Vertrieb fokussieren statt Pipeline füllen —
falsche Angebote zerstören deinen Umsatz und deine Marge. In
dieser Folge zeigt Christopher Funk, warum Zombie-Angebote deine
Pipeline blockieren und wie du deine Angebotsquote mit einem
klaren Qualifizierungssystem nachhaltig steigerst.
Die Pipeline ist voll, trotzdem bleibt der Auftragseingang leer?
Dann leidest du am Schrotflintensyndrom: blind auf jede Anfrage
schießen, in der Hoffnung, dass genug runterfällt. Christopher
erklärt, warum weniger als 75 Prozent Angebotsquote im komplexen
Lösungsvertrieb ein Alarmzeichen sind, und wie du mit ICP, BANT,
MEDDIC und SPICED systematisch qualifizierst. Du lernst, wem du
Nein sagen darfst, warum der Verkäufer Prozessführer statt
Anfragen-Annehmer sein muss und wie ein Gatekeeper vor der
Angebotserstellung die Hälfte bis zwei Drittel aller wertlosen
Angebote eliminiert. Das Ziel: weniger Angebote, höheres Volumen
pro Angebot, deutlich mehr Profit.
️ Links zur Episode
MEDDIC: Kundenqualifikation im Software Sales und PreSales
SPICED-Methode: Schmerz, Impact, Entscheidung
Warum Angebote im Vertrieb wirklich sterben – Das
Mobilizer-Theorem
Kostenloses Erstgespräch mit Christopher Funk
Person
Christopher Funk: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Schrotflintensyndrom: Warum falsche Angebote deinen
Umsatz zerstören
01:37 — Die chronische Krankheit vieler
Vertriebsorganisationen
02:40 — Super busy statt Super Business: Lost Opportunity
Costs
06:02 — System statt ADHS: Das ideale Kundenprofil (ICP)
definieren
08:57 — Nein sagen lernen: Die Not-to-do-Liste im Vertrieb
10:07 — BANT: Budget, Authority, Need, Timeline
11:24 — MEDDIC und SPICED für komplexe Deals und lange Sales
Cycles
14:16 — Potenzialorientierter aktiver Vertrieb statt
Anfragen-Annahme
15:44 — Der Verkäufer als Prozessführer statt
Auftragsannehmer
18:47 — Die Checkliste: ICP, Kompetenzen, Kapazitäten,
Prioritäten
20:15 — Preisindikation statt Angebot: Wann lohnt sich der
Aufwand?
22:07 — Abschlusswahrscheinlichkeit und nächster Schritt
hinterfragen
23:39 — Der Gatekeeper-Prozess: Die Hälfte bis zwei Drittel der
Angebote raus
25:27 — Verständnis, Einsicht, Systematik, Konsequenz
27:02 — Warum neue Vorschriften nichts bringen – Change-Prozess
statt Verordnung
Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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