Folge 33: Champion Enablement - Wie dein Champion den Deal für dich gewinnt I Jan Wollenhaupt von hyrise

Dominic spricht mit Jan Wollenhaupt, Fractional CRO und Trainer
bei hyrise (ehemals HoS Choco), über Champion Enablement: warum
die meisten Deals nicht beim Entscheider gewonnen werden, sondern
bei der Person, die intern für dich verkauft.


In den meisten Sales-Motions kommt der Seller nie direkt an den
Decision Maker. Man pitcht an einen Champion und hofft, dass es
weitergeht – und genau in diesem Limbo sterben die Deals. In der
Folge dreht Jan die klassische Logik um: warum „ich will mit in
den Termin" der falsche Reflex ist, warum die eigentliche Frage
nicht „Wie komme ich an den Tisch?" lautet, sondern „Wie mache
ich meinen Champion im Raum stärker, als ich es je sein könnte?",
und wie ein konkretes Enablement-Kit aussieht – drei bis vier
Seiten mit Business Case, Pains und nächsten Schritten.


Die Folge zeigt sehr konkret, wie du einen Champion
identifizierst, briefst und in einem Vorab-Call so vorbereitest,
dass er den Deal intern selbst über die Linie bringt.


Lieblingszitat:„Man sollte sich bei jedem Deal
fragen: Wie glaubwürdig ist mein Champion beim Entscheider? Wenn
die Antwort mittel oder unklar ist, hat man wahrscheinlich ein
Champion-Problem und kein Deal-Problem."


Angesprochene Ressourcen:


LinkedIn Profil ⁠Jan Wollenhaupt

LinkedIn Profil ⁠Dominic Blank⁠

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Kapitel:


01:38 Die Challenge: Wie enable ich meinen Champion?


03:15 Vom „Ich will mit rein" zum Champion-Enablement


08:11 Woran man einen echten Champion erkennt


13:32 Das Enablement-Kit: Storyline, Business Case, Objections


19:16 Der Vorab-Call: Briefing & spielerisches Objection-Prep


21:43 Recap: Champion-Problem statt Deal-Problem