051: Features verkaufen nicht: 5 Hebel für starke Nutzenargumentation im B2B-Produktmanagement

.Technische Produkte sind oft komplex und genau das macht es
schwer, sie überzeugend zu verkaufen. In dieser Episode spricht
Bernadette von Wittern mit Katharina Boguslawski darüber, wie
Produktmanager erklärungsbedürftige Produkte so kommunizieren, dass
sie verstanden und gekauft werden. Wir schauen auf typische
Schwächen in der Produktkommunikation, den Umgang mit
unterschiedlichen Zielgruppen und den Aufbau einer klaren
Kundenreise. Du erfährst, wie du Nutzen statt Features in den Fokus
stellst, Vertrauen aufbaust und durch gezielte Produkterlebnisse,
etwa auf Messen oder in Demos, die Kaufbereitschaft erhöhst. ###
**Key Takeaways** - Der Erklärungsbedarf liegt nicht im Produkt,
sondern bei der Zielgruppe und muss aktiv adressiert werden. -
Produktkommunikation scheitert oft daran, dass zu viel Vorwissen
vorausgesetzt wird und nicht in der Sprache der Zielgruppe
gesprochen wird. - Kunden interessieren sich zuerst für ihr eigenes
Problem, nicht für Features oder Funktionen. Eine gute
Argumentation beginnt immer dort. - Unterschiedliche Stakeholder
entlang der Wertschöpfungskette benötigen unterschiedliche
Nutzenargumente. - Produkterlebnisse, z. B. durch Demos oder
interaktive Formate, erhöhen Verständnis, Vertrauen und
Kaufbereitschaft deutlich. - Vertrauen entsteht entlang der
Kundenreise – von „kennen“ über „mögen“ bis hin zu „vertrauen“ und
schließlich „kaufen“. ### **Über den Gast** Katharina Boguslawski
hat Physik studiert und zunächst als Entwicklerin im Bereich
Bildverarbeitung und Inspektionssysteme gearbeitet. Später
wechselte sie ins Produktmanagement und machte sich nach der Geburt
ihres Kindes selbstständig. Heute unterstützt sie insbesondere
Technologie-Start-ups dabei, ihre Produkte verständlich zu
positionieren und überzeugend zu verkaufen. Ihr Fokus liegt auf
klaren Argumentationsketten, wirkungsvollen Pitches und
zielgerichteter Produktkommunikation.