Aus dem Maschinenraum für Strategie | Marketing | Vertrieb

Self-Service gilt als Königsweg der Digitalisierung: weniger Aufwand, geringere Kosten, schnellere Prozesse. Doch in dem Moment, in dem es für den Kunden kompliziert wird, zeigt sich, ob der Service wirklich gut gedacht ist. Denn das Problem entsteht oft nicht dort, wo der digitale Prozess an seine Grenze kommt – sondern dort, wo der Übergang zum Menschen nicht funktioniert. Wenn Kunden dann alles noch einmal erklären müssen, kippt die Wahrnehmung: aus Effizienz wird Frust. In dieser Folge geht es genau um diesen kritischen Moment: Warum Self-Service nur dann kundenzentriert ist, wenn er einen klaren und reibungsarmen Weg zum Menschen enthält. Und warum der Wechsel zum persönlichen Kontakt kein Scheitern ist, sondern ein Qualitätsmerkmal guten Servicedesigns. Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In dieser Folge geht es um Sales Playbooks und die Frage, warum viele davon im Vertrieb kaum genutzt werden. Michael Stiller erklärt, warum ein Playbook keine Wissenssammlung und kein Trainingsordner sein sollte, sondern eine Arbeitsgrundlage für wiederkehrende Vertriebssituationen. Dabei grenzt er das Playbook von Selling Story und Verkaufsleitfaden ab: Die Selling Story erklärt, warum ein Angebot relevant ist, der Verkaufsleitfaden unterstützt das Gespräch, das Playbook hilft bei Entscheidungen. Außerdem geht es um Zielkunden, Gesprächspfad, Proof, Next Step und Stoppkriterien. Die Folge zeigt, wie Playbooks schlank bleiben und im Alltag, im Kundengespräch und im Pipeline-Review wirksam werden. Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Viele Unternehmen glauben: Mehr Produkte = mehr Umsatz. Die Realität sieht anders aus. Mehr Angebote bedeuten für Kunden vor allem eines: mehr Entscheidungsstress. In dieser Folge spricht Michael Stiller darüber, warum Cross-Selling fast nie daran scheitert, dass Unternehmen zu wenig im Portfolio haben – sondern daran, dass sie zu wenig sortieren. Kunden wollen keinen Rundgang durchs Produktlager, sondern den nächsten sinnvollen Schritt, der zu ihrem Alltag passt. Anhand konkreter Beispiele – u. a. aus der Energiebranche und dem B2B-Umfeld – zeigt Michael, warum eine riesige Auswahl an Produkten kontraproduktiv ist und wie eine klare Cross-Selling-Reihenfolge aufgebaut werden kann Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Warum werden Entscheidungen in Management-Meetings immer wieder vertagt – obwohl eigentlich genug Informationen auf dem Tisch liegen? In dieser Folge geht es genau um dieses Problem: Entscheidungen scheitern selten an fehlenden Daten, sondern daran, dass unklar ist, was eigentlich entschieden werden soll und wie. Michael Stiller zeigt, warum der reflexartige Ruf nach „mehr Daten“, „noch einer Analyse“ oder „einer zusätzlichen Studie“ häufig nur Zeit kostet, aber keine Entscheidung näherbringt. Der eigentliche Fehler liegt meist davor: Es fehlt eine klare Entscheidungslogik. Dazu unterscheidet er drei grundlegende Entscheidungsprobleme, die in der Praxis oft vermischt oder gar nicht benannt werden: - Zielprobleme (Was wollen wir eigentlich erreichen?), - Suchprobleme (Welche Informationen brauchen wir wirklich?), - Auswahlprobleme (Nach welchen Kriterien entscheiden wir?). Anhand typischer Situationen aus Management-Meetings erklärt er, - warum unklare Ziele Entscheidungen blockieren, - wie zu breite Informationssuche Prozesse verlangsamt, - und weshalb fehlende Auswahlregeln Diskussionen politisch statt wirksam machen. Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.