Vom Problem zum Business Impact: Das Discovery-Framework für SaaS-Sales - EP 117 | Jiri Siklar

In dieser Folge spreche ich mit Jiri Siklar – Gründer der
Software Sales Formula und seit 15 Jahren Experte im Software-
und SaaS-Vertrieb bei Unternehmen wie Amazon Web Services und
MongoDB – über die Kunst der perfekten Discovery und warum hier
bereits über Erfolg oder Misserfolg entschieden wird.



Was dich erwartet:


Die drei kritischen Fehler, die 90% aller Vertriebler in der
Discovery machen – und wie du sie vermeidest 

Das 4-Stufen-Framework: Von der Situation über das Problem
bis zum Business Impact und Future State 

Warum "Problem-Solution-Fit" allein nicht reicht – der
entscheidende "Urgency-Solution-Fit" 

Die Pain-Chain-Methodik: Wie du technische Probleme in
quantifizierbare Geschäftsprobleme übersetzt Exit-Kriterien für
jede Sales-Stage: Wann du wirklich weiter gehen solltest 

Der Unterschied zwischen Sales-Prozess,
Qualification-Framework und Discovery-Framework




Meine Highlights:
Das perfekte Discovery-Framing: Warum der Kunde verstehen muss,
warum du Fragen stellst Next-Steps-Verkauf: Warum du nie
fragen solltest "Was ist der nächste Schritt?"Die Unterscheidung
zwischen Sales-Prozess (gesamte Buyer Journey),
Qualification-Framework (soll ich in diesem Deal sein?) und
Discovery-Framework (gibt es einen Problem-Solution-Fit?). Diese
Klarheit fehlt vielen – und genau hier liegt der Schlüssel zum
systematischen Vertriebserfolg.





Über den Gast:


Jiri Siklar ist Gründer der Software Sales Formula und hat über
15 Jahre Erfahrung im Software- und SaaS-Vertrieb. Er verkaufte
verschiedene Cloud-Lösungen bei Amazon Web Services, MongoDB und
anderen führenden Softwareanbietern. Sein Framework kombiniert
bewährte Methoden wie SPIN Selling, MEDIC und weitere Ansätze zu
einer praxiserprobten Formel, die Sales-Teams dabei hilft,
Win-Rates zu steigern und Pipeline zu erhöhen.

Mehr Infos unter:
www.linkedin.com/in/jsiklarhttps://softwaresalesformula.com





Die Essenz dieser Folge


Eine strukturierte Discovery ist der Grundstein für jeden
erfolgreichen Sales-Prozess. Ohne klares Verständnis für das
Problem des Kunden, dessen Business Impact und den gewünschten
Future State verschwendest du Zeit mit Opportunities, die niemals
schließen werden. Die Discovery entscheidet, ob du drei Monate
lang hinter einem Deal herjagst oder direkt weißt: Das wird ein
Gewinn.






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