI-Komponente im Preismodell werden kritisch beäugt. Flex Capital
sieht das differenzierter: Für deterministische Prozesse braucht es
klassische Software, die keine LLM-Lösung ersetzen kann. ElevenLabs
löst die Frage der Token-Kommunikation pragmatisch, indem Credits
direkt in Nutzungsminuten übersetzt werden, die teuerste Einheit
auf der Agents-Plattform liegt bei rund 8 Cent pro Minute. Und OMR
Reviews zeigt, dass Käufer trotz allem Wandel Planungssicherheit
einfordern und Flat-Fee-Modelle weiter bevorzugen. Wie Gülsah Wilke
es auf den Punkt bringt: „Ich glaube schon, dass in den Zeiten, wo
wir Unternehmen sehen, die immer mehr KI-Agenten einsetzen wollen,
Seat-based Pricing nicht mehr ganz funktioniert, sondern der Fokus
viel, viel stärker auf Outcome, echten ROI oder Revenue-Impact
liegt. Trotzdem sehen wir gerne hybride Modelle, wo du eine Art
Platform-Fee hast, kombiniert mit einem klaren Revenue oder ROI. Es
ist immer ein Outcome-Based-Element dabei, und das kommt auch sehr
stark aus dem Kunden-Pull." Über die Gäste Gülsah Wilke ist
Partnerin bei DN Capital, einem der ältesten aktiven VCs in Berlin
mit einer Milliarde Assets under Management und Investments in
Auto1, Mr. Spex, Shazam und zuletzt Cognizy, verkauft mit einem 22x
Multiple an die US-amerikanische KI-Firma NICE. Dr. Toni Schmidt
ist Partner bei Flex Capital, einem Berliner PE-Haus mit Fokus auf
mittelständische B2B-Software- und Technologieunternehmen im
DACH-Raum, und war zuvor CEO der AVEX Group, einem vertikalen
ERP-Roll-up für Optiker und Akustiker. Gordian Braun leitet das
Growth-Geschäft für Europa und Lateinamerika bei ElevenLabs, dem
führenden Anbieter für Audio-KI-Modelle mit einer aktuellen
Bewertung von 11 Milliarden Dollar und 75 Prozent aller
Fortune-500-Unternehmen als Kunden. Zuvor war er als Interim
General Manager und Growth Consultant in PE-finanzierten
Unternehmen tätig. Felix Rahlmeyer ist Mitgründer von OMR Reviews,
einer Vergleichsplattform für über 10.000 Softwareprodukte, und
Co-Autor des jährlichen SaaS- und AI-Pricing-Reports gemeinsam mit
dem hy Pricing Summit.