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Episoden

Entscheider erreichen im B2B: Das Buying Center verstehen

8 Minuten
Die größte Frage in jeder Akquise: Wer entscheidet eigentlich wirklich? Meistens ist es nicht eine Person, und der Einkauf ist es fast nie. In einem typischen B2B-Deal sind 6 bis 10 Personen an der Kaufentscheidung beteiligt. Wer diese Struktur nicht versteht, ruft jeden Tag die falschen Leute an.

In dieser Folge geht es um das Buying Center: die fünf Rollen, die Sie kennen müssen (Entscheider, Champion, Influencer, User und Gatekeeper), warum der Einkauf fast immer mitspielt, aber selten entscheidet, und wie Sie aus Ihren alten gewonnenen Deals eine Buying-Center-Map für Ihre Zielkunden erstellen. Dazu die Tools, mit denen Sie diese Rollen in Zielunternehmen identifizieren, von LinkedIn Sales Navigator bis Lusha, und warum es sich lohnt, mehrere Personen parallel anzusprechen, statt darauf zu warten, dass der Einkauf Sie durchstellt.

Am Ende gibt es eine konkrete Aufgabe: Ihre letzten drei gewonnenen Deals analysieren und die Muster aufschreiben. Genau diese Muster sind Ihre Buying-Center-Map.

Buchtipp: 22 Strategien für mehr Neukunden (Marvin Verweyen)

https://amzn.eu/d/06cTl6qJ

Mehr zum Thema Neukundenakquise: https://selling2b.de/neukundenakquise/

Offenes Verkaufstraining München, 27. & 28. Oktober 2026 (max. 8 Teilnehmer):

https://selling2b.de/vertrieb-und-verkauf-weiterbildung-seminare/

Marvin Verweyen ist Gründer der selling2b Consulting GmbH. Mit seinem Team aus rund 15 Trainern begleitet er B2B-Vertriebsorganisationen in der DACH-Region bei Neukundenakquise und Preisverhandlung. Zu den Kunden zählen Linde, SAP und Kyocera.

https://selling2b.de

Neukundenakquise mit System: Warum eine Stunde am Tag genügt (Golden Hour)

11 Minuten
45 Stunden Arbeitswoche, davon nur 3 Stunden echte Neukundenakquise. So sieht die Realität in den meisten B2B-Vertriebsorganisationen aus. Der Kalender ist voll, am Abend ist man müde, und trotzdem füllt sich die Pipeline nicht.

In dieser Folge geht es um die Golden Hour: eine geschützte Stunde am Tag, ausschließlich für Neukundengewinnung. Sie erfahren, warum sich volle Kalender wie Vertrieb anfühlen, obwohl kaum Akquise stattfindet (Busy Illusion), welche vier Prinzipien die Golden Hour tragen (geschützt, fokussiert, vorbereitet, wiederholbar), wie die 60 Minuten konkret ablaufen nach dem 10/40/10-Prinzip, und warum 3 erreichte Entscheider pro Tag am Ende 60 echte Neukundengespräche pro Monat bedeuten. Die meisten Vertriebler im B2B-Mittelstand schaffen diese Zahl in einem Jahr.

Am Ende gibt es einen konkreten ersten Schritt, den Sie morgen umsetzen können.

Das Buch zur Methode: Golden Hour – Wie du täglich Neukunden gewinnst

https://www.amazon.de/Golden-Hour-t%C3%A4glich-Neukunden-gewinnst/dp/B0GWHDQHHW

Mehr zum Thema Neukundenakquise: https://selling2b.de/neukundenakquise/

Offenes Verkaufstraining München, 27. & 28. Oktober 2026 (max. 8 Teilnehmer):

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Marvin Verweyen ist Gründer der selling2b Consulting GmbH. Mit seinem Team aus rund 15 Trainern begleitet er B2B-Vertriebsorganisationen in der DACH-Region bei Neukundenakquise und Preisverhandlung. Zu den Kunden zählen Linde, SAP und Kyocera.

https://selling2b.de

Warum niemand Verkäufer mag - und was das für deine Akquise bedeutet

4 Minuten
Frag 100 Leute in der Innenstadt, was ihnen zu einem Verkäufer einfällt: aufdringlich, geldgierig, redet zu viel. Niemand mag Verkäufer.

Und das ist kein Imageproblem der Branche, sondern der Grund, warum Kunden im Erstkontakt nicht die Wahrheit sagen.

In dieser Folge geht es darum, warum der klassische unvorbereitete Anruf ("Hätten Sie kurz Zeit?") sofort verbrannt ist, warum Kunden ihr echtes Budget und ihre wirklichen Herausforderungen für sich behalten, und was Vorbereitung damit zu tun hat.

Im B2B-Vertrieb geht es nicht darum, unbedingt gemocht zu werden. Es geht darum, das Bild eines klassischen Verkäufers nicht zu erfüllen.

Themen in dieser Folge:

Niemand mag Verkäufer

Wie wir auf Kunden wirken

Warum der unvorbereitete Anruf verloren ist

Warum Kunden uns nicht die Wahrheit sagen

Was sich daraus für die eigene Akquise ableitet

Mehr Infos zum Thema Kaltakquise: https://selling2b.de/kaltakquise/

ÜBER MARVIN VERWEYEN & SELLING2B

Marvin Verweyen ist Gründer der selling2b Consulting GmbH mit Sitz in Zug, Schweiz. Mit seinem Team aus rund 15 Trainern begleitet er B2B-Vertriebsorganisationen in der DACH-Region bei den beiden entscheidenden Hebeln: Neukundenakquise und Preisverhandlung. Zu den Kunden zählen Linde, SAP und Kyocera.

Mehr über Marvin: https://selling2b.de/ueber-uns/marvin-verweyen/

FOLGE UNS

Website: https://selling2b.de LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/marvinverweyen/️ Podcast auf Spotify: https://open.spotify.com/show/4LhiH1l5AABGJTTZ0BK3hh Instagram: https://www.instagram.com/selling2b/ Impressum: https://selling2b.de/impressum/ Dieser Kanal enthält Werbung für eigene Produkte und Dienstleistungen.

Die 90-Tage-Regel: Warum dein Umsatz heute schon vor 90 Tagen entschieden wurde

5 Minuten
Der Umsatz, der heute reinkommt, wurde nicht heute gemacht, sondern vor rund 90 Tagen. Und die leere Pipeline im April? Die ist im Januar entstanden, als noch alles gut aussah.

In dieser Folge erklärt Marvin Verweyen die 90-Tage-Regel: warum sie der wichtigste Mechanismus im B2B-Vertrieb ist, den fast niemand bewusst nutzt – und wie du sie nutzt, um deine Pipeline planbar voll zu halten und die typische Quartalspanik zu vermeiden.

Du erfährst:• Was die 90-Tage-Regel besagt und warum Vertrieb nie in Echtzeit funktioniert• Wie die leere Pipeline im April schon im Januar entsteht• Warum unser Gehirn uns hier systematisch austrickst (die emotionale Achterbahn)• Was eine konstant volle Pipeline für Einwände, Marge und Verhandlungen bedeutet• Die eine Konsequenz, die du ab heute umsetzen kannst

Mehr zum Vertriebstraining: https://selling2b.de/vertriebstraining/

Das Problem mit guter Beratung

17 Minuten
Du berätst. Ein anderer kassiert.

Viele Verkäufer, Berater und Unternehmen kennengenau dieses Muster: Der Kunde hört aufmerksam zu, stellt Fragen, bedankt sich freundlich und kauft am Ende trotzdem woanders. Genau darum geht es in dieser Folge.

Ausgangspunkt ist ein aktueller Artikel zum Thema Showrooming: Kunden lassen sich im stationären Handel beraten und bestellen anschließend online. Dahinter steckt aber weit mehr als nur ein Problem des Einzelhandels. Es ist ein Warnsignal für den gesamten Vertrieb. Denn Information ist heute überall verfügbar, Vergleichbarkeit ist maximal, undgute Beratung allein reicht oft nicht mehr aus, um Umsatz zu sichern.

In dieser Folge geht es darum, warum KundenWissen kostenlos mitnehmen, die eigentliche Kaufentscheidung aber an anderer Stelle treffen. Wir schauen auf die Mechanik hinter diesem Verhalten, auf die wachsende Bedeutung digitaler Kaufprozesse und auf die Frage, warum Verkäufer heute deutlich mehr liefern müssen als Produktwissen. Denn wer nur erklärt, was der Kunde auch selbst recherchieren kann, wird austauschbar. Wert entstehtdort, wo Orientierung, Einordnung und Entscheidungssicherheit geschaffen werden.

Quellen:

Heise Online

Beratung im Laden, online gekauft: Der Einzelhandel geht gegen „Showrooming“ vor

Handelsverband Deutschland (HDE)

Online-Monitor 2025

Handelsverband Deutschland (HDE)

Online-Monitor 2025 (PDF-Version)

Gartner

Sales Survey Finds 61% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Buying ExperienceGartner

Sales Survey Finds 67% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Experience (Update 2026)

Mehr Infos zu uns: https://selling2b.de/vertriebstraining/
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Über diesen Podcast

Im "selling2b Podcast" mit Marvin Verweyen sprechen wir vor allem über zwei Kernthemen: Vertrieb und Führung. Diese Podcast-Reihe präsentiert Ihnen eine Bandbreite an spannenden Persönlichkeiten: Erfahrene Führungskräfte, innovative Unternehmer und kreative Selbstständige teilen ihre tiefgreifenden Einsichten in die Mechanismen erfolgreicher Führung und der Welt des Vertriebs. Jede Episode bietet einen Einblick in die Dynamiken des Verkaufens und Führens, wobei praktische Ratschläge und erleuchtende Perspektiven im Vordergrund stehen.
Webseite
selling2b Consulting GmbH – B2B Sales Training - selling2b.de
Urheberangabe
Marvin Verweyen
Durchschnittliche Länge
Ø 20 Min.
Erscheinungsweise
Wöchentlich
Letzter Check
vor 3 Std.
Zuerst veröffentlicht
vor 3 Mon.
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„selling2b Podcast von Marvin Verweyen“

Worum geht es? Danach fragen wir noch nach dem Grund.

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