Inside SAP Value Advisory: Qualitative und quantitative Mehrwerte verbinden - Mit Jan Kalinna (236)

Der Erfolg im B2B-Softwarevertrieb liegt nicht in Features, sondern
im echten Business-Value deiner Lösung, besonders auf C-Level. In
dieser Episode diskutieren wir mit Jan Kalinna, Vice President
Value Advisory bei SAP, wie man strategische Deals gewinnt und
Fehler vermeidet, die den Mehrwert bei Kunden aus den Augen
verlieren. Vom effektiven Value Selling bis zur Quantifizierung von
Business-Value erfährst du, wie du Kunden durch fundierte Business
Cases überzeugst und Beziehungen stärkst. Wenn du wissen willst,
wie du nicht in klassische Preisverhandlungen abrutschst und den
langfristigen Wert deiner Angebote unterstreichst, musst du
reinhören. Jan bei LinkedIn -
https://www.linkedin.com/in/jankalinna/ ---------- PreSales Leader
Community: https://serockstars.com/community Alle anderen Links:
https://paths.to/presales Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören
wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: Wer ist Jan
Kalina und was macht Value Advisory bei SAP? (00:02:11) Warum
Account Executives und PreSales Unterstützung durch Value Advisors
brauchen (00:03:50) Engagement-Modell: Wann das Value-Team in
Enterprise-Deals aktiv wird (00:11:40) TCO vs. Business Value: Wie
man Mehrwerte strukturiert und quantifiziert (00:16:26) Die größten
„Value-Killer“ in Kundenprojekten und wie man sie vermeidet
(00:23:53) Preisverteidigung durch frühzeitige
Business-Value-Diskussionen (00:30:48) Häufige Fehler von
PreSales-Teams bei der Erstellung von Business Cases (00:38:36) KI
im Value Engineering: Unterstützung statt Ersatz für den
menschlichen Advisor