338. Verhandeln lernen von den Meistern - Prof Rieck

Ich beschreibe hier die wesentlichen Merkmale der beiden
Verhandlungsstile und gehe am Rande auf Verbindungen zu
spieltheoretischen Verhandlungsmodellen ein.


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1. Spieltheorie und Verhandlungstheorie

Aus spieltheoretischer Sicht erklären Outside Options,
Ankereffekte und Framing die Strategien von Trump und Putin.


Outside Options: Trump erhöht seine
Verhandlungsmacht durch parallele Gespräche oder Drohungen (z.B.
Handelskriege). Putin schafft Alternativen über geopolitische
Hebel wie Energieabhängigkeiten.


Ankereffekte: Trumps extreme Anfangsforderungen
(z.B. hohe Zölle) verschieben den Verhandlungsrahmen. Putin nutzt
historische Narrative oder territoriale Ansprüche als
Ausgangsanker.


Framing: Trump steuert Wahrnehmungen mit Slogans
(„America First“) oder Spitznamen („Rocket Man“). Putin
kontrolliert das Narrativ über Medien. Chris Voss („Never Split
the Difference“) betont ähnliche Effekte bei
Hochrisikoverhandlungen.
2. Psychologische Aspekte

Die Stile beruhen stark auf Persönlichkeitsmerkmalen.


Narzissmus und Machtstreben: Forschung zeigt,
dass narzisstische Führer aggressive, risikoreiche Strategien
bevorzugen. Trump sucht öffentliche Anerkennung, Putins Stil ist
von Misstrauen und Kontrollbedürfnis geprägt – teils aus seiner
KGB-Vergangenheit.


Kulturelle Einbettung: Trump verkörpert
direkten, transaktionsorientierten westlichen Geschäftssinn.
Putin hingegen setzt auf Machterhalt, indirekte Kommunikation und
strategische Geduld, typisch für postsowjetische Realpolitik
(vgl. Erin Meyer, „The Culture Map“).
3. Praktische Verhandlungstipps

Von Trump lernen:




Groß denken: Extreme Anfangsangebote verschieben den Rahmen.




Momentum nutzen: Schnelle Erfolge sichern Unterstützung.




Medien gezielt einsetzen, um Gegner unter Druck zu setzen.




Von Putin lernen:




Geduld und Langzeitdenken kultivieren.




Detailwissen durch sorgfältige Vorbereitung aufbauen.




Judo-Prinzip: Die Energie des Gegners gegen ihn wenden.




Kombination: Der ideale Verhandler kombiniert
aggressive Taktiken mit strategischer Geduld. Flexibilität im
Framing und das Schaffen von Outside Options sind entscheidend.


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