The Commission Corner - Folge mit Elvis Kalac, Vice President Sales bei PlanityWarum sollten Provisionsmodelle im Vertrieb nie gedeckelt sein und warum zahlt Planity pro einzelnem Deal statt pro Zielerreichung? Elvis Kalac, VP Sales bei der französischen SaaS-Plattform Planity, führt über 100 Außendienstler in einem der härtesten europäischen Märkte und erklärt, wie ungedeckelte Provision, klare Cliffs und Sales-Challenges sein Team in die Spitze treiben.Key TakeawaysWarum Telefonakquise schwieriger ist als Door-to-Door, und was wir von Chinesen über Selling lernen könnenPlanitys Go-to-Market in Deutschland: 6.000 PartnerKI im Vertrieb 2026: warum Elvis bei Planity bewusst auf KI-Buchung verzichtet, was er an Gemini liebt und warum ChatGPT für ihn an Wert verloren hatProvisionsdesign in der Praxis: ungedeckelt, per Deal, ohne Cliff in der Auszahlung, aber mit Cliff für Performance-CallsSales-Challenges mit 30 Prozent on top, gebrandet wie Fortnite Battle RoyaleWarum Vertriebler nicht für das Unternehmen arbeiten, sondern für eine PersonProvision darf nie gedeckelt sein — Fleiß muss belohnt werden, sonst killst du das Spitzenpotenzial. Bei Planity gibt es Vertriebler, die 60 Abschlüsse im Monat machen, also drei pro Tag. Eine Deckelung wäre für Elvis das Ende des Modells.Pro Deal statt pro Zielerreichung — Wer auf Zielerreichungsprozente vergütet, riskiert, dass ein Top-Verkäufer in einer Down-Phase rausfällt. Pro-Deal-Vergütung hält das Talent im Spiel, auch wenn der Monat schlecht läuft. Das ist nachhaltigere variable Vergütung.Kein Cliff bei der Auszahlung, aber ein Cliff für Performance-Gespräche — Jeder Deal wird ausgezahlt. Liegt der Rep unter der Zielgrößen-Schwelle, ist das kein Cut, sondern der Anlass für ein Gespräch.Stage-Challenges hebeln das Grundmodell — Plus 30 Prozent on top, gebrandet wie ein Game (Battle Royale, Fortnite-Charaktere). Qualifikation erst ab 30 Prozent über Sollzahl. So eskaliert man Performance ohne das Basis-Provisionsmodell zu verwässern.Vertriebler arbeiten für Menschen, nicht für Logos — Sieben Direktoren, null Krankheitstage. Nicht weil keiner krank wäre, sondern weil Bindung über Beziehung läuft. Wer das als Sales Leader vergisst, holt nie das volle Potenzial raus.Kapitel:00:15 Wer ist Elvis Kalac — vom Straßenverkauf bei Fitness First zur VP Sales
03:51 Kaltakquise als Königsdisziplin und warum Telefon härter ist als Door-to-Door
09:26 Selling, die fünf Sinne und was Chinesen besser machen
12:04 Was Planity ist und wie Lena bei Friseurin Elvira nicht durchkommt
17:20 Salesprozess bei Planity: Outbound, Onboarding, deutscher Customer Service
22:26 KI im Vertrieb: Gemini, ChatGPT, Claude und wo Elvis bewusst auf KI verzichtet
33:32 Provisionsdesign: ungedeckelt, per Deal, Fleiß belohnen
48:37 Entweder oder: das Provisionsmodell-Quiz"Provision dürfen nie gedeckelt sein. Es muss einfach Fleiß belohnt werden."— Elvis KalacÜber Elvis KalacElvis Kalac ist Vice President Sales bei Planity, Europas größter Buchungsplattform für Friseure, Kosmetik und Beauty-Salons. Er führt in Deutschland ein Team von über 100 Außendienstlern und über 397 selbst geführte Bewerbungsgespräche. Davor arbeitete er für L'Oréal, Henkel und Schwarzkopf. Sein Mentor war Frank Kleino. Nebenbei betreibt Elvis eine Unternehmensberatung und beteiligt sich an Unternehmen über seine Holding.LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/elvis-kalac-826211117/Planity: https://www.planity.comÜber den HostAlex Dosse ist Co-Founder von Centify und arbeitet täglich mit Sales-Teams, RevOps-Leads und CFOs an besseren Vergütungs- und Quotenmodellen. Mehr unter www.getcentify.com.LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/alexanderdosse/Centify: https://www.getcentify.comFür wen ist diese Folge?Sales Leaders, VP Sales, CROs, Heads of RevOps, Sales Ops Manager und Finance Leader, die ein Provisionsmodell oder Vergütungsmodell für ihr Vertriebsteam (neu) bauen.
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