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  4. #996 - Welche Provision passt wann? Was im Vertrieb funktioniert – und was nicht. Mit Alexander Dosse
Alexander Dosse ist Co-Founder von Centify aus
Hamburg – einer Software, die Provisionsmodelle im Vertrieb
automatisiert berechnet und direkt an CRM-Systeme anbindet. Er
hat selbst im Außendienst und später im Software-Vertrieb
gearbeitet, wo seine Provision sein Fixgehalt übertraf. Vor der
Gründung sprach er mit über 100 Unternehmen über deren
Provisionsmodelle. Sein Credo: Vertriebsleute müssen das Geld
schmecken.

In dieser Folge: Welche Provisionsmodelle im Vertrieb
wann funktionieren – und welche nicht. Christopher Funk
und Alexander Dosse zerlegen die vier Bausteine Dealbeteiligung,
Zielgehalt, Bonus und SPIF. Dazu: Warum Provisionen direkt
beeinflussbar und zeitnah sein müssen, wie Cliff und Accelerator
Verhalten steuern, warum Deckel Deals verschieben – und warum
Provisionen kein Management ersetzen.

️ Links zur Episode

Centify – Provisionssoftware (getcentify.com)

Strategiegespräch mit Christopher Funk

Personen

Christopher Funk: LinkedIn

Alexander Dosse: LinkedIn

️ Timestamps

00:00 — Provisionen im Vertrieb: Das umstrittenste Thema der
Branche

00:03 — Warum Top-Performer deutlich mehr verdienen müssen

00:05 — SDR, Account Executive, CSM: Wer trägt wie viel zum Deal
bei?

00:08 — Verprovisionierung nach Rolle: Termin, Abschluss,
Churn

00:11 — Grundregeln: direkt beeinflussbar, zeitnah, spürbar

00:13 — SPIF & Sachwerte: Sonderanreize für den
Endspurt

00:16 — Wenn Provisionen falsch steuern: Marge-Modelle &
System-Gaming

00:19 — Cliff und Accelerator: Modelle mit historischen Daten
durchrechnen

00:25 — Deckel sind Gift: Warum Provisionen nach oben offen sein
müssen

00:29 — Vier Bausteine: Dealbeteiligung, Zielgehalt, Bonus,
SPIF

00:31 — 70/30 oder 50/50: So tickt der deutsche Markt

00:37 — Ist Kaltakquise tot? So erreichst du Centify

Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

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Worum geht es? Danach fragen wir noch nach dem Grund.

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