Win Rate und die Bedeutung von Kohortenbasierten Analysen im Vertrieb - EP 61 | Robert Gimbel

In dieser Folge sprechen Björn W. Schäfer und Robert Gimbel über
das Thema Win Rate und seine Bedeutung für die Umsatzplanung. Sie
diskutieren verschiedene Definitionen und Berechnungsmethoden der
Win Rate und betonen die Notwendigkeit einer klaren
Segmentierung. Win Rate ist ein wichtiger Bestandteil der Sales
Velocity und ermöglicht Vorhersagen über den Erfolg im Vertrieb.
Sie kann jedoch je nach Kontext und Segmentierung unterschiedlich
interpretiert werden. Eine genaue Analyse der Win Rate kann
helfen, Schwachstellen im Vertriebsprozess zu identifizieren und
Verbesserungen vorzunehmen. 

In diesem Gespräch geht es um die Bedeutung von Kohortenbasierten
Analysen im Vertrieb. Die Verwendung von Kohorten ermöglicht es,
den Erfolg von Opportunities im Zeitverlauf zu verfolgen und zu
vergleichen. Durch die Segmentierung der Daten nach verschiedenen
Kriterien wie Markt, Geografie oder Produktkategorie können
spezifische Muster und Trends identifiziert werden. Dies
ermöglicht es, die Pipeline-Eröffnungsstrategie zu optimieren und
die Conversion-Rate zu verbessern. Die Verwendung von Kennzahlen
wie Sales Velocity und Win Rate hilft dabei, den Erfolg der
Pipeline-Kreation und -Konvertierung zu messen und zu steuern. Es
ist wichtig, die Daten kontinuierlich zu analysieren und die
Kriterien für die Opportunity-Qualifizierung regelmäßig zu
überprüfen und anzupassen.





Takeaways


Die Winrate ist ein wichtiger Indikator für den Erfolg im
Vertrieb und ermöglicht Vorhersagen über die Umsatzentwicklung.

Es gibt verschiedene Definitionen und Berechnungsmethoden der
Winrate, die je nach Kontext und Segmentierung unterschiedlich
interpretiert werden können.

Eine klare Segmentierung nach Kundengruppen, Ländern oder
anderen Kriterien ist entscheidend, um die Winrate aussagekräftig
zu analysieren.

Die genaue Analyse der Winrate kann helfen, Schwachstellen im
Vertriebsprozess zu identifizieren und Verbesserungen
vorzunehmen. Die Verwendung von Kohorten ermöglicht es, den
Erfolg von Opportunities im Zeitverlauf zu verfolgen und zu
vergleichen.

Die Segmentierung der Daten nach verschiedenen Kriterien
ermöglicht es, spezifische Muster und Trends zu identifizieren.

Die Verwendung von Kennzahlen wie Sales Velocity und Close
Rate hilft dabei, den Erfolg der Pipeline-Kreation und
-Konvertierung zu messen und zu steuern.

Es ist wichtig, die Daten kontinuierlich zu analysieren und
die Kriterien für die Opportunity-Qualifizierung regelmäßig zu
überprüfen und anzupassen.






Chapters


00:00
Begrüßung und Vorstellung


03:00
Die Bedeutung der Win Rate für die Umsatzplanung


09:28
Die Rolle der Segmentierung bei der Interpretation der Win Rate


13:34
Verschiedene Definitionen und Berechnungsmethoden der Win Rate


17:21
Die Analyse der Win Rate zur Identifizierung von
Verbesserungspotenzialen


19:06
Segmentierung der Daten zur Optimierung der
Pipeline-Eröffnungsstrategie


24:04
Messung und Steuerung des Erfolgs mit Kennzahlen


30:29
Kontinuierliche Analyse und Anpassung der
Opportunity-Qualifizierung


KeywordsWinrate, Umsatzplanung, Sales Velocity,
Segmentierung, Vertrieb, Kohortenanalyse, Vertrieb, Pipeline,
Conversion-Rate, Kennzahlen, Segmentierung


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