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  3. VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast Podcast
  4. #1003 - Challenger Sales – mutig führen statt nett verkaufen
Challenger Sales – mutig führen statt nett
verkaufen: Warum nur 7 % der Top-Performer
Beziehungsbauer sind und 40 % mit einem Challenger-Ansatz
arbeiten. Die CEB-Studie mit 6.000 Verkäufern, die 6 Elemente des
Challenger-Verkaufsgesprächs und Challenger 2.0 im KI-Zeitalter –
kompakt in dieser Solo-Folge von Christopher Funk.

Diese Folge ist ein Selbsttest für deinen eigenen Vertriebsstil.
Christopher Funk nimmt dich durch die fünf Verkäufertypen:
Beziehungsbauer, harter Arbeiter, Lone Wolf, Problemlöser und
Challenger. Er zeigt anhand der CEB-Studie (6.000 Verkäufer, 90
Unternehmen, 30 Branchen), warum trainierte Teams 18 % höhere
Abschlussquoten, 28 % kürzere Sales-Zyklen und 12 % mehr Marge
pro Deal erzielen. Dazu bekommst du die sechs Elemente des
Challenger-Gesprächs: Lead, Learn, Teach, Tailor, Take Control
und Leave Space – mit Beispiel-Dialog. Außerdem erfährst du, wie
der Challenger 2.0 (Sense-Making Seller) die KI nutzt, um die
richtigen Fragen zu stellen, und wie du dein Team Schritt für
Schritt in eine Challenger-Kultur entwickelst.

️ Links zur Episode

Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk

„The End of Solution Sales" – Harvard Business Review (Dixon
& Adamson, 2012)

„The Challenger Sale" – Das Buch von Matthew Dixon &
Brent Adamson

Mehr von Christopher Funk

Person

Christopher Funk: LinkedIn

️ Timestamps

00:00 — Warum der Beziehungsbauer nicht mehr gewinnt

01:59 — Ein Kunde, der Widerspruch sucht statt Zustimmung

03:09 — Die fünf Verkäufertypen im Überblick

06:32 — Die CEB-Studie: Challenger als Top-Performer

09:08 — Einkäufer-Urteil: Nach 10 Minuten nichts Neues?

10:16 — KI ersetzt Feature-Verkäufer – nicht den Challenger

12:05 — So nutzt der Challenger die KI für schärfere Fragen

15:50 — Die 6 Elemente des Challenger-Verkaufsgesprächs

19:45 — Challenger 2.0: Vom Challenger zum Sense-Making
Seller

21:18 — Challenger-Kultur im Team aufbauen

22:47 — Woher die besten Insights für Verkaufsgespräche
kommen

25:04 — Teamentwicklung: Thesen formulieren, Shadowing,
Reflexion

27:07 — Schritt 1: Die eigene Verkäufer-Haltung prüfen

30:02 — Gesprächstraining: Rollenspiele & Shadowing im
Team

31:52 — Reflexion: Was beim Kunden wirklich wirkt

33:09 — Fazit: Challenger Sales ist eine Haltung, kein Tool

35:57 — Warum ein Vertriebstraining allein nichts bringt

Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

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Worum geht es? Danach fragen wir noch nach dem Grund.

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