No Discovery. No Demo. - EP 51 | Jan-Erik Jank

No Discovery. No Demo.



In meiner neuesten Episode begrüße ich Jan-Erik Jank, Co-Gründer
von  SE Rockstars | PreSales Unleashed. Gemeinsam sprechen
wir über die Bedeutung der Discovery im B2B-Vertriebsprozess und
diskutieren, warum diese Phase häufig sträflich vernachlässigt
wird. 

Dabei sind die messbare Vorteile einer guten Discovery eindeutig
und überzeugend:
   - Weniger Rabatte 
   - Kürzere Vertriebszyklen
   - Erhöhte Konversionsraten


Hier eine kompakte Vorschau:

1. Wertschätzung und Ausbildung
Im deutschsprachigen Raum wird die Discovery oft nicht
ausreichend wertgeschätzt und kontinuierlich trainiert

2. Persönliche Neugier und Interesse
Ein authentisches Interesse und das Stellen aufrichtiger Fragen
führen zu tieferen Einblicken, um die Herausforderungen und
Bedürfnisse des Kunden besser zu verstehen und effektiver
Lösungen anzubieten.

3.  Erlebnis des Kunden
Eine positive Einkaufserfahrung ist ein wesentlicher Faktor für
die Kaufentscheidung.

4. Schmerzketten
"Schmerzketten" verdeutlichen die Folgen eines Problems für
verschiedene Stakeholder im Unternehmen. Dies hilft, den gesamten
wirtschaftlichen Impact eines Problems zu erfassen und die
Dringlichkeit der Lösung zu verdeutlichen.

5. Alle Stakeholder
Es ist wichtig, alle relevanten Stakeholder im Unternehmen zu
identifizieren und in die Problemlösung einzubeziehen, um ein
umfassendes Bild der Situation zu bekommen und eine geeignete
Lösung zu entwickeln.


Dieses und vieles mehr erwartet Dich in der aktuellen
Folge. 

Feedback und Anregungen sind wie immer herzlich willkommen
:)


Hier noch ergänzende Links von Jan-Erik :



B2B Buying Journey:
https://www.gartner.co.uk/en/sales/insights/b2b-buying-journey
oder als Infografik:
https://www.gartner.com/smarterwithgartner/a-guide-to-buyer-enablement


Und hier auch auf Deutsch:
https://www.gartner.de/de/sales/insights/b2b-buying-journey
(Zweiter Tab unten)


Buying Experience Faktoren:
https://challengerinc.com/decade-research-how-b2b-buyers-make-purchase-decisions/
(die genannten 53% Einkaufserfahrung)

Website: https://serockstars.com

Disco Deck: https://discodeck.shop

PreSales Buch: https://amzn.to/3v80yMF



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