The Commission Corner - Learnings from CFOs, Sales leaders and RevOps

(der letzte Punkt verändert, wie du über Provisionen denkst) Sales Ops ist mehr als Admin. Es ist die neue Speerspitze der Sales-Strategie. Dennis Knauer ist Head of Sales Operations bei Statista und war der allererste Hire für diesen Bereich. Heute führt er ein Team von fünf und verantwortet Prozesse für 80 Sales-Reps weltweit. Was er seitdem aufgebaut hat, ist beeindruckend: Ein skalierbarer Sales-Tech-Stack, eine datengestützte Lead-Priorisierung, ein provisionsgetriebenes Motivationssystem und ein tiefes Verständnis dafür, was Sales wirklich braucht. Hier sind 5 Learnings aus dem Gespräch: 1) Sales Ops muss im Vertrieb mitspielen, nicht nur zuschauen Sales Ops ist keine Backoffice-Funktion Direkte Feedback-Loops, Ticket-Systeme und enge Sparrings sorgen dafür, dass echte Pain Points der Reps priorisiert werden 2) Eine gute CRM-Nutzung entscheidet über Forecasts und Fokus Salesforce ist für Statista das zentrale Nervensystem Automatisierte Data Capture, Meeting-Analyse mit KI und individualisierte Dashboards machen die Prozesse präziser 3) Kunden besser klassifizieren = Leads besser nutzen Früher: 100+ Leads pro Rep, unsortiert Heute: Scoring-Modelle, KI-Tags aus Kundenkommunikation und gezieltes ICP-Mapping für mehr Effektivität 4) Sales Enablement wird zur Produkt- und Tech-Frage Eigenentwickeltes Enablement-Tool, Pitch-Optimierung mit AI, personalisierte Templates Onboardings werden agil, Schulungen datenbasiert 5) Provision ist mehr als Geld, es ist Steuerung Excel wurde ersetzt Komplexe Provisionslogiken, volle Transparenz für Reps und Perspektive auf Spiffs, Ziel-Cliffs und AI-gestützte Anreizsysteme Dennis ist überzeugt: Sales Ops ist der Ort, an dem KI, Prozesse und Performance zu einem neuen Vertrieb zusammenwachsen. Und ganz ehrlich: Wer Sales ernst meint, kann ab einer gewissen Größe nicht ohne Sales Ops. — Folge anhören lohnt sich (gerade für GTM-, RevOps- und Sales-Leads)

#27 - 5 hard-won lessons from building RevOps at a restaurant tech startup, with Alican Suleymanoglu Building RevOps at allO wasn’t just a CRM migration. It was about simplifying, scaling, and translating GTM playbooks into a completely different sales reality. Here’s what that looked like: 1) CRM switch, done fast Pipedrive was already in place But Ali saw that it wouldn’t scale with a growing team So he made the case to switch and rebuilt the system from scratch in HubSpot 2) A very non-traditional sales process Field sales reps meet restaurants in person, not on Zoom One meeting. One decision. Close or no close. They needed mobile-first tools, not desktop CRMs 3) Built a custom app on top of HubSpot A calendar-based deal management tool Voice notes transcribed and synced to the CRM No more deal updates after hours 4) Commission built on trust SDRs paid on scheduled meetings, not sales accepted leads Sales team comped on logos + projected restaurant revenue No caps. No sandbagging. Just growth 5) A product built for a non-digital buyer allO replaces fragmented POS + payment systems Most deals still close… on paper OCR for hand-written quotes? Still a dream Ali’s story is a perfect reminder: Great RevOps isn’t about overengineering. It’s about removing friction for humans Now live on The Commission Corner!

"I used to hate my job." That's what Alex Wu, Sales Incentive Manager, told us during our latest episode of The Commission Corner. But what changed? He discovered that sales compensation isn't just about payroll - it's about driving strategy, rewarding performance, and unlocking the full potential of a company's most vital asset: its sales team. Here’s what stood out from our conversation with Alex: 1) Sales comp is more than math It's strategy, psychology, retention, and revenue rolled into one A good plan doesn’t just calculate, it motivates 2) Europe is behind the US on sales comp maturity In the US, it's a core strategic role In Europe, it’s often still a side project owned by Finance or RevOps 3) Comp plans need a GTM strategy, not guesswork Data first, modeling second Align KPIs to behaviors, not just outcomes 4) Transparency beats complexity Communicate why the plan exists Explain the carrot and the stick...not just the spreadsheet 5) Retention is built into comp... or broken by it Ignore it, and you'll burn your best people Embrace it, and you build a comp plan that’s a talent magnet And one final reminder from Alex: “Sales comp isn’t just about how much people earn. It’s how you get your entire company to move in one direction.” Shoutout to the people designing comp plans, running the models, aligning stakeholders, and still having to sell the vision internally. You are the unsung heroes behind every high-performing sales team. The episode with Alex is now online on Spotify and co!

Die beste Handwerkersoftware gewinnt nicht wegen Sales, sondern wegen Vertrauen. Als ich mit Artur von plancraft gesprochen habe, wurde schnell klar: Revenue Operations ist bei ihnen ein echter Wachstumstreiber. Was Arthur macht, ist beeindruckend, denn er baut ein Go-To-Market-System, das auf echte Nähe zur Zielgruppe basiert. Nicht nur auf Outbound. Nicht auf aggressive Taktiken. Sondern auf einem Produkt, das so gut ist, dass die Zielgruppe von selbst kommt. Was ich besonders spannend fand? Der Weg von Performance Marketing zu Revenue Ops war bei ihm kein Zufall. Sondern eine bewusste Entscheidung, um Wirkung zu maximieren. Hier sind 5 Learnings aus dem Gespräch mit Artur: 1. Nähe zur Zielgruppe ist kein Nice-to-have Viele bei plancraft kommen selbst aus Handwerksfamilien Das prägt das Produkt und die Kommunikation 2. Revenue Operations funktioniert nur mit echtem Prozessverständnis Artur hat alle GTM-Rollen selbst gemacht: Marketing, Sales, CS Nur so konnte er Prozesse schaffen, die wirklich ineinandergreifen 3. Inbound funktioniert auch im Handwerk, wenn das Produkt stimmt plancraft lebt vom Free Trial 90 % der Nutzer überzeugen sich selbst 4. AI ist kein Allheilmittel AI wird gezielt eingesetzt: z. B. für Lead Enrichment oder Meeting-Zusammenfassungen Aber: “Nicht alles braucht GPT.” - da ist was dran 5. Provision ist kein Selbstzweck Bei plancraft wird kontinuierlich evaluiert (smart ), wie Incentives gesetzt werden Umsatzbeteiligung bei SDRs? Team-Komponenten? Alles Teil des Prozesses Mein Fazit: plancraft ist eines der besten Beispiele für moderne B2B-GTM-Arbeit, mit Fokus auf Einfachheit, Nähe zum Kunden und sinnvollen Skalierungspfaden. Danke Artur für die offenen Insights und die starke Perspektive auf Revenue Operations! Hört jetzt rein ️ P.S. Ein weiterer Hamburger RevOps Experte neben David Kleberg.