058: Buyer's Journey im B2B: Wie KI-Suche das Kaufverhalten deiner Kunden verändert

Thorsten Krebs und Bernadette von Wittern besprechen, wie sich die
Buyer's Journey im B2B-Umfeld durch zunehmende
Informationsverfügbarkeit verlängert und wie sich das Buying Center
in den letzten Jahren vergrößert hat. Ein zentrales Thema ist die
zunehmende Rolle von KI-Suche: Wenn strukturierte, themenbezogene
Inhalte fehlen, tauchen Anbieter in KI-generierten Antworten gar
nicht erst auf. Am Beispiel variantenreicher und konfigurierbarer
Produkte zeigt Thorsten, warum Produktfinder und Konfiguratoren
nicht erst am Ende, sondern bereits während der Produktentwicklung
mitgedacht werden müssen. ### Key Takeaways - **Die
Kaufentscheidung fällt vor dem ersten Kontakt.** B2B-Käufer
legen zwei Drittel bis drei Viertel ihrer Kaufreise eigenständig
zurück, bevor sie einen Anbieter kontaktieren – wer hier nicht
sichtbar ist, wird gar nicht erst in Betracht gezogen. -
**Erklärungsbedarf ist relativ.** Ob ein Produkt
erklärungsbedürftig ist, hängt vom Wissensstand des jeweiligen
Suchenden ab – nicht vom Produkt selbst. Unternehmen brauchen
deshalb unterschiedliche Kontaktpunkte für unterschiedlich
informierte Zielgruppen. - **Das Buying Center ist
gewachsen.** Kaufentscheidungen werden heute oft von fünf bis
sieben Personen getroffen, die jeweils unterschiedliche Kriterien
anlegen (Technik, Preis, ROI) – überzeugt werden müssen am Ende
alle. - **KI-Suche verändert die Sichtbarkeit
grundlegend.** KI-Systeme bewerten primär, was ihnen an
strukturierten, thematisch verknüpften Inhalten vorliegt – wer hier
keine gut aufbereiteten Informationen liefert, wird in
KI-generierten Antworten schlicht nicht genannt. - **Die häufigste
Ursache für gescheiterte Produktneuheiten ist keine
Technikfrage.** Bis zu drei Viertel aller neuen Produkte
erfüllen nicht die Erwartungen – meist, weil die Markteinführung
erst nach Produktfertigstellung mitgedacht wird statt von Anfang
an. - **Bei variantenreichen Produkten braucht es einen
Produktfinder statt eines Datenblatts.** Kunden suchen nach
ihrem Anwendungsfall, nicht nach technischen Spezifikationen – ein
guter Produktfinder führt vom Kundenproblem zur passenden Lösung,
ohne Fachwissen vorauszusetzen. ### Über den Gast Dr. Thorsten
Krebs beschäftigt sich seit über 25 Jahren mit Variantenmanagement
und Produktkonfiguration – zunächst wissenschaftlich, seit 2009 bei
encoway, dem führenden CPQ-Anbieter in der D-A-CH-Region. Dort
unterstützt er in seiner Rolle als Head of Consulting Unternehmen
dabei, ihre Produktvielfalt strategisch zu analysieren,
marktgerecht anzubieten und effizient zu steuern. Sein Ziel: die
passende Varianz für die Zielgruppe finden – und intern schlank
abbilden. Wenn dich das Thema Buyer's Journey und KI-Sichtbarkeit
im Produktmanagement genauso beschäftigt wie uns, trag dich gerne
in den **PRODUCT LOUNGE
Newsletter** (https://productlounge.net/ ) ein. Dort teilen
wir regelmäßig Infos und Impulse rund um das Thema
Produktmanagement. Und wenn du Fragen an Thorsten hast oder deine
eigenen Erfahrungen teilen möchtest, melde dich gerne bei uns.