Das Spannungsfeld zwischen Vertrieb und Produktentwicklung

In dieser Podcastfolge widmen sich Dominique und Tim dem
Spannungsfeld zwischen Vertrieb und Produktentwicklung. Beide
bringen zahlreiche Erfahrungen aus Organisationen mit, in denen
diese beiden Bereiche eng zusammenarbeiten müssen und sich dabei
dennoch häufig gegenseitig blockieren, missverstehen oder
aneinander vorbei arbeiten. Vertrieb und Produktentwicklung
verfolgen oft unterschiedliche Ziele und arbeiten in
unterschiedlichen Zeithorizonten. Während der Vertrieb stark auf
kurzfristige Abschlüsse, Umsatzziele und konkrete Kundenbeziehungen
fokussiert ist, denkt die Produktentwicklung i.d.R. langfristiger:
in Visionen, Roadmaps und Wiederverwendbarkeit. Diese
unterschiedliche Perspektive führt regelmäßig zu Reibung, besonders
dann, wenn Zusagen gemacht werden, die nicht zur Produktstrategie
passen oder wenn Produktentscheidungen den Vertriebsrealitäten zu
wenig Rechnung tragen. Das Spannungsfeld entsteht dabei weniger aus
bösem Willen als aus strukturellen und kulturellen Unterschieden
innerhalb der Organisation. Der Vertrieb und das Produktteam haben
unterschiedlichen Zugang zu Kunden und Nutzenden. Vertrieb ist nah
an den Einkaufsorganisationen und ihren Entscheidern,
Produktentwicklung ist näher an den tatsächlichen Anwenderinnen und
Anwendern. Gerade im B2B Umfeld führt diese Trennung dazu, dass
wertvolle Informationen nicht zusammenfließen. Vertrieb hört
Marktargumente, Wettbewerbsvergleiche und Kaufhindernisse.
Produktentwicklung sieht Nutzungsprobleme, fehlende Wirksamkeit und
Schwächen im Erlebnis. Wenn diese Perspektiven getrennt bleiben,
entstehen Situationen, in denen sich weder verkaufen lässt, noch
nachhaltig und strategisch Produkte entwickelt werden können.
Besonders deutlich wird das Spannungsfeld zwischen Vertrieb und
Produktentwicklung bei kundenspezifischen Zusagen. Kurzfristige
Deals können dazu führen, dass Features versprochen werden, die
nicht zur langfristigen Ausrichtung passen. Dadurch entstehen
Einzelfalllösungen, die Entwicklungsressourcen binden und selten
echten Produktwert erzeugen. Gleichzeitig ist es zu einfach, diese
Situation allein dem Vertrieb zuzuschreiben. Verkaufsziele,
Incentives und Zeitdruck erzeugen ein Umfeld, in dem solche
Entscheidungen logisch erscheinen. Produktentwicklung steht hier
vor der Aufgabe, Orientierung zu geben und klar zu machen, wofür
das Produkt langfristig stehen soll. Umgekehrt darf die
Produktentwicklung nicht erwarten, dass der Vertrieb die
Produktstrategie automatisch versteht oder unterstützt. Wenn
Vision, Zielgruppen und strategische Leitplanken nicht klar
kommuniziert werden, entsteht Raum für Interpretationen. Vertrieb
füllt diese Lücke dann mit eigenen Prioritäten. Das Spannungsfeld
zwischen Vertrieb und Produktentwicklung verschärft sich dadurch
weiter, obwohl beide Seiten eigentlich am gleichen Erfolg
interessiert sind bzw. sein sollten. Und gerade in dieser
Zusammenarbeit steckt enormes Potenzial (oder wird eben
verschenkt). Der Vertrieb liefert wertvolle Einblicke in
Marktveränderungen, Wettbewerber und Kaufmotive. Die
Produktentwicklung kann diese Impulse nutzen, um bessere
Entscheidungen zu treffen und Risiken frühzeitig zu erkennen. Wenn
der Vertrieb regelmäßig Einblick in Produktentwicklungen bekommt,
neue Funktionen versteht und deren Nutzen einordnen kann, steigt
die Qualität der Gespräche mit Kunden deutlich. Beide Seiten
gewinnen an Sicherheit und Wirksamkeit. Voraussetzung dafür ist
eine bewusste Gestaltung der Zusammenarbeit. Regelmäßiger
Austausch, gemeinsame Termine und echte Beziehungspflege schaffen
Vertrauen. Es geht darum, die Perspektive des jeweils anderen zu
verstehen und ernst zu nehmen. Produktentwicklung profitiert davon,
Verkaufsrealitäten kennenzulernen. Vertrieb profitiert davon, die
Komplexität von Produktentscheidungen zu verstehen. Diese Nähe
reduziert Missverständnisse und verhindert Eskalationen, bevor sie
entstehen. ... mehr dazu dann in der kompletten Folge - hört mal
rein!