The Commission Corner - Learnings from CFOs, Sales leaders and RevOps

"I used to hate my job." That's what Alex Wu, Sales Incentive Manager, told us during our latest episode of The Commission Corner. But what changed? He discovered that sales compensation isn't just about payroll - it's about driving strategy, rewarding performance, and unlocking the full potential of a company's most vital asset: its sales team. Here’s what stood out from our conversation with Alex: 1) Sales comp is more than math It's strategy, psychology, retention, and revenue rolled into one A good plan doesn’t just calculate, it motivates 2) Europe is behind the US on sales comp maturity In the US, it's a core strategic role In Europe, it’s often still a side project owned by Finance or RevOps 3) Comp plans need a GTM strategy, not guesswork Data first, modeling second Align KPIs to behaviors, not just outcomes 4) Transparency beats complexity Communicate why the plan exists Explain the carrot and the stick...not just the spreadsheet 5) Retention is built into comp... or broken by it Ignore it, and you'll burn your best people Embrace it, and you build a comp plan that’s a talent magnet And one final reminder from Alex: “Sales comp isn’t just about how much people earn. It’s how you get your entire company to move in one direction.” Shoutout to the people designing comp plans, running the models, aligning stakeholders, and still having to sell the vision internally. You are the unsung heroes behind every high-performing sales team. The episode with Alex is now online on Spotify and co!

Die beste Handwerkersoftware gewinnt nicht wegen Sales, sondern wegen Vertrauen. Als ich mit Artur von plancraft gesprochen habe, wurde schnell klar: Revenue Operations ist bei ihnen ein echter Wachstumstreiber. Was Arthur macht, ist beeindruckend, denn er baut ein Go-To-Market-System, das auf echte Nähe zur Zielgruppe basiert. Nicht nur auf Outbound. Nicht auf aggressive Taktiken. Sondern auf einem Produkt, das so gut ist, dass die Zielgruppe von selbst kommt. Was ich besonders spannend fand? Der Weg von Performance Marketing zu Revenue Ops war bei ihm kein Zufall. Sondern eine bewusste Entscheidung, um Wirkung zu maximieren. Hier sind 5 Learnings aus dem Gespräch mit Artur: 1. Nähe zur Zielgruppe ist kein Nice-to-have Viele bei plancraft kommen selbst aus Handwerksfamilien Das prägt das Produkt und die Kommunikation 2. Revenue Operations funktioniert nur mit echtem Prozessverständnis Artur hat alle GTM-Rollen selbst gemacht: Marketing, Sales, CS Nur so konnte er Prozesse schaffen, die wirklich ineinandergreifen 3. Inbound funktioniert auch im Handwerk, wenn das Produkt stimmt plancraft lebt vom Free Trial 90 % der Nutzer überzeugen sich selbst 4. AI ist kein Allheilmittel AI wird gezielt eingesetzt: z. B. für Lead Enrichment oder Meeting-Zusammenfassungen Aber: “Nicht alles braucht GPT.” - da ist was dran 5. Provision ist kein Selbstzweck Bei plancraft wird kontinuierlich evaluiert (smart ), wie Incentives gesetzt werden Umsatzbeteiligung bei SDRs? Team-Komponenten? Alles Teil des Prozesses Mein Fazit: plancraft ist eines der besten Beispiele für moderne B2B-GTM-Arbeit, mit Fokus auf Einfachheit, Nähe zum Kunden und sinnvollen Skalierungspfaden. Danke Artur für die offenen Insights und die starke Perspektive auf Revenue Operations! Hört jetzt rein ️ P.S. Ein weiterer Hamburger RevOps Experte neben David Kleberg.

Every company with a computer is a potential customer. That’s the mindset behind Moxo, a Danish cybersecurity scale-up helping companies turn their weakest link - humans - into their strongest asset. I sat down with Mikkel, Head of Revenue Operations at Moxso, for an insightful chat on The Commission Corner podcast. Here are my top takeaways from our conversation: 1. RevOps isn’t an accident, it’s an evolution Mikkel didn’t plan a career in Revenue Operations. It came naturally as he bridged sales, partnerships, and marketing. When HubSpot landed on his plate, so did the strategy, data, tech stack, and everything in between. His lesson: RevOps thrives when it’s a strategic partner, not a reactive function. 2. Scaling fast? Lay foundations on concrete. Mikkel was hire #8. Moxso is now 60+. He built the RevOps framework before scale hit, ensuring data quality, processes, and systems could keep pace with growth. 3. AI is not a trend, it’s a toolkit. From tracking buyer intent signals to enriching CRM data, AI is already baked into Moxso's go-to-market motion. And yes, they’re hiring a Go-To-Market AI Specialist to make AI the default. 4. Commissions must evolve with quality over quantity Moxso started by incentivising SDRs on completed demos. But with a growing brand and more inbound, it’s shifting toward qualified demos because not all meetings are created equal. 5. RevOps is only as strong as its alignment Marketing, Sales, Partnerships - Mikkel ensures they’re not just working hard, but working in the same direction. One thing that stood out? Moxso tracks LinkedIn engagement as a buying signal. If someone comments on your post, it might land on a rep’s desk as a lead the next morning. So to the RevOps leaders out there: Are you building to scale or building just to survive? And for the AI-curious: What’s one overlooked AI use case in your GTM stack? The episode with Mikkel is now live ️

CRM-Wechsel in 6 Wochen? Josef hat’s durchgezogen. Josef ist Deputy Chief Revenue Officer (CRO) bei Infoniqa - einem stark wachsenden Anbieter für HR- und Finanzlösungen im DACH-Raum. Was ihn auszeichnet? Er denkt Revenue nicht in Silos. Kein „Sales gegen Marketing“, sondern: ein Team, ein Ziel. In The Commission Corner hat er Einblicke gegeben, wie Infoniqa CRM-Systeme integriert, Prozesse nach Akquisitionen harmonisiert und warum Provisionen dort ein zentrales Steuerungstool sind. Hier sind 5 Learnings, die jedes Scaleup aus dem Gespräch mitnehmen sollte: 1. CRM-Migration: Tempo ist nicht alles Infoniqa hat HubSpot in nur 6 Wochen eingeführt - aber Josef warnt vor blinder Geschwindigkeit. Erst Prozesse vereinheitlichen, dann Tools migrieren. Nicht andersrum. 2. Revenue ≠ nur Sales Josef denkt ganzheitlich: SDRs, Marketing, Channel, Presales - alles Teil eines integrierten Revenue-Teams. Das Ziel: ein einheitlicher Forecast-Prozess, in dem alle Zahnräder ineinandergreifen. 3. AI-Einsatz: Nicht alles, was glänzt, ist Gold Infonika nutzt AI bereits für Data Enrichment & Automatisierung. Aber: Vieles wird überhypt. Josef setzt lieber auf realistische Use Cases, die wirklich Effizienz bringen. 4. Provision: Klar, simpel, motivierend Kein Overengineering. Kein Bonus-Wirrwarr. Alles ist an ARR-Ziele gekoppelt, einfach messbar, nachvollziehbar für alle. 5. Remote First, aber mit Kultur Das Unternehmen ist vollständig remote. Trotzdem setzt Josef auf bewusste Team-Rituale, Workshops und das eine oder andere Bier nach Feierabend. Was besonders hängen geblieben ist: "Wir kaufen nicht nur Firmen. Wir kaufen auch Menschen, die an etwas glauben." Hört jetzt rein!