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  4. Einwandbehandlung wie du sie kennst funktioniert nicht (So geht’s besser!)
Folge 248: In dieser Folge widmen wir uns der Königsdisziplin im
Vertrieb: der professionellen Einwandbehandlung. Anhand eines
Praxisbeispiels – dem Kundenwunsch, Profile ohne vorab
unterzeichnete AGB oder Briefings zu erhalten – wird deutlich,
warum klassische 08/15-Argumentationen oft scheitern. Der
entscheidende Schlüssel liegt im Prinzip ‚Seek to understand first,
before to be understood‘. Anstatt in den typischen ‚Ja-Aber-Modus‘
zu verfallen, geht es darum, die Position des Kunden ehrlich zu
validieren und seine internen Prozesse als nachvollziehbar
anzuerkennen. Durch diesen radikalen Perspektivwechsel und den
Verzicht auf platte Sales-Floskeln entsteht eine
Gesprächsatmosphäre auf Augenhöhe. Strategische, offene Fragen
helfen dabei, herauszufinden, ob die aktuelle Strategie des Kunden
wirklich lückenlos zum Erfolg führt oder ob es Optimierungsbedarf
gibt, den nur ein spezialisierter Berater decken kann. Diese
Episode zeigt auf, wie man sich vom reinen Bittsteller zum
souveränen Partner entwickelt, der Einwände nicht nur ‚behandelt‘,
sondern als wertvolle Information für den weiteren Verkaufsprozess
nutzt. Wer sein vertriebliches Handwerk weiter verfeinern oder den
Wechsel zum Retainer-Modell forcieren möchte, meldet sich doch
gerne bei mir ;-)

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„Einwandbehandlung wie du sie kennst funktioniert nicht (So geht’s besser!)“

Worum geht es? Danach fragen wir noch nach dem Grund.

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