Aus dem Maschinenraum für Strategie | Marketing | Vertrieb Archiv

Eine starke Marke entsteht nicht allein durch Kommunikation. Entscheidend ist, ob das tatsächliche Kundenerlebnis zum Markenversprechen passt. In dieser Folge spricht Michael Stiller erneut mit Markenexperte Ulli Appelbaum. Gemeinsam gehen sie der Frage nach, wie Unternehmen ihre Marke für Kunden erlebbar machen und was passiert, wenn Markenversprechen und Realität auseinanderfallen. An Beispielen aus dem B2B- und B2C-Geschäft zeigen die beiden, warum ein einheitliches Markenverständnis im Unternehmen so wichtig ist. Wenn Geschäftsführung, Marketing, Vertrieb, Implementierung und Kundenservice unterschiedliche Vorstellungen von der Marke haben, entstehen widersprüchliche Erwartungen und ein Kundenerlebnis, das nicht zum kommunizierten Anspruch passt. Besonders kritisch wird es, wenn der Vertrieb mehr verspricht, als die Organisation später liefern kann, oder wenn eine Premiumpositionierung durch niedrige Preise und einen durchschnittlichen Service unterlaufen wird. Die Folge zeigt, welche Konsequenzen solche Widersprüche für Kundenzufriedenheit, Weiterempfehlungen, Cross-Selling und die langfristige Markenwahrnehmung haben können. Eine Folge für alle, die Markenführung nicht auf Werbung reduzieren, sondern dafür sorgen wollen, dass Markenstrategie, Leistungsversprechen und Kundenerlebnis glaubwürdig zusammenpassen. Buchtipp: Ulli Appelbaum hat sein Wissen über Markenassoziationen in seinem Buch The Science of Brand Associations: Win Minds, Win Markets zusammengefasst. Hier geht es zum Buch auf Amazon.: https://www.amazon.de/Science-Brand-Associations-Minds-Markets/dp/B0FL78G58Q Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Bekannt zu sein, reicht nicht. Eine Marke muss im entscheidenden Moment die richtigen Assoziationen auslösen. In dieser Folge spricht Michael Stiller mit Markenexperte Uli Appelbaum darüber, warum Markenbekanntheit allein noch keine Kaufentscheidung beeinflusst. Entscheidend ist, ob eine Marke in der konkreten Kaufsituation gedanklich präsent ist und womit die Zielgruppe sie verbindet. An Beispielen aus dem B2B- und B2C-Marketing zeigen die beiden, welche Assoziationen eine wirksame Marke aufbauen muss: Kunden müssen verstehen, in welcher Kategorie sie tätig ist, welches grundlegende Bedürfnis sie erfüllt und welche emotionale Reaktion sie auslöst. Dabei wird auch deutlich, warum die klassische Trennung zwischen funktionalem und emotionalem Nutzen häufig zu kurz greift. Außerdem klären sie, warum Marken nicht zwingend einen einzigartigen USP brauchen, was sinnvolle Differenzierung ausmacht und weshalb ein unterscheidbarer Markenauftritt, der im Gedächtnis bleibt, oft wichtiger ist als ein einzigartiger Produktvorteil. Eine Folge für alle, die Markenstrategie, Markenpositionierung und Markenführung so gestalten wollen, dass ihre Marke nicht nur bekannt ist, sondern in der entscheidenden Kaufsituation wirklich relevant wird. Buchtipp: Ulli Appelbaum hat sein Wissen über Markenassoziationen in seinem Buch The Science of Brand Associations: Win Minds, Win Markets zusammengefasst. Hier geht es zum Buch auf Amazon.: https://www.amazon.de/Science-Brand-Associations-Minds-Markets/dp/B0FL78G58Q Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Ein neues Produkt wird entwickelt und soll sofort den größtmöglichen Markt erreichen: möglichst viele Zielgruppen, Branchen und Anwendungsfälle. Was nach einer großen Wachstumschance aussieht, macht den Markteintritt jedoch häufig langsamer und komplizierter. Denn jede zusätzliche Zielgruppe bringt andere Ansprechpartner, Kaufkriterien, Referenzen und Vertriebsprozesse mit. Das Ergebnis: Das Unternehmen spricht mehr Menschen an, aber immer weniger fühlen sich wirklich angesprochen. In dieser Folge zeigt Michael Stiller, warum ein großer Markt nicht automatisch der beste Startpunkt für ein neues Produkt ist. Anhand des Bowling-Alley-Prinzips erklärt er, weshalb Unternehmen zunächst einen Markt überzeugend gewinnen sollten, bevor sie ihr Angebot skalieren. Der erste erfolgreiche Markt schafft Referenzen, Glaubwürdigkeit, Erfahrung und ein besseres Verständnis des Kundenproblems. Damit wird der nächste Markt überhaupt erst erreichbar. Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/let_s-talk Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Eine Funktion hier, ein Kundenwunsch dort und plötzlich ist das Produkt kaum noch erklärbar. In dieser Folge geht es darum, wie unnötige Komplexität in der Produktentwicklung entsteht und warum sich die eierlegende Wollmilchsau trotz ihres großen Funktionsumfangs oft nur schwer verkaufen lässt. Michael Stiller zeigt, wie Unternehmen Kundenwünsche richtig einordnen, Produktfunktionen priorisieren und ihre Produkt-Roadmap auf das Wesentliche konzentrieren. Du lernst drei Warnsignale für überladene Produkte kennen und erhältst drei konkrete Fragen, mit denen du Produktfunktionen direkt überprüfen kannst. Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/let_s-talk Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Die Umsatzziele stehen, die Monatswerte sind verteilt. Doch erklärt Eure Jahresplanung tatsächlich, wie die wirtschaftliche Entwicklung entstehen soll? Viele Unternehmen legen zuerst Umsatz, Absatz, Ergebnis oder Kundenzahlen fest, verteilen die Vorgaben auf Jahre, Monate und Geschäftsbereiche und suchen erst danach nach passenden Maßnahmen. Das Ergebnis sieht detailliert und professionell aus. Trotzdem bleibt eine entscheidende Frage unbeantwortet: Woher sollen Wachstum und zusätzlicher Ergebnisbeitrag konkret kommen? In dieser Folge zeigt Michael Stiller, warum eine Zielverteilung noch keine belastbare Unternehmensplanung ist. Er grenzt Ziel, Prognose und Plan voneinander ab und erklärt, wann aus einer Maßnahmenliste tatsächlich ein nachvollziehbarer wirtschaftlicher Plan wird. Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/let_s-talk Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Neulich hat jemand zu mir gesagt: „Du bist schon extrem diszipliniert.“ Ich glaube, das stimmt gar nicht. Viele Dinge mache ich nicht aus Disziplin. Ich mache sie, weil ich nicht mehr darüber nachdenken muss. Sie sind zur Gewohnheit geworden. Im Management ist das ähnlich. Wir beschließen, das Weekly künftig mit den Prioritäten zu beginnen. Oder Entscheidungen sauber nachzuhalten. Das klappt ein paar Wochen. Dann wird es hektisch. Und irgendwann ist die gute Idee weg. In dieser Folge geht es darum, warum Disziplin nur am Anfang hilft. Und wie aus einer guten Entscheidung eine Führungsroutine wird, die nicht jede Woche neu verhandelt werden muss. Wenn Ihr eine gute Entscheidung aus Eurem Management-Alltag zu einer guten Entscheidung machen wollt, aber nicht wisst wie, dann lasst uns das gemeinsam machen. Hier könnt Ihr Euch direkt einen Termin in meinem Kalender aussuchen: Termin mit Michael Stiller buchen: https://bit.ly/let_s-talk Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er heute Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb, die er 2012 gegründet hat. Dr. Michael Stiller lebt, liebt und arbeitet in Köln.

Die Maßnahme läuft, Aufgaben werden erledigt und trotzdem verändert sich wenig. Dann fällt häufig dieser Satz: „Wir müssen nur noch einmal nachschärfen.“ Manchmal stimmt das. Manchmal verteidigen wir damit aber eine Maßnahme, deren grundlegende Annahme nicht trägt. In dieser Folge geht es darum, warum Führungskräfte Warnsignale zu spät erkennen. Kognitive Verzerrungen wie Confirmation Bias, Motivated Reasoning und Escalation of Commitment sorgen dafür, dass ausbleibende Wirkung häufig als Zeit- oder Umsetzungsproblem erklärt wird. Statusberichte und organisationale Anreize können diesen Effekt zusätzlich verstärken. Mit dem Drei-Fragen-Wirksamkeitscheck prüfst Du: 1. Was hätte bereits sichtbar werden müssen und was beobachten wir? 2. Braucht es Zeit, eine bessere Umsetzung oder eine neue Wirkungsannahme? 3. Was würde unsere bevorzugte Erklärung widerlegen und bis wann? Du hast eine konkrete Maßnahme im Kopf, bei der die gewünschte Veränderung ausbleibt? Dann bring diesen Fall in den persönlichen 20-Minuten-Wirksamkeitscheck mit. Gemeinsam identifizieren wir die kritische Annahme, prüfen die Warnsignale und klären Deinen nächsten sinnvollen Hebel. Termin mit Michael Stiller buchen: https://bit.ly/let_s-talk Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er heute Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb, die er 2012 gegründet hat. Dr. Michael Stiller lebt, liebt und arbeitet in Köln.

„Könnt ihr das nicht selbst lösen?“ Ein Satz, den viele Führungskräfte sagen. Oft mit guter Absicht. Schließlich sollen Teams Verantwortung übernehmen und Probleme eigenständig lösen. Doch genau dieser Satz kann dazu führen, dass wichtige Entscheidungen zu lange hinausgezögert werden, Konflikte ungelöst bleiben und Risiken erst sichtbar werden, wenn es schon fast zu spät ist. In dieser Folge erklärt Michael Stiller das Drei-mal-drei der Eskalation: Drei Fragen helfen Teams zu erkennen, ob sie weiterarbeiten, selbst entscheiden oder eskalieren sollten. Drei Informationen sorgen dafür, dass aus einer Eskalation eine entscheidbare Fragestellung wird. Und drei Reaktionen der Führung bestimmen, ob Schwierigkeiten künftig früher sichtbar werden. So wird Eskalation nicht zum Zeichen gescheiterter Zusammenarbeit, sondern zu einem wirksamen Instrument, um rechtzeitig klare Entscheidungen herbeizuführen. Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/let_s-talk Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Warum werden Entscheidungen im Führungsteam immer wieder neu diskutiert, obwohl eigentlich längst alles entschieden wurde? In dieser Podcast-Folge spricht Michael Stiller über einen der häufigsten Denkfehler in Geschäftsführungen und Führungsteams: Viele Entscheidungen wirken gemeinschaftlich erarbeitet, sind aber schon durch die erste Meinung im Raum vorgeprägt. Das Ergebnis: schnelle Einigkeit im Meeting, später jedoch neue Diskussionen, bekannte Einwände und mangelnde Verbindlichkeit. Du erfährst, warum offene Fragen oft gar nicht wirklich offen sind, wie sogenanntes Framing die Entscheidungsfindung beeinflusst und weshalb Führungskräfte häufig unbeabsichtigt die Qualität von Entscheidungen verschlechtern. Michael zeigt außerdem, wie unabhängiges Denken vor der Diskussion zu besseren Ergebnissen führt und warum starke Führung nicht bedeutet, früh die eigene Meinung vorzugeben. Außerdem erhältst du einen einfachen Entscheidungs-Check, mit dem du die Entscheidungsqualität in deinem Unternehmen überprüfen kannst. Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Ein Business Case kann bis auf die Nachkommastelle stimmen und trotzdem an der Realität vorbeigehen. Gerade bei neuen Produkten, Vertriebskanälen und Geschäftsfeldern beruhen selbst präzise Umsatz- und Absatzplanungen häufig auf Annahmen, die noch nie praktisch überprüft wurden. Michael Stiller zeigt, wie Ihr einen Business Case prüft und erkennt, ob die geplanten Umsätze mit den vorhandenen Vertriebskanälen, Vertriebskapazitäten und realistischen Abschlussquoten überhaupt erreichbar sind. Ihr erfahrt, warum Top-down- und Bottom-up-Planung konsequent miteinander abgeglichen werden müssen, wie eine Sensitivitätsanalyse die entscheidenden Annahmen im Business Case sichtbar macht und weshalb Best-, Real- und Worst-Case-Szenarien allein keine zusätzliche Planungssicherheit schaffen. Vor allem geht es darum, wie Ihr genau die Annahmen testet, an denen Euer Business Case wirklich hängt, und Eure Planung dadurch Schritt für Schritt belastbarer macht. Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Strategien scheitern selten daran, dass sie nicht verstanden oder akzeptiert werden. Viel häufiger verschwinden sie nach und nach aus dem Arbeitsalltag. Denn während Forecasts, Budgetrunden und operative Projekte fest im Kalender verankert sind, muss Strategie häufig mit gelegentlichen Erinnerungen auskommen. In dieser Podcast-Folge erklärt Michael Stiller, wie strategische Führungsrituale dafür sorgen, dass eine Strategie regelmäßig konkrete Entscheidungen und Handlungen auslöst. Ein wirksames Ritual verbindet einen klaren Auslöser mit einer festgelegten Handlung, einem sichtbaren Ergebnis und strategischer Bedeutung. Anhand praktischer Beispiele zeigt Michael, wie Ihr solche Rituale in bestehende Führungsrunden integriert, ohne neue Meetings oder zusätzliche Bürokratie zu schaffen. Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In der Produktentwicklung entstehen laufend neue Erkenntnisse – aus Kundeninterviews, Tests, technischen Fragen sowie den Erfahrungen von Marketing, Vertrieb und Service. Doch wenn jeder Bereich nur für sich lernt, wird das Produkt als Ganzes trotzdem nicht besser. In dieser Folge geht es darum, wie verteiltes Wissen zusammengeführt und gemeinsam gedeutet werden kann. Denn was nützt ein relevantes Kundenbedürfnis, wenn die Lösung technisch kaum umsetzbar, schwer erklärbar oder nicht verkäuflich ist? Erst wenn die beteiligten Bereiche ihre Erkenntnisse miteinander verbinden, entsteht ein tragfähiges Produktbild. Du erfährst, warum Produktentwicklung eine gemeinsame Lernarchitektur braucht und wie du sie aufbauen kannst. Die Folge ist relevant für alle, die Produkte oder neue Angebote entwickeln und dafür sorgen wollen, dass Erkenntnisse nicht in einzelnen Bereichen hängen bleiben, sondern in die Weiterentwicklung des Produkts einfließen. Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Neue Produkte sind entwickelt, die Unterlagen sind fertig und der Vertrieb ist geschult – trotzdem werden die neuen Lösungen nicht verkauft. Häufig wird dann an Präsentationen, Claims oder Verkaufsargumenten nachgebessert. Doch meistens liegt das eigentliche Problem nicht im Material, sondern viel früher. Dem Vertrieb fehlt ein klarer Anlass für das Kundengespräch: Warum sollte der Kunde gerade jetzt über diese neue Lösung sprechen? Wenn diese Situation nicht klar ist, kann der Vertrieb das Produkt zwar erklären, aber nicht überzeugend verkaufen. Das führt zu Unsicherheit. Die ersten Gespräche verlaufen schwierig, der Erfolg bleibt aus – und am Ende verkauft der Vertrieb lieber wieder die Produkte, die bereits funktionieren. Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Der Kunde versteht den Nutzen – und sagt trotzdem: „Ganz schön teuer.“ Kommt dir bekannt vor? In dieser Folge geht es genau um diese Situation im Vertrieb: Nicht fehlender Nutzen ist das Problem, sondern der Maßstab, an dem der Kunde ihn bewertet. Du erfährst, warum selbst ein sauber hergeleiteter Business Case nicht automatisch zum passenden Preisgefühl führt, welche Rolle Vergleichswerte, Anker und interne Logiken auf Kundenseite spielen und warum guter Nutzen allein nicht reicht. Es geht darum, wie du im Gespräch herausfindest, womit dein Angebot eigentlich verglichen wird – und wie du durch klares Framing dafür sorgst, dass dein Wert auch richtig eingeordnet wird. Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.