The Commission Corner - Learnings from CFOs, Sales leaders and RevOps

„Wenn sich beim Thema Commission niemand beschwert - dann läuft’s richtig gut.“ So bringt Alexander, Director Revenue Operations bei SoSafe, es auf den Punkt. In der ersten Folge "The Commission Corner" 2026 spricht er über die Rolle von Revenue Operations in einem schnell skalierenden Unternehmen – und was es braucht, damit Sales Enablement wirklich wirkt. Hier sind 5 Learnings aus dem Gespräch mit Alex: 1) RevOps ist längst kein Nischenthema mehr Was früher als Sales Ops oder Business Ops begann, ist heute ein zentraler Treiber im GTM-Prozess – vor allem in Scale-ups wie SoSafe mit über 500 Mitarbeitenden. 2) Qualifizierung ≠ nur ein Framework Ob BANT, MEDDIC oder SPICED: Entscheidend ist, wer das Framework mitträgt. Für Alex braucht es ein starkes Zusammenspiel aus RevOps, Enablement und Führung. 3) Intent Signale schlagen Kaltakquise Von „alle durchtelefonieren“ zu datenbasiertem Outreach: Mit Tools wie Clay werden Buying Signals identifiziert und priorisiert, vorausgesetzt, die Datenqualität stimmt. 4) Commissions: Strategisch, simpel, sensibel Provision ist kein Add-on, sondern ein strategischer Hebel. Erfolgreiche Comp. Pläne sind: -> an Unternehmenszielen ausgerichtet -> leicht verständlich -> motivierend und gleichzeitig fair 5) Tool-Auswahl? People-first statt Feature-first Alex betont, dass Migration, Support und Verlässlichkeit beim Commissions Tool wichtiger sind als Feature-Listen. „Wenn das Tool nicht 100 % zuverlässig läuft, hast du ein Problem - weil’s um Gehälter geht.“ Wer tiefer einsteigen will: Apple, Spotify oder Youtube Was war für dich das spannendste Learning? Nutzt ihr schon Intent Signale im Sales-Prozess? Wen das Thema Provisionen umtreibt: www.getcentify.com

Wir wollten eigentlich einen Gast einladen. Aber dann dachten wir: Warum nicht einfach mal selbst erzählen, wie alles begann? Diese Woche haben Gregor und ich zum ersten Mal gemeinsam eine Podcast-Folge aufgenommen. Raus kam eine ganz persönliche Geschichte. Hier ein paar Highlights daraus: 1) Die Anfänge von Centify Wir wollten gründen. Aber es fehlte die zündende Idee. Die kam erst über viele Gespräche, erste WhatsApp-Gruppen (RIP „Ideenschmiede“) und 100+ Interviews mit SaaS-Unternehmen. 2) Der Unterschied zwischen Interesse und Commitment Wir hatten viele Letters of Intent, aber kaum jemand hat am Ende wirklich gekauft. Heute würden wir direkt Stripe-Links schicken. Wenn jemand bereit ist zu zahlen, ist das das bessere Signal. 3) Warum Centify kein No-Code-Projekt ist Viele halten Provisionsabrechnung für einen No-Brainer-Case. Aber wer schon mal Rückforderungen, unterschiedliche Modelle, Cashflow-Optimierung & Multi-Produkt-Bundles abgebildet hat, weiß: Ohne starke Backend-Architektur geht gar nichts. 4) Die Realität von Gründerteams Wir waren zwischenzeitlich zu fünft und heute sind wir zu dritt. Spoiler: Das erste Setup funktioniert selten. Und das ist okay. 5) Cold Calling statt nur LinkedIn Letztes Jahr = LinkedIn-DMs. Dieses Jahr = Telefonhörer in die Hand. In Woche 1 direkt 7 Termine durch Cold Calls. 6) Automatisierung, wo es Sinn macht Von Lead Enrichment mit Lusha bis Buchhaltung via Slack + n8n Integration. 80 % der Sales-Admin-Prozesse sind bei uns automatisiert. 7) Der deutsche Mittelstand braucht bessere Anreize Provision != Bonus. Wer nur am Jahresende 10 % on top bekommt, hat keinen echten Anreiz zu performen. Wir glauben: Auch Produktionsunternehmen brauchen moderne Provisionsmodelle. 8) Bootstrapped, aber nicht blind Seit Sommer 2024 offiziell im Handelsregister. Jetzt gefördert durch das InnoFinTech-Programm der IFB Innovationsstarter GmbH mit bis zu 200.000 Euro. Ziel: Eine skalierbare Software für komplexes Provisionsmanagement. Die ganze Story gibt’s im Podcast. Hört gerne rein auf Spotify.

Als ich “Revenue Marketing” das erste Mal gehört habe, klang’s ehrlich gesagt wie ein Buzzword. Bis ich gelernt habe: Es ist einfach Marketing mit Konsequenz. Messbar. Attribuierbar. Umsatz-nah. Im Podcast mit Dr. Matthias Erath (Head of Marketing, Lanes & Planes) blieb mir ein Satz hängen: Marketing ist nicht “bunte Bildchen”. Marketing ist ein Numbers-Game,wenn du es ernst meinst. Why it matters: Im B2B wartest du oft Wochen oder Monate, bis du siehst, ob ein Touchpoint wirklich wirkt. Ohne saubere Daten spielst du im Dunkeln. Was ich aus dem Gespräch mitnehme (und was viele Revenue Orgs unterschätzen): 1) EIN SYSTEM, EIN LOOP Marketing + Sales im gleichen CRM (z.B. HubSpot) schafft echte Feedback-Schleifen. Wenn Deal-Value zurück an Google fließt, optimierst du auf ACV statt auf Klicks. 2) ATTRIBUTION ≠ PROVISION Wenn “Inbound vs. Outbound” gleichzeitig über Geld entscheidet, kämpfen Teams gegeneinander. Ein “Mixed”-Bucket (gemeinsame GTM-Motion) kann Spannungen rausnehmen. 3) LLMs SIND DA - NUR SCHLECHT MESSBAR UTM-Tracking unterschätzt den Anteil, weil Journeys springen: ChatGPT Google Website Demo. Qualitatives Sales-Feedback (“Wie habt ihr uns gefunden?”) wird plötzlich wieder Gold. Resultat (aus dem Case): ~40% Performance-Uplift im Inbound-ACV bei ähnlich hohem Budget bessere Kampagnensteuerung durch Deal-Signale statt Vanity-Metriken. Mein Take: Revenue Marketing ist kein Kanal. Es ist ein Vertrag zwischen Marketing & Sales: Wir optimieren auf Umsatz, gemeinsam. Wie löst ihr bei euch sichtbar den Konflikt zwischen Attribution und Incentives? Hört jetzt rein! Jetzt auf Spotify. Matthias hat noch folgende Ressource mitgegeben: https://www.hubspot.com/loop-marketing

Wie schafft man es eigentlich, 100 Sales-Mitarbeitende weltweit zu führen und dabei nicht den Draht zum Kunden zu verlieren? Luca Dangelmeyr ist Vice President Sales bei TeamViewer – und ein Paradebeispiel für Sales-Karriere made in Germany. Vom klassischen SMB-Vertrieb bis zum globalen Enterprise Sales Team mit 100 Kolleginnen und Kollegen: Luca kennt die gesamte Bandbreite. Was seine Perspektive so spannend macht: Er ist nicht nur operativ ganz nah dran, sondern denkt gleichzeitig strategisch. Und zwar in einem Umfeld, das sich durch M&A, Produktinnovationen (z. B. Augmented Reality), neue Kundensegmente und globales Wachstum ständig wandelt. 3 Einblicke, die wir aus dem Gespräch mitgenommen haben: 1) Vertriebskarriere = Gestaltungsfreiheit + Wirkung Für Luca war die variable Vergütung der initiale Trigger für den Einstieg Heute ist es die Kombination aus Eigenverantwortung, Teamführung und Kundennähe 2) Sales-Strukturen skalieren nicht automatisch mit 650.000 Kunden weltweit sind kein homogener Markt Deshalb braucht es eine differenzierte Struktur je nach Segment - von Self-Service bis Key Account 3) Change gelingt nur, wenn Prozesse UND Menschen mitziehen Tools, Systeme, CRM-Wechsel - all das braucht Enablement und aktives Mitnehmen der Teams Besonders bei M&As wichtig: Integration durch persönlichen Kontakt, Vertrauen und gemeinsames Lernen Was uns besonders hängen geblieben ist: „Ich will nicht über Kunden sprechen, ohne mit ihnen zu sprechen.“ Die ganze Folge gibt’s wie gewohnt auf Spotify und co.