The Commission Corner - Learnings from CFOs, Sales leaders and RevOps

#36 - More Performance Through AI? The Future of Incentives & Sales with Caroline Rocha





"AI will increase sales performance."





That assumption does also have an impact on sales compensation plans.


Raising quotas for example as a natural consequence.





Gregor and I talked with Caroline Rocha, a sales compensation expert, about what AI is actually doing inside revenue teams.





Here is what we learned:





Some companies assumed sellers would close more once AI cleared the prep work. It didn't pan out.





Why?


Top reps were already doing that work.


Just at 10pm on a Sunday.





AI didn't unlock hidden hours.


It gave people their nights back.


That's a different thing.





Which means the comp argument flips.


If AI is absorbing invisible labor instead of generating new output, then raising quotas isn't automatically justified.





A rep doing the same number with less burnout is still a result.


And if research, admin, and follow-ups get automated, what's left is harder to measure - judgment, the ability to read a room, knowing when to push and when to shut up, navigating a deal that's about to fall apart.





That's not a productivity story.


It's a different job.


And most comp plans aren't built for it.





While companies in the USA are already thinking about AI's impact on commissions, most companies in Germany are still not making use of sales compensation.





Gregor and I see it every day when we talk to decision makers at for example manufacturing companies. It's usually just a bonus at the end of the year, that's not an incentive for sales.





The ones that figure out that commission is actually an enabler to steer the sales team in the right direction and drive company goals will ask a different question: what behavior are we actually trying to incentivize now?





For those that have already understood that, here's a high level overview of the podcast episode:





1) AI’s real impact on sales productivity





2) How AI changes sales compensation and quota setting





3) AI inside compensation operations and tooling





Now online on Spotify and co.

The Commission Corner - Folge mit Elvis Kalac, Vice President Sales bei PlanityWarum sollten Provisionsmodelle im Vertrieb nie gedeckelt sein und warum zahlt Planity pro einzelnem Deal statt pro Zielerreichung? Elvis Kalac, VP Sales bei der französischen SaaS-Plattform Planity, führt über 100 Außendienstler in einem der härtesten europäischen Märkte und erklärt, wie ungedeckelte Provision, klare Cliffs und Sales-Challenges sein Team in die Spitze treiben.Key TakeawaysWarum Telefonakquise schwieriger ist als Door-to-Door, und was wir von Chinesen über Selling lernen könnenPlanitys Go-to-Market in Deutschland: 6.000 PartnerKI im Vertrieb 2026: warum Elvis bei Planity bewusst auf KI-Buchung verzichtet, was er an Gemini liebt und warum ChatGPT für ihn an Wert verloren hatProvisionsdesign in der Praxis: ungedeckelt, per Deal, ohne Cliff in der Auszahlung, aber mit Cliff für Performance-CallsSales-Challenges mit 30 Prozent on top, gebrandet wie Fortnite Battle RoyaleWarum Vertriebler nicht für das Unternehmen arbeiten, sondern für eine PersonProvision darf nie gedeckelt sein — Fleiß muss belohnt werden, sonst killst du das Spitzenpotenzial. Bei Planity gibt es Vertriebler, die 60 Abschlüsse im Monat machen, also drei pro Tag. Eine Deckelung wäre für Elvis das Ende des Modells.Pro Deal statt pro Zielerreichung — Wer auf Zielerreichungsprozente vergütet, riskiert, dass ein Top-Verkäufer in einer Down-Phase rausfällt. Pro-Deal-Vergütung hält das Talent im Spiel, auch wenn der Monat schlecht läuft. Das ist nachhaltigere variable Vergütung.Kein Cliff bei der Auszahlung, aber ein Cliff für Performance-Gespräche — Jeder Deal wird ausgezahlt. Liegt der Rep unter der Zielgrößen-Schwelle, ist das kein Cut, sondern der Anlass für ein Gespräch.Stage-Challenges hebeln das Grundmodell — Plus 30 Prozent on top, gebrandet wie ein Game (Battle Royale, Fortnite-Charaktere). Qualifikation erst ab 30 Prozent über Sollzahl. So eskaliert man Performance ohne das Basis-Provisionsmodell zu verwässern.Vertriebler arbeiten für Menschen, nicht für Logos — Sieben Direktoren, null Krankheitstage. Nicht weil keiner krank wäre, sondern weil Bindung über Beziehung läuft. Wer das als Sales Leader vergisst, holt nie das volle Potenzial raus.Kapitel:00:15 Wer ist Elvis Kalac — vom Straßenverkauf bei Fitness First zur VP Sales


03:51 Kaltakquise als Königsdisziplin und warum Telefon härter ist als Door-to-Door


09:26 Selling, die fünf Sinne und was Chinesen besser machen


12:04 Was Planity ist und wie Lena bei Friseurin Elvira nicht durchkommt


17:20 Salesprozess bei Planity: Outbound, Onboarding, deutscher Customer Service


22:26 KI im Vertrieb: Gemini, ChatGPT, Claude und wo Elvis bewusst auf KI verzichtet


33:32 Provisionsdesign: ungedeckelt, per Deal, Fleiß belohnen


48:37 Entweder oder: das Provisionsmodell-Quiz"Provision dürfen nie gedeckelt sein. Es muss einfach Fleiß belohnt werden."— Elvis KalacÜber Elvis KalacElvis Kalac ist Vice President Sales bei Planity, Europas größter Buchungsplattform für Friseure, Kosmetik und Beauty-Salons. Er führt in Deutschland ein Team von über 100 Außendienstlern und über 397 selbst geführte Bewerbungsgespräche. Davor arbeitete er für L'Oréal, Henkel und Schwarzkopf. Sein Mentor war Frank Kleino. Nebenbei betreibt Elvis eine Unternehmensberatung und beteiligt sich an Unternehmen über seine Holding.LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/elvis-kalac-826211117/Planity: ⁠https://www.planity.com⁠Über den HostAlex Dosse ist Co-Founder von Centify und arbeitet täglich mit Sales-Teams, RevOps-Leads und CFOs an besseren Vergütungs- und Quotenmodellen. Mehr unter ⁠www.getcentify.com⁠.LinkedIn: ⁠https://www.linkedin.com/in/alexanderdosse/⁠Centify: ⁠https://www.getcentify.com⁠Für wen ist diese Folge?Sales Leaders, VP Sales, CROs, Heads of RevOps, Sales Ops Manager und Finance Leader, die ein Provisionsmodell oder Vergütungsmodell für ihr Vertriebsteam (neu) bauen.

In our latest episode of "The Commission Corner" we spoke with Sandra, a RevOps leader who has spent 16 years inside commercial teams.





Sandra mentioned that during all this time one insight stood out:





Sales teams are incredibly good at generating ideas.


But very few companies are good at deciding which ideas actually drive revenue.





The difference between a busy sales organization and a high performing one often comes down to one simple question:





Can you tie the idea to revenue?





Here is a simple framework RevOps teams can use to prioritize initiatives.





Start with the revenue gap


Identify where revenue is missing across the funnel


If an initiative cannot connect to closing that gap, it is probably not a priority





Map every initiative


Put everything on the table from small tasks to big projects


Attach a metric such as revenue impact, efficiency gain, or hours saved





Identify the leakages


Look at where deals slow down or customers drop off


Prioritize initiatives that remove friction in those moments





Align compensation with behavior


Incentives should reinforce the company’s strategic goals


If you want new behaviors, reward them





Keep systems simple and transparent


Sales teams need to understand how they win


Clarity increases trust, focus, and motivation





One more takeaway I loved.


RevOps is not just about dashboards or CRM systems.


It is about translating big strategy into daily actions that sales teams can actually execute.





Strategy creates direction.


Operations create revenue.





What is the biggest revenue leakage you see inside most sales organizations today?





Listen in now - live on Spotify, Apple podcasts and Youtube!

Revenue Operations klingt nach Prozessen und Tools.


In Wirklichkeit bedeutet es oft etwas ganz anderes.





Konflikte moderieren.





Denn RevOps sitzt genau zwischen allen Teams.





Sales will schneller abschließen.


Marketing will neue Experimente starten.


Customer Success will Bestandskunden halten.


Und das Management will mehr Umsatz sehen.





RevOps verbindet diese Interessen zu einem funktionierenden System.


Und genau dort beginnt die eigentliche Arbeit.





Julian Jais von JTL-Software-GmbH hat uns Einblicke zu vier seiner Gedankengängen gegeben;





Prozesse zuerst, Tools danach


Viele Unternehmen lassen ihre Tools den Prozess diktieren


Der bessere Weg ist andersherum


Erst den idealen Prozess definieren


Dann das System darauf ausrichten





Priorisierung bedeutet Revenue Impact


In RevOps gibt es immer mehr Themen als Kapazität


Deshalb muss man ständig priorisieren


Die wichtigste Frage lautet


Was hat aktuell den größten Einfluss auf Umsatz





Provisionen steuern Verhalten


Incentives wirken stärker als jede Sales Strategie


Entry Barriers können Qualität sichern


Quartalsmodelle funktionieren oft stabiler als monatliche


Und uncapped Provision verhindert künstliche Bremsen im Vertrieb





AI bringt Chancen und Überforderung zugleich


Jede Woche erscheinen neue Tools


Der echte Wert entsteht erst im praktischen Einsatz


Besonders spannend wird es, wenn AI direkt mit CRM Daten arbeitet








Aus dem Gespräch wurde deutlich, dass RevOps das Betriebssystem moderner Revenue Organisationen ist.





Wenn es gut funktioniert, bewegt sich das gesamte Unternehmen schneller.





Hört jetzt rein! :)