„Wenn der Interessent erstmal im Gespräch ist, kauft der auch bei uns!“
Das höre ich in fast allen Erstgesprächen. Voller Stolz und Euphorie, weil man die Qualität der eigenen Dienstleistung für sehr gut hält. Soweit nachvollziehbar. Wer 10 bis 30 Jahre am markt ist und bisher immer weiterempfohlen wurde, beweist das damit.
Wenn ich dann frage, warum die Interessent im Gespräch so oft kaufen, sagt man mir: „Weil die da verstehen, was wir alles können, wie wir vorgehen und dass wir ihnen helfen können.“
Der Geschäftsführer, der das sagt, sitzt bei mir im Erstgespräch, weil zu wenig solcher Gespräche entstehen. Denn auf der Website und im Marketing kommt nicht rüber, was das Unternehmen kann, für wen und was die Benefits sind. Deshalb gibt es zu wenig Gespräche und damit zu wenig neue Kunden.
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Die 3 wesentlichen Fragen
1. Kannst du in einem Satz sagen, was ein Kunde davon hat, mit euch zu arbeiten – ohne Fachbegriffe, ohne „wir helfen dabei, dass …“?
2. Wenn drei Mitarbeiter erklären sollen, was ihr macht und für wen: Sagen sie dasselbe?
3. Verstehen Entscheider vor dem Erstgespräch bereits, wofür ihr steht, oder klärst du das erst dort?
Auswertung: Wenn du Frage 1 nicht in 15 Sekunden beantwortest, bei Frage 2 drei verschiedene Antworten bekommst und Frage 3 mit „das kläre ich im Gespräch“ – dann hast du ein Übersetzungsproblem.
Die Zusatz-Checkliste
– Unsere Website beschreibt vor allem, was wir tun – nicht, was unsere Zielgruppe davon hat.
– Neue Kunden kommen fast ausschließlich über Empfehlungen, das Netzwerk oder Partner.
– Wir haben mehrere Business Units / Zielgruppen (z.B. Infrastruktur, Cloud, Security, Public Sector) – und keine klare, übergeordnete Botschaft.
– Unsere Sales-Zyklen sind länger, als sie sein müssten.
– Ausschreibungen und RFPs kosten viel Zeit, aber wir gewinnen zu wenige davon, weil unser Mehrwert nicht klar genug rüberkommt.
– Wir müssen uns in Gesprächen zu oft erklären, bevor es um die eigentliche Sache geht.
– Wettbewerber, die objektiv schwächer sind, wirken im Markt präsenter oder klarer positioniert.
Wenn du dich in mindestens einem Punkt wiederfindest, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass nicht dein Marketing oder Vertrieb der Engpass sind – sondern deine Botschaft in den Markt.
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Über Max Schöbel:
Max Schöbel ist Strategieberater für digitale B2B-Kommunikation – spezialisiert auf Positionierung und Texte für erklärungsbedürftige Dienstleistungen. Er arbeitet mit Beratungs- und IT-Unternehmen in der DACH-Region, die über eine hohe fachliche Qualität verfügen, es aber nicht schaffen, ihr Können auf den Punkt zu bringen.
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