Managed Services und Pricing mit Daniel Delank: Wie wird aus einem Reseller ein Qualitätsführer mit eigener Preisstrategie? (#134)

In dieser Folge spricht Host Dr. Sebastian Voigt mit Daniel Delank,
CEO der KOMI Group, IT-Systemhaus für den deutschen Mittelstand
(ca. 100 Mitarbeitende, vier Standorte). Nach dem Carve-Out aus
Konica Minolta im August 2025 übernahm das Management ein
Preisgefüge, das über Jahre gewachsen war, statt bewusst gesteuert
zu werden. Delanks Befund: "In der Vergangenheit hat man an vielen
Stellen Preise gewürfelt, und das war nicht mehr länger tragbar."
Der erste Schritt war rein strukturell: den bestehenden Produkt-
und Preiskatalog verstehen und vergleichbar machen, teils reichten
die Verträge noch bis in die D-Mark-Zeit zurück. Aus dem komplexen
Katalog entstand ein vereinfachtes Portfolio, inklusive
produktisierter Beratungsleistungen wie einem NIS2-Assessment oder
einem Cloud-Readiness-Workshop mit klar bepreisbarem Aufwand statt
Neukonzeption pro Kunde. Strategisch entschied sich KOMI bewusst
für Qualitätsführerschaft statt Preisführerschaft. Die größte
Veränderung lag im Vertrieb, der aus dem klassischen Hardware- und
Software-Reselling kommt und Value Selling erst lernen musste.
Delank band Vertrieb, Produktinnovation und Delivery früh ein,
statt das Projekt top-down durchzusetzen. Der Vertrieb kennt heute
die Kostenstruktur hinter jedem Preis und kann ihn entsprechend
verteidigen: "Wir sind Überzeugungstäter." Das zeigte sich bei der
Neuverhandlung jahrzehntealter Verträge, anfangs als unmöglich
eingeschätzt, am Ende erfolgreicher als erwartet. Auch die
Rabattlogik wurde umgestellt: weg von pauschalen Prozentstaffeln,
hin zu einer Honorierung langfristiger Kundenbeziehungen, mit 15
Jahren durchschnittlicher Vertragslaufzeit und einem Net Promoter
Score (NPS) über 80, einem Wert für Kundenzufriedenheit und
Weiterempfehlungsbereitschaft, der als sehr hoch gilt. Über den
Gast Daniel Delank ist CEO der KOMI Group, einem 2025 aus Konica
Minolta ausgegliederten IT-Systemhaus für den deutschen
Mittelstand. Zuvor war er rund vier Jahre im
Private-Equity-Geschäft tätig, davor bei Capgemini, HPE und in
einem Start-up.