PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

Wir werden erwachsen! Unser Start-up wächst, die Prozesse verändern sich, und plötzlich sitzen wir nicht mehr am Verhandlungstisch, um zu verkaufen sondern um zu kaufen. In dieser Folge nehmen Jan und Tim euch mit in einen aktuellen Auswahlprozess für neue B2B-Software. Doch statt glatter Pitches und perfekter Bedarfsanalyse erleben wir oft das Gegenteil: Orientierungslosigkeit und verpasste Chancen. Mit der „Brille“ aus 15 Jahren eigener Vertriebserfahrung analysieren wir gnadenlos (aber konstruktiv), was da draußen gerade passiert. Wir sprechen darüber, warum so viele Verkäufer an den einfachsten Erwartungen scheitern und warum „Kundenführung“ oft nur ein Buzzword bleibt. ---------- PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community Alle anderen Links: https://paths.to/presales Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: Perspektivwechsel – Jan kauft Software ein (00:01:42) Realitätscheck: Der wahre Zeitaufwand hinter einer B2B-Kaufentscheidung (00:04:20) Alignment: Erst das Zielbild und der Business-Outcome, dann die Features (00:07:24) „Ich brauche keine Demo“: Wie aufgeklärte Kunden Verkaufsgespräche steuern (00:11:15) Consultative Selling: Warum Zuhören wichtiger ist als Präsentieren (00:16:20) Lerneffekt: Wenn der Anbieter die Grundidee des Kunden verbessert (00:19:00) Erfolgsmessung: Adoption und Kundenfeedback als wichtigste Währung

PreSales sollte nicht nur als "Demo-Monkey" gesehen werden, sondern als integraler Bestandteil des Vertriebsprozesses, der den Unternehmenserfolg maßgeblich mitgestaltet. In dieser Episode diskutieren wir mit Michael Türk, wie wichtig es ist, dass der Chief Revenue Officer (CRO) PreSales nicht nur als technischen Support, sondern als Partner auf Augenhöhe anerkennt. Der Podcast beleuchtet den Wandel von alten Denkmustern zu einer modernen, gemeinschaftlichen Vertriebsstrategie, bei der Kommunikation und Kooperation im Mittelpunkt stehen. Erfahre, wie du als PreSales-Leader das Bewusstsein für deinen Wert steigern und den internen Dialog mit dem Vertrieb richtig gestalten kannst. Michael bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/michaeltuerk/ ---------- PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community Alle anderen Links: https://paths.to/presales Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro und Vorstellung: Michael Türk und der Community-Call (00:02:11) Wenn der CRO PreSales nur als technischen „Demo Monkey“ sieht (00:05:33) Warum fehlende Discovery internen Ärger und Umsatzverlust bringt (00:12:01) Wie Solution Engineers das Forecasting realistischer machen können (00:16:41) Ehrlichkeit im Sales und der richtige Umgang mit Produktlücken (00:33:13) Mit den richtigen KPIs den PreSales-Wert beim C-Level beweisen (00:40:00) Proaktivität statt Jammern: Die Zusammenarbeit mit dem Sales-Leader verbessern

In dieser Episode erhältst du einen spannenden Einblick hinter die Kulissen von Siemens Digital Industries Software und wie sie im B2B-Software-Vertrieb agieren. Frank Fleischer erklärt, wie die strategische Pre-Sales-Rolle es ermöglicht, durch kontinuierliches Feedback und Innovation die digitale Transformation von Kunden aktiv zu gestalten. Mit klaren Prozessen und einem umfassenden Portfolio ist Siemens bestrebt, nicht nur als Technologieführer, sondern auch als Partner für langfristigen Geschäftserfolg wahrgenommen zu werden. Ein Muss für jeden, der verstehen möchte, wie Pre-Sales auf höchstem Niveau funktioniert. Frank bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/frank-fleischer/ ---------- PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community Alle anderen Links: https://paths.to/presales Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Einleitung: Ein Blick hinter die Kulissen von Siemens PreSales (00:02:23) Organisation: So ist Siemens Digital Industry Software aufgebaut (00:04:25) Die drei Kernrollen im Presales: Solution Consultant, Technical Account Manager & Manager (00:14:24) Die Aufgaben des Solution Consultants: Von Demos bis Value Engineering (00:19:34) Enablement & Recruiting: Wie Siemens PreSales-Experten entwickelt (00:35:14) Integration von 50+ Akquisitionen: Teams und Prozesse zusammenführen (00:41:21) Kultureller Mix: Deutsche Ingenieurskunst & US-Software-Mentalität

In dieser Folge spreche ich mit Regina Neumeier, Senior Director Value Engineering bei Celonis, über eine der brennendsten Fragen in der Solution-Engineering-Community: Sollten Pre-Sales und Post-Sales getrennt bleiben oder zu einer Rolle verschmelzen? Regina gibt exklusive Einblicke, wie Celonis Presales, Postsales und Customer Success zu einem Value Engineering Team vereint hat, das Kunden von der ersten Discovery bis zur Wertrealisierung begleitet. Wir diskutieren, warum Discovery der entscheidende Skill ist, wie Milliarden an Business Value realisiert werden – und was Prozessintelligenz und KI damit zu tun haben. Wenn du wissen willst, wie echte Kundenzentrierung in der Praxis aussieht und welche Herausforderungen und Chancen die neue Rolle mit sich bringt, ist diese Episode ein Muss. Tauche mit mir ein in die Zukunft des Solution Engineerings! Regina bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/reginaneumeyer/ ---------- PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community Alle anderen Links: https://paths.to/presales Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:01) Value Engineering bei Celonis: Von Discovery bis Value Realisierung (00:04:51) Kundenzentrierung in der Praxis: Ein Ansprechpartner für die gesamte Value Journey (00:07:23) Value-Methodologie: Wie Celonis Mehrwert quantifiziert und realisiert (00:15:21) Generalisten vs. Spezialisten: Teamstruktur und Branchenwissen (00:21:03) KI und Prozessintelligenz: AI Labs, neue Skills und Enablement (00:28:07) Soft Skills vs. Hard Skills: Die Balance im Value Engineering (00:31:13) Matrix-Organisation und Partnernetzwerk: Branchenexpertise bei Celonis