#28 - 5 Learnings aus einem Sales-Ops-Team, das heute 80 Reps weltweit steuert (Dennis Knauer)

(der letzte Punkt verändert, wie du über Provisionen denkst)





Sales Ops ist mehr als Admin. Es ist die neue Speerspitze der
Sales-Strategie.





Dennis Knauer ist Head of Sales Operations bei Statista und war
der allererste Hire für diesen Bereich. Heute führt er ein Team
von fünf und verantwortet Prozesse für 80 Sales-Reps weltweit.





Was er seitdem aufgebaut hat, ist beeindruckend:





Ein skalierbarer Sales-Tech-Stack, eine datengestützte
Lead-Priorisierung, ein provisionsgetriebenes Motivationssystem
und ein tiefes Verständnis dafür, was Sales wirklich braucht.





Hier sind 5 Learnings aus dem Gespräch:





1) Sales Ops muss im Vertrieb mitspielen, nicht nur zuschauen


Sales Ops ist keine Backoffice-Funktion


Direkte Feedback-Loops, Ticket-Systeme und enge Sparrings
sorgen dafür, dass echte Pain Points der Reps priorisiert werden





2) Eine gute CRM-Nutzung entscheidet über Forecasts und Fokus


Salesforce ist für Statista das zentrale Nervensystem


Automatisierte Data Capture, Meeting-Analyse mit KI und
individualisierte Dashboards machen die Prozesse präziser





3) Kunden besser klassifizieren = Leads besser nutzen


Früher: 100+ Leads pro Rep, unsortiert


Heute: Scoring-Modelle, KI-Tags aus Kundenkommunikation und
gezieltes ICP-Mapping für mehr Effektivität





4) Sales Enablement wird zur Produkt- und Tech-Frage


Eigenentwickeltes Enablement-Tool, Pitch-Optimierung mit AI,
personalisierte Templates


Onboardings werden agil, Schulungen datenbasiert





5) Provision ist mehr als Geld, es ist Steuerung


Excel wurde ersetzt


Komplexe Provisionslogiken, volle Transparenz für Reps und
Perspektive auf Spiffs, Ziel-Cliffs und AI-gestützte
Anreizsysteme





Dennis ist überzeugt:


Sales Ops ist der Ort, an dem KI, Prozesse und Performance zu
einem neuen Vertrieb zusammenwachsen.





Und ganz ehrlich:


Wer Sales ernst meint, kann ab einer gewissen Größe nicht ohne
Sales Ops.


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Folge anhören lohnt sich (gerade für GTM-, RevOps- und
Sales-Leads)