Warum Kundengewinnung oft kein Vertriebs-, sondern ein Strategieproblem ist (#326)

Darum geht's in der Folge: Wenn der Absatz hinter den Erwartungen
zurückbleibt, liegt das oftmals nicht an den Vertriebs-Skills – es
ist häufig ein Führungs- und Strategieproblem. Dazu ist kürzlich
auch ein interessanter Artikel im Harvard Business Review
erschienen: „Winning the Right Customers Isn’t Just a Sales Issue“
von Scott Edinger. Oft wird die Go-to-Market-Strategie
beziehungsweise der Marktangang nicht bis in die Vertriebseinheiten
runter kaskadiert. Und genau das ist ein großes Problem. Denn das
Verkaufserlebnis ist ein entscheidender Punkt in der
Kundenerfahrung. Was muss also zwingend aus der Strategie
abgeleitet und für den Vertrieb greifbar gemacht werden? - Es
braucht eine klare Definition des idealen Kundenprofils. - Es muss
ebenso deutlich gemacht werden, welche Kundengruppen nicht
angesprochen werden sollen. - Die Wettbewerbsvorteile müssen klar
dargestellt werden. - Die Motivation der Kunden sollte verstanden
und kommuniziert werden – ebenso wie die Argumente, mit denen man
sie überzeugt. Genau an dieser Stelle entsteht jedoch häufig ein
Bruch zwischen Strategie und dem tatsächlichen Verkaufs-Geschehen.
Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de.
Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für
Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der
Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell
Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für
Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und
arbeitet in Köln.