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Episoden

070 – Der Horn-Effekt: Warum ein Komma Dich den Auftrag kostet

10 Minuten
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Dein Kunde bewertet Dich nicht an Deiner besten Leistung. 

Er bewertet Dich am kleinsten Fehler, den er findet. Und manchmal reichen dafür 10 Gramm – oder ein falsch gesetztes Leerzeichen.

Diese Folge schließt direkt an Folge 069 an und zeigt Dir den Horn-Effekt: das dunkle Gegenstück zum Halo-Effekt.

 Ein einziger Makel vergiftet den kompletten Eindruck. 

Besonders bei den blauen Motivkompass-Typen, die Ordnung und Stabilität brauchen – und die Dich gnadenlos aussortieren, wenn es nicht stimmt.

Dein Fahrplan durch die Folge:

00:00 – Der Kunde bewertet Dich am kleinsten Fehler, den er findet

00:26 – Der blaue Bereich: Ordnungs-Olaf, Cortisol, Zucht und Ordnung

01:22 – Der Horn-Effekt: Wie ein Makel den ganzen Eindruck vergiftet

02:19 – Mein Zahlendreher: 200 Euro günstiger – und trotzdem kein Auftrag

03:36 – Pünktlichkeit und Konjunktiv: Die Zweifel, die Du unbewusst säst

05:00 – Optik: Was acht PDF-Absprünge auf einer Homepage anrichten

06:26 – Zusagen einhalten: Mein eigener offener Fehler

07:18 – Die letzten zwei Prozent entscheiden über 100 Prozent des Eindrucks

08:44 – Sofortanwendung: Geh Dein letztes Angebot durch

Sofortanwendung: 

Öffne Dein zuletzt verschicktes Angebot. Tippfehler? Komma falsch? Fehlendes Leerzeichen vor % oder €? Schwammiger Satz im Konjunktiv? Verpixeltes Logo? Fix es – heute. Bei Blau und Grün entscheidet genau das über den Auftrag.

Links:

Vertiefung: https://matthiasbullmahn.de/motivkompass

In 60 Minuten Dein Marketing verbessern: https://www.matthiasbullmahn.de/verkaufspsychologie-kurs

Alle Folgen: https://matthiasbullmahn.de/podcast

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069 – 15.000 Euro wegen 10 Gramm: Wenn Emotionen Dein Geschäft kosten

10 Minuten
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Ein halbes Brot. 10 Gramm zu wenig. 

Am Ende: 15.000 Euro für neue Waagen, Software und Einarbeitung. 

Diese Folge zeigt Dir an einem realen Fall aus dem Süden Deutschlands, wie aus einer Bagatell-Beschwerde ein wirtschaftlicher Totalschaden wird – und wie ein einziger Satz das für 2,40 Euro verhindert hätte.

Plus: Warum die Regel „Erst atmen, dann antworten" gerade dann gilt, wenn Du im Recht bist.

Dein Fahrplan durch die Folge:

00:00 – 15.000 Euro Verlust wegen 10 Gramm

00:54 – Das halbe Brot: Wie aus 10 Gramm ein Fall fürs Eichamt wurde

02:19 – Was das Eichamt vom Bäcker verlangt – und warum das teuer wird

03:44 – Die Rechnung: 15.000 Euro für Waagen, Software, Einarbeitung

04:13 – Der 2,40-Euro-Satz, der alles verhindert hätte

05:10 – Die Regel: Innen darfst Du alles fühlen, nach außen bleibt es professionell

06:08 – Emotionen unter Kontrolle: Mein eigener Härtetest an einem miesen Tag

07:11 – Zweiter Fall: Wenn Du wirklich Mist gebaut hast – die Krisenkommunikations-Regel

09:25 – Fazit: Erst atmen, dann antworten

Sofortanwendung: 

Bei der nächsten Beschwerde: einmal ein- und ausatmen, bevor Du tippst. Dann rechne kurz, was Dich das Nachgeben kostet – und was Dich das Rechthaben kostet. Meistens ist Nachgeben um Größenordnungen günstiger.

Links:

Vertiefung: https://matthiasbullmahn.de/vertrauen-aufbauen-kunden

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068 – Auftrag verloren, weil Du den Raum nicht gelesen hast

6 Minuten
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Du verlierst fast nie gegen den Wettbewerb. Du verlierst gegen die eine Person im Raum, die Du nicht gelesen hast.

In dieser Folge bekommst Du eine echte Klienten-Story aus einer Gehaltsverhandlung mit zwei völlig unterschiedlichen Geschäftsführern – und wie Du mit einem einzigen Satz sowohl den gelben als auch den blauen Motivkompass-Typ überzeugst.

Dein Fahrplan durch die Folge:

00:00 – Wer den Raum nicht liest, verliert den Auftrag

00:29 – Die Story: Gehaltsverhandlung mit zwei Geschäftsführern

01:21 – Die Lösung: Ein Satz für zwei Motivkompass-Typen

02:20 – Im Interim Management: Die stille Person, die am Ende entscheidet

03:27 – Praxis: Wenn unerwartet jemand Neues dazukommt

04:16 – Kernaussage: Du verlierst nie gegen den Wettbewerb

05:17 – Sofortanwendung: Die 4 Fragen für unerwartete Teilnehmer

Sofortanwendung: 

Vor jedem wichtigen Termin: Kläre, wer im Raum sitzt – und bereite für jeden mindestens ein Argument vor, das zu seinem Motivkompass-Typ passt. Kommt jemand Unerwartetes dazu: kurz vorstellen lassen, Wissensstand abgleichen, einbeziehen.

Links:

Vertiefung: https://matthiasbullmahn.de/b2b-vertrieb-psychologie

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067 – Ablehnung bringt Umsatz: Warum Dein Feindbild Dich positioniert

8 Minuten
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„Finde eine Nische" ist der falsche Rat. 

Menschen folgen keiner Nische – sie folgen einer Haltung. In dieser Folge bekommst Du, warum Ablehnung Menschen schneller zusammenschweißt als gemeinsame Ziele, wie Du Dein eigenes Feindbild findest, ohne gegen Personengruppen zu kämpfen, und den Praxis-Check für Deinen eigenen Positionierungssatz.

Dein Fahrplan durch die Folge:

00:00 – Kämpfe gegen vs. berate für: Der Unterschied, der positioniert

00:59 – Warum Ablehnung verbindet: Das CSD-Beispiel

01:55 – Zugehörigkeit durch gemeinsame Ablehnung statt gemeinsame Ziele

02:57 – Sofortanwendung: Dein eigenes Feindbild finden

03:55 – Wichtig: Verhalten ablehnen, nie Personengruppen

04:23 – Positionierungs-Vorbilder aus der Praxis

05:07 – Dein Positionierungssatz im Ehrlichkeits-Check

06:34 – Die Formel: „Ich kämpfe gegen …"

Sofortanwendung: 

Formuliere Deinen eigenen Satz: „Ich kämpfe gegen …" Wenn Du dabei kein Unwohlsein spürst, ist er zu weit weg von einer echten Position.

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066 – Kalibrierte Fragen: So nimmt Dein Kunde seine Forderung selbst zurück

8 Minuten
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Kein Nein. Kein Ja. Kein Druck. Stattdessen eine Frage, die beginnt mit "Wie" oder "Was" – und plötzlich überlegt sich Dein Kunde seine eigene Forderung noch mal. I

n dieser Folge bekommst Du die kalibrierten Fragen aus der Krisenverhandlung: die drei Arbeitspferde-Fragen, die die Verantwortung sauber zur Gegenseite verlagern.

Dein Fahrplan durch die Folge:

00:00 – Dein Kunde nimmt seine Forderung zurück – so geht's

01:25 – Das Prinzip: Kalibrierte Fragen statt Ja/Nein

02:13 – Die 3 Arbeitspferde-Fragen

02:42 – Praxisbeispiel: Die Autohaus-Verhandlung mit Dieter

04:35 – Wenn's festhängt: Die Gegenseite mit ins Boot holen

06:08 – Setting-Vorqualifikation: Warum Du gar nicht erst in ewige Diskussionen musst

06:38 – "Nein und" statt "Nein, aber": Neue Angebote statt Nachgeben

Sofortanwendung:  

Bei der nächsten unrealistischen Forderung: Nicht rechtfertigen, nicht ablehnen. Frag stattdessen "Wie soll ich das machen?" – und dann: schweigen. Die Stille wirkt stärker als jedes Argument.

Links:

Vertiefung: https://matthiasbullmahn.de/fragetechniken-verkauf

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Über diesen Podcast

Die etwas andere Podcast Beschreibung. Den Mehrwert gibts ganz unten. Nicht als Wunderkind geboren. Sondern als Kämpfer geformt. Adoptiert. ADHS. Frühkindliche Depression. Autistische Züge. Zwei vorgeburtliche Traumata – ab der siebten Woche im Bauch seiner Mutter. Mit 11 in der Kinder- und Jugendpsychiatrie – und wieder rausgekommen. Mit Haltung. Mit dem Traum, Airbus-Pilot zu werden. Matthias Bullmahn weiß, wie es ist, wenn man sich Sichtbarkeit und Anerkennung hart erarbeiten muss. Und er weiß, wie gewonnen wird – ohne zu schreien. Im Heim entwickelte er, was andere später Verkaufspsychologie, Verhandlungsführung und Mimikresonanz nennen. Nicht aus Büchern. Aus Notwendigkeit. Mit 19 gründete er bei DATEV einen Betriebsrat für die Auszubildenden im Außendienst – obwohl die Hauptverwaltung das Vorhaben für unmöglich hielt. Im Studium schuf er sechs Tutorien aus dem Nichts. Nach sechs Monaten kannten ihn 2.500 Menschen – dank Verkaufspsychologie, Storytelling, Netzwerken und Verhandlungsstärke. Er wusste, was seine Zielgruppe braucht – und gab es ihr. Zu seinem Preis. Er führte seine Hochschulgruppe an die Spitze und rettete seinen Fachbereich vor der Schließung – durch Storytelling, Taktik und präzise gesetzte Trigger. Heute sind einige seiner damaligen Mitstreiter in höchsten politischen Ämtern. Bei Accenture baute er die SAP-Talentschmiede und später eine ganze Abteilung auf. Skaliert. International. Hochprofitabel. Er formte ein 25-köpfiges High-Performance-Team mit über 80 Prozent Auslastung – und berät heute Vorstände globaler Konzerne, Ministerien und Milliardenprogramme. Aber auch Selbstständige, Coaches, Berater, Dienstleister und KMUs profitieren von seinem Wissen. Heute ist Matthias Bullmahn: ✅ TÜV-zertifizierter Verkaufspsychologie-Experte ✅ Diplom-Kaufmann (FH) und ausgebildeter IT-Systemkaufmann (DATEV, IHK) ✅ Verhandlungsprofi, trainiert von FBI- und Scotland-Yard-Direktoren ✅ Autor bei Springer Gabler für komplexes Change Management ✅ Interim Manager für Konzerne, KMUs und den öffentlichen Sektor ✅ Senator im Europäischen Wirtschaftssenat ✅ Storytelling-Coach, ausgebildet von Netflix-Produzenten und Grimme-Preisträgern Was ihn auszeichnet, ist kein Modell. Es ist sein Instinkt. Er erkennt, wo Menschen stehen – und bringt sie in Bewegung. ✅ Mit Content, der Kunden anzieht. ✅ Mit Worten, die Wirkung erzeugen. ✅ Mit Psychologie, die verkauft. Bist du bereit hinzuhören – und umzusetzen? Dann willkommen bei „Psychologie, die verkauft“ – dem Podcast für alle, die passende Kunden und Mitarbeiter gewinnen wollen.
Webseite
psychologie, die verkauft
Urheberangabe
Matthias Bullmahn
Durchschnittliche Länge
Ø 11 Min.
Erscheinungsweise
Mehrmals pro Woche
Letzter Check
vor 5 Std.
Zuerst veröffentlicht
vor 1 J.
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„psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn“

Worum geht es? Danach fragen wir noch nach dem Grund.

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