#82 - Sales macht die Schere: Zwischen Tradition und Moderne im Vertrieb (Teil 1)

Der Markt hat sich verändert. Die Käufer haben sich verändert.
Nur das Bild vom „guten Verkäufer" ist seltsam stehengeblieben.


Auf der einen Seite: der klassische Vertrieb. Beziehung, Geduld,
Vertrauen, lange Zyklen. Auf der anderen Seite: der moderne
Vertrieb. Tempo, Daten, Outbound, kurze Hebel. Und dazwischen
klafft eine Schere, die in immer mehr Sales-Organisationen zum
echten Problem wird.


In Teil 1 sprechen Davide und Thomas darüber, wie sich diese
Schere im Alltag zeigt, warum sie so viele Teams von innen
aufreibt und wieso ausgerechnet die Suche nach dem „perfekten
Verkäufer" das Symptom ist, an dem du erkennst, dass deine
Organisation in zwei Welten hängt.


Es geht unter anderem um:


den Mythos vom Allrounder, der Hunter und Farmer in einer
Person sein soll

warum CVs von Salesforce oder SAP im Scale-up oft krachend
scheitern

den häufigsten Post-Corona-Fehler: gestandene Farmer per
Brechstange zu Huntern umbauen

das moralische Dilemma, wenn loyale Top-Performer plötzlich
nicht mehr ins neue Profil passen

warum eine saubere Trennung manchmal fairer ist als ein
Change-Prozess, der sich zwei Jahre quält

ein 4-Achsen-Modell, mit dem du prüfst, welcher Sales-Typ
wirklich zu deinem Unternehmen passt: Sales-Prozess,
Unternehmensreife, Sales-Kultur und Ziel der Rolle



Eine Folge für alle, die Vertrieb aufbauen, führen oder gerade
merken, dass das, was früher funktioniert hat, in der neuen
Marktrealität nicht mehr trägt.


In Teil 2 schauen wir dann auf die andere Seite der Schere: Was
modernes Verkaufen heute wirklich ausmacht und wie du als
Führungskraft beide Welten zusammenbringst, ohne dein Team dabei
zu zerreißen.