Aus dem Maschinenraum für Strategie | Marketing | Vertrieb Archiv

In dieser Podcast-Folge geht es darum, warum viele Strategien nach der Roadshow schnell wieder aus dem Arbeitsalltag verschwinden. Nicht, weil sie abgelehnt werden, sondern weil sie zwar erklärt, aber nicht für konkrete Entscheidungen nutzbar gemacht werden. In Budgetrunden, Projektpriorisierungen, Vertriebsmeetings oder Führungskreisen zeigt sich dann: Die Strategie ist bekannt, taucht aber bei Entscheidungen nicht mehr auf. Michael Stiller erklärt, warum wirksame Strategiekommunikation mehr leisten muss als Verständnis zu erzeugen. Sie muss vorbereiten, woran künftig entschieden wird, wofür die Strategie auch ein klares Nein braucht und wie Führungskräfte die neue Richtung im Alltag sprachfähig machen. Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In dieser Podcast-Folge geht es darum, warum scheinbar klare Begriffe in Unternehmen oft zu Missverständnissen führen. Wörter wie „Lead“, „Priorität“ oder „Kunde“ werden zwar von allen benutzt – aber nicht automatisch gleich verstanden. Michael Stiller zeigt, wie dadurch Missverständnisse und falsche Erwartungen zwischen Marketing, Vertrieb und Führung entstehen. Und warum bessere Zusammenarbeit manchmal nicht mit mehr Prozessen beginnt, sondern mit der Klärung der Begriffe, nach denen Teams arbeiten. Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

„Können Sie noch etwas am Preis machen?“ – eine Frage, die im Vertrieb nahezu garantiert kommt. Und trotzdem führt sie oft zu vorschnellen Reaktionen: erklären, verteidigen oder direkt nachgeben. In dieser Folge geht es nicht darum, ob Rabatt gefordert wird, sondern wann – und was diese Stelle im Gespräch wirklich bedeutet. Denn die Rabattfrage ist selten das eigentliche Problem. Sie ist ein Signal. Je nach Zeitpunkt kann sie auf ein normales Einkaufsritual hindeuten, auf Unsicherheit im Vergleich, fehlende interne Argumente oder eine Schwäche in der Nutzenargumentation. Genau hier entscheidet sich, ob Ihr unnötig Marge verliert – oder das Gespräch wieder in die richtige Richtung lenkt. Ihr erfahrt, wie Ihr Rabattfragen besser einordnet, gezielt nachfragt und den „Rabattreflex“ vermeidet. Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

„Da müssen wir jetzt was machen!“ – ein Satz, der in vielen Unternehmen fällt, sobald erste Signale aus dem Markt auftauchen: Kunden fragen nach Sonderlösungen, Wettbewerber bewegen sich, der Vertrieb bringt neue Impulse mit. Das Problem: Oft wird gehandelt, bevor überhaupt klar ist, was diese Signale wirklich bedeuten. In dieser Folge geht es genau um diesen Schritt davor: Wie unterscheiden Sie Einzelfälle von echten Mustern? Wann entsteht wirklich relevanter Bedarf – und wann reagieren Sie nur auf Marktrauschen? Denn genau hier passieren die teuersten Fehler: Aus einzelnen Stimmen werden Projekte. Aus Ideen entsteht Aufwand. Und am Ende stellt sich die Frage, ob es überhaupt ein echtes Problem zu lösen gab. Dazu bekommen Sie ein klares Denkmodell, mit dem Sie Signale einordnen, sauber bewerten und fundierte Entscheidungen vorbereiten – bevor Ressourcen gebunden werden. Wenn Du Lust auf unser Executive Briefing hast, melde Dich hier an: https://9665d077.sibforms.com/v2/serve/MUIFABRb4sKM7CrDd5p0omRd81cwxH_8oFr6J3PItfnHLPpyPzwAdrJ1TTUASvkKHz7WSwqyIR9qLyja90WYkih3wpoQiURmqlBgSApMVLGhd5IRSWVcGk5TfkfwR5VvLs31Id7Cnvs_oFqI-gUXhLjz6UeKKmUmpTVmbvdp9aEawB-9q5vaxZwnvgo26jdZDOvsRkd6GAGmg6kN_w== Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In vielen Statusmeetings sieht auf den ersten Blick alles gut aus: Die Ampeln stehen auf Grün, Maßnahmen sind dokumentiert, Risiken werden erwähnt und der Fortschritt wirkt nachvollziehbar. Und trotzdem passiert oft zu wenig. Denn viele Statusberichte schaffen zwar Transparenz, führen aber nicht zu echter Steuerung. Sie zeigen, woran gearbeitet wird. Sie zeigen, welche Themen offen sind. Aber sie machen nicht klar, welche Entscheidung jetzt gebraucht wird. In dieser Folge geht es darum, warum genau das in vielen Organisationen passiert – und weshalb ein grüner Status nicht automatisch bedeutet, dass wirklich geführt und gesteuert wird. Wenn Du Lust auf unser Executive Briefing hast, melde Dich hier an: https://9665d077.sibforms.com/v2/serve/MUIFABRb4sKM7CrDd5p0omRd81cwxH_8oFr6J3PItfnHLPpyPzwAdrJ1TTUASvkKHz7WSwqyIR9qLyja90WYkih3wpoQiURmqlBgSApMVLGhd5IRSWVcGk5TfkfwR5VvLs31Id7Cnvs_oFqI-gUXhLjz6UeKKmUmpTVmbvdp9aEawB-9q5vaxZwnvgo26jdZDOvsRkd6GAGmg6kN_w== Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Self-Service gilt als Königsweg der Digitalisierung: weniger Aufwand, geringere Kosten, schnellere Prozesse. Doch in dem Moment, in dem es für den Kunden kompliziert wird, zeigt sich, ob der Service wirklich gut gedacht ist. Denn das Problem entsteht oft nicht dort, wo der digitale Prozess an seine Grenze kommt – sondern dort, wo der Übergang zum Menschen nicht funktioniert. Wenn Kunden dann alles noch einmal erklären müssen, kippt die Wahrnehmung: aus Effizienz wird Frust. In dieser Folge geht es genau um diesen kritischen Moment: Warum Self-Service nur dann kundenzentriert ist, wenn er einen klaren und reibungsarmen Weg zum Menschen enthält. Und warum der Wechsel zum persönlichen Kontakt kein Scheitern ist, sondern ein Qualitätsmerkmal guten Servicedesigns. Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In dieser Folge geht es um Sales Playbooks und die Frage, warum viele davon im Vertrieb kaum genutzt werden. Michael Stiller erklärt, warum ein Playbook keine Wissenssammlung und kein Trainingsordner sein sollte, sondern eine Arbeitsgrundlage für wiederkehrende Vertriebssituationen. Dabei grenzt er das Playbook von Selling Story und Verkaufsleitfaden ab: Die Selling Story erklärt, warum ein Angebot relevant ist, der Verkaufsleitfaden unterstützt das Gespräch, das Playbook hilft bei Entscheidungen. Außerdem geht es um Zielkunden, Gesprächspfad, Proof, Next Step und Stoppkriterien. Die Folge zeigt, wie Playbooks schlank bleiben und im Alltag, im Kundengespräch und im Pipeline-Review wirksam werden. Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Viele Unternehmen glauben: Mehr Produkte = mehr Umsatz. Die Realität sieht anders aus. Mehr Angebote bedeuten für Kunden vor allem eines: mehr Entscheidungsstress. In dieser Folge spricht Michael Stiller darüber, warum Cross-Selling fast nie daran scheitert, dass Unternehmen zu wenig im Portfolio haben – sondern daran, dass sie zu wenig sortieren. Kunden wollen keinen Rundgang durchs Produktlager, sondern den nächsten sinnvollen Schritt, der zu ihrem Alltag passt. Anhand konkreter Beispiele – u. a. aus der Energiebranche und dem B2B-Umfeld – zeigt Michael, warum eine riesige Auswahl an Produkten kontraproduktiv ist und wie eine klare Cross-Selling-Reihenfolge aufgebaut werden kann Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Warum werden Entscheidungen in Management-Meetings immer wieder vertagt – obwohl eigentlich genug Informationen auf dem Tisch liegen? In dieser Folge geht es genau um dieses Problem: Entscheidungen scheitern selten an fehlenden Daten, sondern daran, dass unklar ist, was eigentlich entschieden werden soll und wie. Michael Stiller zeigt, warum der reflexartige Ruf nach „mehr Daten“, „noch einer Analyse“ oder „einer zusätzlichen Studie“ häufig nur Zeit kostet, aber keine Entscheidung näherbringt. Der eigentliche Fehler liegt meist davor: Es fehlt eine klare Entscheidungslogik. Dazu unterscheidet er drei grundlegende Entscheidungsprobleme, die in der Praxis oft vermischt oder gar nicht benannt werden: - Zielprobleme (Was wollen wir eigentlich erreichen?), - Suchprobleme (Welche Informationen brauchen wir wirklich?), - Auswahlprobleme (Nach welchen Kriterien entscheiden wir?). Anhand typischer Situationen aus Management-Meetings erklärt er, - warum unklare Ziele Entscheidungen blockieren, - wie zu breite Informationssuche Prozesse verlangsamt, - und weshalb fehlende Auswahlregeln Diskussionen politisch statt wirksam machen. Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Viele Marken wirken austauschbar, weil sie nicht zu wenig, sondern zu viele Verkaufsargumente haben. Claims, Nutzenversprechen und Produktargumente werden immer weiter angereichert, bis am Ende alles drinsteht, was irgendwie „gut klingt“. Das Problem: Genau das sagen auch alle anderen. In dieser Folge geht es darum, warum zu viele Verkaufsargumente Eure Positionierung verwässern – und weshalb Differenzierung oft kleiner wird, je mehr ihr versprechen wollt. Du erfährst: • warum zusätzliche Argumente Euch nicht interessanter, sondern vergleichbarer machen • weshalb Differenzierung nicht mit Storytelling beginnt, sondern mit radikalem Streichen • welche einfache Prüffrage generische Claims sofort entlarvt • was ein gutes Verkaufsargument leisten muss Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Wenn der Absatz fehlt, wird oft reflexhaft nach mehr Leads gerufen.In dieser Folge zeigt Michael Stiller, warum genau das häufig die falsche Priorität ist. Statt im Marketing liegt die teuerste Lücke oft zwischen Marketing und Vertrieb – dort, wo aus Interesse ein Gespräch und aus einem Gespräch eine echte Chance werden soll. Die Folge macht vier typische Bruchstellen sichtbar: zu frühe Übergaben, zu langsame Reaktion, fehlender Kontext und kein sauberer Rückkanal. Außerdem ordnet sie das Thema mit Studien aus der Harvard Business Review und mit der Logik klarer Checklisten ein. Es geht also nicht um mehr Aktivität, sondern um mehr Zuverlässigkeit im System – mit Michael Stiller, Geschäftsführer von effektweit. Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Viele Verkaufsgespräche scheitern angeblich am Preis. Tatsächlich scheitern sie daran, dass über Zahlen gesprochen wird, bevor klar ist, welchen Wert ein Angebot überhaupt hat. In dieser Folge geht es darum, warum der erste genannte Preis immer den falschen Rahmen setzt – und wie sich Gespräche verändern, wenn zuerst über Nutzen, Wirkung und Wirtschaftlichkeit gesprochen wird. Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Viele Unternehmen mangelt es nicht an Daten oder Analysen, die den Ist‑Zustand beschreiben. Was jedoch häufig fehlt: dass diese Analysen tatsächlich eine Entscheidung oder konkrete Handlung auslösen. Wer kennt’s nicht? Das Team tagt, 40‑Seiten‑Analysen werden präsentiert … alle nicken – und trotzdem passiert nichts. In dieser Folge erklärt Michael Stiller, was Analysen brauchen, um echte Bewegung auszulösen. Er zeigt fünf zentrale Regeln, die ihr in euren Analysen unbedingt berücksichtigen solltet, damit daraus Klarheit, Dringlichkeit und wirkungsvolle Entscheidungen entstehen – statt reiner Erkenntnis ohne Konsequenz. Hier bekommst Du das Dokument „5 Regeln für Analysen, damit sie eine Handlung auslösen“: https://forms.cloud.microsoft/e/rWz8xUja8u Und wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In vielen Unternehmen werden in Meetings endlose KPI‑Listen heruntergerattert – ohne echte Erkenntnisse und vor allem ohne Entscheidungen. 50 KPIs in 60 Minuten? Monatsreports mit 180 Slides? Willkommen im Paradox of Choice: Je mehr Zahlen, desto weniger passiert. In dieser Folge zeigt Dir Michael Stiller, welche 5 entscheidenden Regeln Du für ein wirksames KPI‑Set brauchst – und wie Du mit einem fokussierten Ansatz endlich wieder steuerst statt nur reportest. Hier bekommst Du das Dokument „5 Regeln für Dein KPI-Set“: https://forms.microsoft.com/e/vh4NxD252M Und wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest, dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael: https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.