Nahezu jeder Geschäftsführer sagt mir das im Erstgespräch. Warum
spricht er mit mir? Weil zu wenig dieser Gespräche zustande
kommen.
Denn vor dem Gespräch wird nicht klar, wer das Unternehmen ist,
was die machen und was die Benefits sind. Das ist die größte
Diskrepanz im Mittelstand und sie sorgt dafür, dass die Qualität
deiner Dienstleistung nicht oder nur geringfügig sichtbar ist.
Ich nenne das Übersetzungsproblem. Es gibt drei Fragen und eine
Checkliste, um neutral zu betrachten, ob du so ein
Übersetzungsproblem hast und wenn ja, wie stark es ausgeprägt
ist.
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Beantworte dir diese drei Fragen ehrlich:
Kannst du in einem Satz sagen, was ein Kunde davon hat, mit
euch zu arbeiten – ohne Fachbegriffe, ohne „wir helfen dabei, dass
…"?Wenn drei Mitarbeiter erklären sollen, was ihr macht und für
wen: Sagen sie dasselbe?Verstehen Entscheider vor dem Erstgespräch
bereits, wofür ihr steht, oder klärst du das erst dort?
Auswertung: Wenn du Frage 1 nicht in 15 Sekunden beantwortest,
bei Frage 2 drei verschiedene Antworten bekommst und Frage 3 mit
„das kläre ich im Gespräch" – dann hast du ein
Übersetzungsproblem.
Kreuze im Kopf an, was passt:
Unsere Website beschreibt vor allem, was wir tun – nicht, was
unsere Zielgruppe davon hat.
Neue Kunden kommen fast ausschließlich über Empfehlungen, das
Netzwerk oder Partner.
Wir haben mehrere Business Units / Zielgruppen (z.B.
Infrastruktur, Cloud, Security, Public Sector) – und keine klare,
übergeordnete Botschaft.
Unsere Sales-Zyklen sind länger, als sie sein müssten.
Ausschreibungen und RFPs kosten viel Zeit, aber wir gewinnen
zu wenige davon, weil unser Mehrwert nicht klar genug rüberkommt.
Wir müssen uns in Gesprächen zu oft erklären, bevor es um die
eigentliche Sache geht.
Wettbewerber, die objektiv schwächer sind, wirken im Markt
präsenter oder klarer positioniert.
Wenn du dich in mindestens einem Punkt wiederfindest, ist die
Wahrscheinlichkeit hoch, dass nicht dein Marketing oder Vertrieb
der Engpass sind – sondern deine Botschaft in den Markt
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Über Max Schöbel:
Max Schöbel ist Strategieberater für digitale B2B-Kommunikation –
spezialisiert auf Positionierung und Texte für
erklärungsbedürftige Dienstleistungen. Er arbeitet mit Beratungs-
und IT-Unternehmen in der DACH-Region, die über eine hohe
fachliche Qualität verfügen, es aber nicht schaffen, ihr Können
auf den Punkt zu bringen.
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