Folge 34: Kundensegmentierung im Customer Success: Warum ARR allein in die Irre führt I Hauke Rahm von Integrity Next

Dominic spricht mit Hauke Rahm, Chief Customer Officer bei
Integrity Next, über Kundensegmentierung.


Über zehn Jahre und mehrere Anläufe hat Hauke Kundensegmentierung
immer wieder neu gedacht, unter anderem bei Commerce Tools durch
die Hyperscale-Phase von unter 10 auf über 150 Mio. ARR. In der
Folge zerlegen die beiden diese Reise: warum reine
ARR-Segmentierung zur Self-fulfilling Prophecy wird, warum seine
erste über-komplexe Scoring-Formel an der Realität scheiterte,
wieso die entscheidende Metrik vor allem verfügbar sein muss, und
wie sich Investment-Level und Play-Art (Retention vs. Expansion)
als zwei getrennte Dimensionen denken lassen.


Die Folge zeigt sehr konkret, wie aus zehn Jahren Trial-and-Error
ein einfaches Modell wird, das Sales und CS gemeinsam tragen –
und warum genau diese Einfachheit der Erfolgsfaktor ist.


Lieblingszitat: „Was unterscheidet die Kunden
wirklich? Nicht, wie ich sie gerne unterschieden hätte, sondern
was sie wirklich unterscheidet."


Angesprochene Ressourcen:


LinkedIn Profil Hauke Rahm

LinkedIn Profil Dominic Blank

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Kapitel:


02:15 – Warum Segmentierung mehr ist als ARR


04:43 – Zwei Fehlversuche: die ARR-Falle und die zu komplexe
Formel


08:44 – Der Durchbruch: den Kunden sehen, wie er im Markt steht


16:10 – Schwellwerte, zwei Dimensionen und die Baseline-Logik


21:11 – Haukes drei Empfehlungen für die eigene Segmentierung