Don't sell me this pen!

Warum wirken manche Führungskräfte sofort überzeugend, während andere trotz guter Argumente kaum Wirkung entfalten? In dieser Folge sprechen wir über eine Fähigkeit, die im Vertrieb und in der Führung oft als „magisch“ gilt: Charisma. Gemeinsam mit unserem Gast Ralf Lanwehr – Leadership-Coach, Professor und Berater für Top-Executives sowie Trainer im Profifußball – gehen wir der Frage nach, was Charisma eigentlich wirklich ist und warum es für Führung und Sales so entscheidend sein kann. Dabei wird schnell klar: Charisma ist kein mystisches Talent, das nur wenigen Menschen vorbehalten ist. Ein Teil liegt tatsächlich in persönlichen Eigenschaften – aber ein großer Teil lässt sich gezielt lernen und trainieren. Wir sprechen unter anderem darüber: warum Charisma zu etwa 50 % aus Eigenschaften und zu 50 % aus erlernbaren Fähigkeiten besteht welche Rolle Aussehen, Persönlichkeit und Auftreten in der Wahrnehmung von Führung spielen warum Charisma im Recruiting auch Risiken birgt (Stichwort: Narzissmus) welche Techniken charismatische Führungskräfte konkret einsetzen und was Sales-Leader daraus für ihren Alltag lernen können Außerdem werfen wir einen Blick auf die Ursprünge der Charisma-Forschung – von Aristoteles bis zur modernen Leadership-Psychologie – und diskutieren, warum Wirkung in der Führung immer auch etwas mit Emotion, Symbolik und klar kommunizierten Werten zu tun hat. Eine Folge über Wirkung, Persönlichkeit und Führung, die dir zeigt: Charisma ist kein Zufall – sondern in vielen Teilen ein trainierbares Leadership-Tool.

Heute starten wir ein neues Format bei Don’t Sell Me This Pen: Leadership News. Was bedeutet das? Wir greifen aktuelle Studien, Reports und Aussagen von Entscheidern auf, ordnen sie ein und diskutieren, was sie für Führung in der Praxis wirklich bedeuten. Keine Buzzword-Wiederholung. Keine LinkedIn-Phrasen. Sondern klare Einordnung mit Haltung. In dieser Spezialfolge sprechen wir über drei Studien, die du als Führungskraft 2026 nicht ignorieren solltest: KI automatisiert bis zu 40 Prozent der Vertriebsarbeit – Effizienz-Booster oder neue Erwartungsspirale? Micromanagement steigt in Krisenzeiten – warum Kontrolle kurzfristig beruhigt, aber langfristig Performance kostet Psychologische Sicherheit als stärkster Performance-reiber – was große Studien seit Jahren belegen Wir diskutieren, was diese Entwicklungen konkret für deinen Führungsalltag bedeuten, wo typische Denkfehler liegen und welche Haltung 2026 wirklich entscheidend sein wird. Diese Folge ist für alle, die Teams führen, Verantwortung tragen und Performance wollen – ohne dabei in Kontrollmechanismen zu verfallen. Leadership verändert sich. Die Frage ist nicht, ob du reagierst, sondern wie bewusst du es tust.

n der letzten Folge haben wir die 7 Hebel für eine starke Sales-Organisation besprochen. Heute nehmen wir einen davon auseinander – und zwar richtig. ICP & IBP – aber nicht theoretisch, sondern am echten Beispiel von Personio. Was passiert, wenn dein Ideal Customer Profile unscharf ist? Du führst Gespräche. Du machst Marketing. Du arbeitest hart. Und verbrennst trotzdem Geld. Wir zeigen dir: Wie du einen ICP systematisch aufbaust (nicht nur Branche & Unternehmensgröße) Warum ein unsauberer ICP zu langen Sales Cycles und Rabattschlachten führt Wie du IBP und ICP sauber voneinander trennst Warum dein Team dankbar ist, wenn es endlich „Nein“ sagen darf Plus: Thomas stellt genau die kritischen Fragen, die du dir als Sales Leader auch stellen solltest. Diese Folge ist Pflicht für alle, die: im B2B-Vertrieb arbeiten eine Sales-Organisation führen oder endlich weniger, aber bessere Deals closen wollen Stift raus – hier wird’s konkret.

Heute kein People-Blabla. Heute geht’s ans Eingemachte. Wenn du eine Sales Organisation aufbauen oder auf das nächste Level bringen willst, brauchst du mehr als Motivation und ein paar gute Verkäufer. In dieser Folge liefern Thomas & Davide dir die 7 entscheidenden Stellschrauben, mit denen du deinen Vertrieb strukturiert, skalierbar und professionell aufsetzt: Wie du deinen ICP so definierst, dass es weh tut – aber verkauft Warum dein Operating Model über Erfolg oder Chaos entscheidet Wieso ohne klaren Prozess dein Vertrieb nur Hoffnung verkauft Deal Reviews, die auf Fakten basieren – nicht auf Bauchgefühl Warum du über Input führen musst (und nicht über Wunschdenken) Hiring & Onboarding, das Performance produziert CRM als heilige Kuh – nicht als lästige Pflicht Und als Bonus: Das „Schmiermittel“ zwischen all den Zahnrädern – ein Gesprächs-Framework, das deine Abschlüsse massiv beeinflusst. Diese Folge ist kein Theorietalk. Sie ist ein Bauplan. Wenn du Verantwortung für Umsatz trägst, solltest du hier ganz genau zuhören.