#299 - Technische Angebote schreiben - Wie produzierende Unternehmen aus Preislisten Aufträge machen

Warum entscheidet im B2B am Ende oft nur der Preis? Robert Kirs
zeigt in dieser Folge, dass das nicht am Kunden liegt, sondern am
Dokument. Die meisten Unternehmen verschicken nackte Preislisten
mit Position, Menge, Einzelpreis und AGBs. Kein Wort zum Problem
des Kunden, kein Nutzen, keine Referenz. Genau deshalb landen sie
im Spaltenvergleich und verlieren gegen den billigsten Anbieter.
Robert Kirs erklärt, wie aus einer Preisliste ein echtes
Verkaufsdokument wird. Ausgangslage des Kunden aufgreifen, Nutzen
statt Features kommunizieren, monetär messbar machen, die
passende Referenz zur Unternehmensgröße einbauen und klare
nächste Schritte mit Verbindlichkeit setzen. Dazu
unterschiedliche Dokumente für Techniker, Einkäufer und
Geschäftsführer im Buying Center. Gleiche Anfragen, gleiche
Arbeitszeit, deutlich höhere Abschlussquote. Der Hebel liegt in
wenigen Seiten plus konsequentem Nachfassen. Mehr unter
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3 Key Learnings
Nicht der Kunde entscheidet nur über den Preis, sondern das
Dokument. Eine nackte Preisliste lässt nichts anderes als den Preis
vergleichbar machen.Aus der Preisliste wird ein Verkaufsdokument
durch Ausgangslage, messbaren Nutzen, passende Referenzen und klare
nächste Schritte mit Verbindlichkeit.Im Buying Center braucht jeder
Entscheider seine Argumente. Technik für die Techniker, Zahlen für
den Einkauf, Strategie für den Geschäftsführer. Und ohne Nachfassen
geht der meiste Umsatz verloren.

Timestamps


00:00 Angebote die wirklich verkaufen


00:50 Worum es heute geht


01:10 Fachkräftemangel und harter Wettbewerb


02:26 Tage investiert und nur der Preis zählt


03:03 Wie man sich differenziert


04:46 Warum die meisten Preislisten versagen


05:34 Ausgangslage und Ist-Analyse liefern


06:32 Nutzen statt Features kommunizieren


08:18 Die richtige Referenz zur Unternehmensgröße


12:39 Verkaufsdokument statt Preisliste





Reinhören lohnt sich!





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