Warum der Vertrieb neue Produkte nicht verkauft – obwohl alles vorbereitet ist (#375)

Neue Produkte sind entwickelt, die Unterlagen sind fertig und der
Vertrieb ist geschult – trotzdem werden die neuen Lösungen nicht
verkauft. Häufig wird dann an Präsentationen, Claims oder
Verkaufsargumenten nachgebessert. Doch meistens liegt das
eigentliche Problem nicht im Material, sondern viel früher. Dem
Vertrieb fehlt ein klarer Anlass für das Kundengespräch: Warum
sollte der Kunde gerade jetzt über diese neue Lösung sprechen? Wenn
diese Situation nicht klar ist, kann der Vertrieb das Produkt zwar
erklären, aber nicht überzeugend verkaufen. Das führt zu
Unsicherheit. Die ersten Gespräche verlaufen schwierig, der Erfolg
bleibt aus – und am Ende verkauft der Vertrieb lieber wieder die
Produkte, die bereits funktionieren. Wenn Du dafür mal ein Sparring
möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael:
https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat
an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und
Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a.
Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer
von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing
und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.