065 – Ein Ja zerstörte den Deal: Warum Rapport auch nach hinten losgehen kann

Geil, dass Du wieder in Dich investierst!

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Der Deal war schon drei Wochen vor dem eigentlichen Angebot
verloren. 
Nicht wegen des Preises. 
Wegen eines einzigen falschen Ja im Smalltalk. 

In dieser Folge bekommst Du die Stanford-Studie zu
Foot-in-the-Door, eine echte Klienten-Story, die zeigt, wie ein
positiver Moment einen Deal unbemerkt killt – und die dunkle
Seite dieser Psychologie, vor der ich Dich ausdrücklich
warne.



Dein Fahrplan durch die Folge:



00:00 – Das Ja, das den Deal drei Wochen
vorher killte


00:30 – Die Studie: Freedman & Fraser,
Stanford 1966, Foot-in-the-Door


01:46 – Die Story: Rapport, der sich als
Fehler entpuppte


03:41 – Die Lehre: Falsches Ja bestätigt
falsches Selbstbild


04:08 – Zweites Beispiel: Wie Freebies
Konsumenten statt Kunden züchten


06:28 – Die dunkle Seite: Der
Autohaus-Klassiker (mit klarer Distanzierung)


07:53 – Fazit: Verhandle nie gegen das
Selbstbild des Interessenten



Sofortanwendung: 

Prüfe Deinen nächsten Smalltalk-Einstieg: Welches Selbstbild
bestätigst Du gerade bei Deinem Gegenüber – eines, das Deinem
Angebot hilft, oder eines, das später gegen Dich arbeitet?



Links:


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BÄMM BÄMM statt BlaBla.



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psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn
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