Im Februar hat das Bundesarbeitsgericht entschieden, dass das
Argument, dass Frauen ihr Gehalt einfach weniger gut oder
oft verhandeln, keinen Bestand hat, um einen Gender Pay Gap zu
rechtfertigen. Verhandeln aber bleibt ein wichtiger Teil des
Joblebens, wir verhandeln um Gehalt, für unser Unternehmen, für
Homeoffice oder mehr Mitarbeitende.
Warum fühlen sich viele Frauen unwohl in der Rolle der
Verhandlungsführerin, vor allem, wenn es um ihre eigenen
Interessen geht? Und wie verhandeln wir erfolgreich? Darüber
sprechen wir in dieser Folge mit Dr. Martina Pesic.
Sie ist Verhandlungsexpertin und wird seit über 15 Jahren für
schwierige Verhandlungen engagiert. Ihre Doktorarbeit hat sie
über Emotionen in Verhandlungen geschrieben und schon zur
Promotionszeit die MP Consult, eine Unternehmensberatung mit
Schwerpunkt Verhandlungsmanagement, gegründet. Dort unterstützt
sie Start-Ups genauso wie internationale Konzerne.
Sie rät Frauen in Gehalts-Verhandlungen:
Sich des Stereotyps der nicht-gut-verhandelnden Frau bewusst zu
sein. Entweder, in dem man die eigenen Ziele wirklich
ambitioniert setzt oder auch, in dem man mit die Entgegnung, man
sei aber zu selbstbewusst, zum eigenen Vorteil umdeutet.
Schließlich verhandelt man normalerweise für das Unternehmen, und
wie gut, dass man dort selbstbewusst auftritt.
Sie sagt über Emotionen in Verhandlungen:
Positive Emotionen wirken sich auf den eigenen Gewinn aus, vor
allem aber auf den Win-Win, also den integrativen Gewinn für
beide Seiten. Negative Emotionen dagegen wirken sich negativ aus,
die Vorstellung von wutschnaubenden, auf den Tisch hauenden
erfolgreichen Verhandlungsführer:innen ist ein Relikt. Heute sind
die meisten Verhandlungen komplex, die Beziehungen nachhaltig,
und es geht immer öfter darum, gemeinsame Ziele zu erreichen.
Wenn in Verhandlungen große Emotionen ausgelöst werden, empfiehlt
sie, erst den emotionalen Konflikt zu lösen, bevor man zurück auf
die Inhaltsebene kommt.
Eine erfolgreiche Verhandlung braucht:
Eine gute Vorbereitung, die investierte Zeit für die Vorbereitung
kann bei 80 oder sogar 90 Prozent im Vergleich zur Verhandlung
selbst liegen.
Wichtige Elemente außerdem:
- den Walk-Away-Punkt vorab zu definieren
- den ersten Punkt zu setzen und nie als Erstes zu fragen:
„Was denken Sie denn?“
- die wichtigsten Einwände der Gegenseite zu kennen und
entgegen zu können.
Wir sprechen außerdem über:
- Was Donald Trump richtig macht und was nicht.
- Warum es ein Vorteil sein kann, unterschätzt zu werden.
- Wie und wann man eine Verhandlung abbrechen sollte.
Dr. Martina Pesic bietet Coachings zu Verhandlungen an. Und
hält außerdem Keynotes und Webinare.
Dr. Martina Pesic bei XING
Dr. Martina Pesic bei LinkedIn
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