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  3. VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast Podcast
  4. #998 - Schmerz, Impact, Entscheidung: Kundenqualifizierung mit der SPICED Methode
SPICED Methode: Kundenqualifizierung im
B2B-Vertrieb – Christopher Funk zeigt, wie du mit dem
SPICED-Framework Situation, Pain, Impact, Critical Event und
Decision systematisch klärst. Weniger Bauchgefühl, bessere
Angebote, sichere Forecasts.

Die meisten Angebote entstehen ohne richtige Diagnose. Verkäufer
wissen zu wenig über den Kunden: über den Schmerz, die
Auswirkungen in Euro, das Critical Event und den
Entscheidungsprozess. In dieser Folge erklärt Christopher Funk
die fünf Fragebereiche der SPICED Methode, entwickelt von Winning
by Design im Jahr 2012 – und warum sie besser zu modernen SaaS-
und Service-Modellen passt als MEDDIC. Dazu gibt es Checklisten
fürs CRM, den Weg zur SOP im Vertriebshandbuch und einen
Selbsttest für deine Top-5-Opportunities.

️ Links zur Episode

SPICED Framework – Winning by Design

SPICED Framework Blueprint (PDF)

MEDDIC: Die wichtigste Methode zur Kundenqualifizierung

MEDDIC in der Praxis

Strategiegespräch mit Christopher Funk

Person

Christopher Funk: LinkedIn

️ Timestamps

00:00 — Warum der Vertrieb Standardprozesse (SOPs) braucht

02:59 — Angebote ohne Diagnose: Zu wenig Wissen über den
Kunden

03:34 — Eine Methode für Angebote, Pipeline und Aufwand

05:29 — Amateur vs. Profimannschaft: Prozesse, die gelebt
werden

06:27 — SPICED im Überblick: Die fünf Fragebereiche

08:18 — S = Situation: Fakten, Kontext und Hintergrund des
Kunden

09:36 — P = Pain: Was dem Kunden wirklich weh tut

09:53 — I = Impact: Was passiert, wenn der Kunde nicht
handelt?

10:00 — CE = Critical Event: Der Stichtag, der zum Handeln
zwingt

11:33 — D = Decision: Wie läuft der Entscheidungsprozess
ab?

12:23 — SPICED vs. MEDDIC: Welche Methode für welche Deals?

13:03 — Umsetzung: Checklisten, CRM, Vertriebshandbuch +
Selbsttest

17:42 — Fazit: Mach was draus

Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

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„#998 - Schmerz, Impact, Entscheidung: Kundenqualifizierung mit der SPICED Methode“

Worum geht es? Danach fragen wir noch nach dem Grund.

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